康宝莱营养俱乐部(康宝莱俱乐部的管理模式)

全健掀起的直销江湖风暴并没有停止。继全健之后，无限极、华林等企业相继被查，直销行业的诸多灰色地带被推到台前接受公众质询。作为国内获得直销牌照的91家企业之一，全球领先的营养与体重管理公司康宝莱也在这场声势浩大的直销整顿风暴中被拉进了聚光灯下。

康宝莱成立于1980年，1986年在纳斯达克上市。2005年9月，康宝莱正式进入中国，总部设在上海。2007年3月，康宝莱获得商务部颁发的直销牌照。百度百科显示，康宝莱在全球90多个国家和地区设立了分支机构，产品销往世界各地。

也是这样一家业务遍及全球的公司，2017年净销售额约为44亿美元。康宝莱中国在2018年第三季度实现净销售额2.665亿美元，同比增长近30%。

但在业绩爆发式增长的背后，外界对康宝莱的质疑从未停止。在非法直销被巨额罚款的背景下，其线下俱乐部模式依然混乱，团队佣金支付方式也涉嫌传销，各种问题并未得到有效控制。

线下“直销”失控

“如果我没有买康宝莱的产品，我应该用这6000元做我喜欢的事情，比如学跳舞。”大二学生张航(化名)用这句话概括了时代财经和康宝莱一年来的纠结关系。

20岁的张航来自四川，在Xi安上大学。一年前，她偶然接触到了康宝莱。“在Xi安美丽的大雁塔下，我遇到了打扮成小黄鸭的康宝莱经销商。他们给我发传单，加了我的QQ。然后时不时找我聊天，我就中了他们的圈套，买了他们的产品。"

据张航介绍，作为一名学生，她没有稳定的收入来源，所以她会在课余时间找一些兼职来补贴生活，满足自己的爱好。我选择康宝莱产品是因为我看到了作为康宝莱代理的机会。

“购买一个产品6000元就可以成为康宝莱初级业务代表，有资格销售康宝莱系列产品。但是，业务代表的身份有效期只有一年。一年期满后，如果没有销售点，业绩不达标，需要重新购买产品续签合同。”

业务代表续签合同，提醒短信受访者拍照

张航还表示，康宝莱业务代表的主要收入是赚取产品差价。在康宝莱，代理人身份分为六个级别。级别越高，商品价格越低，你把产品卖给别人能赚的差价就越高。差价就是代理商的销售业绩提成。

代表商业登记制度的受访者供图

时代财经获得的一份康宝莱奖金制度表显示，代理销售的佣金从15%到30%不等。康宝莱将以PV值计算销售利润，1PV等于人民币12元。最低值100PV对应15%佣金，最高值4000PV对应30%佣金。

商务代表佣金制

但是，销售代理并不是所有康宝莱直销人员的终极追求。按照张航的说法，企业代表在销售产品或自购产品后，达到一定的业绩，其等级也会相应提升，一般升到3级或4级。有了足够的团队规模和销售人员，业务代表可以成为经销商，也可以通过建立线下俱乐部和提供其他服务来销售产品。

这也意味着，业务代表在销售产品的同时，需要不断发展线下人员，以满足成为康宝莱服务代理商(即经销商)的资格。

线下俱乐部以体重管理的名义成立。据时代财经一位自称康宝莱体重管理教练的人士介绍，线下会所提供的服务主要包括健康咨询和测量体重等多项身体指标。所谓体重管理教练，会根据测得的数据为客户量身定制体重管理方案，也就是为客户提供餐饮，餐饮内容都是康宝莱系列产品。

重量教练提供的康宝莱产品清单

教练提供的膳食计划。

成为康宝莱经销商后，除了获得销售产品的提成，还可以通过发展层层下线获得团队的提成。团队的提成也是由PV值决定的。虽然发展下线没有直接人头，但是下线的业绩决定了上线的提成比例。

可以在一个群内获得三代以内的绩效管理奖，绩效要求从500PV到2,500 PV不等，提成比例由提供1%、2%、3%、4%、5%不等。个人直销员可获得以下前三代直销员总销售额的1%至5%，四代后无数代直销员总销售额的1%、2%、3%至3.5%，视等级和业绩而定。

团队薪酬体系

据张航介绍，成为初级业务代表后，他多次被网上经销商邀请参加俱乐部的内部学习活动。据其观察，体重管理俱乐部与康宝莱并无直接关系，只是包装成健康咨询，更容易推销产品。

时代财经从多地了解到，虽然没有直接的管理关系，但经销商开设俱乐部需要向康宝莱报备，康宝莱禁止俱乐部使用“连锁”、“特许”、“加盟”等字样进行宣传和经营，也不允许线下俱乐部名称中使用“康宝莱”字样。

北京市讯振律师事务所律师王德义在接受时代财经记者采访时表示，经销商设立线下门店的直接目的是扩大销售渠道，发展客户。但是现在很多企业都很狡猾。总部的规定合理合法，营销部门在执行时违规操作，甚至通过加盟获取利益、削减责任。

根据《直销管理条例》第十四条规定，直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以支付费用或者购买商品作为成为直销员的条件。

同时,《MLM禁止条例》第七条规定，下列行为属于传销:组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，并以其直接或者间接滚动发展人员的数量为基数，向被发展人员计算支付报酬(包括物质奖励和其他经济利益，下同),获取非法利益；

组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员缴纳费用或者通过认购商品等方式变相缴纳费用。，取得加盟资格或者发展其他人员加盟，牟取非法利益；组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成线上线下关系，以下线的销售业绩为基础计算并支付线上报酬，谋取非法利益。

对于康宝莱经销商来说，以采购产品为前提，以张航为初级业务代表，给线下销售业绩团队发工资，涉嫌“传销”。“要求购买产品才能成为销售代理违反了《直销管理条例》第14条的禁令。这种形式符合传销的特点。以下为网络销售业绩付费的方式也符合MLM特色。”王德义说。

康宝莱是否需要为经销商涉嫌违规承担责任？王德义说，一些直销公司建立线下俱乐部，通过健康讲座来推广产品，这并不违法。总部是否应该负责线下门店的运营，要看他们之间的关系。如果是直营店，总部肯定要负责。如果是加盟模式，则属于两个不同的经营主体。应该承担什么样的责任，要看两者的具体角色和作用。

值得一提的是，购买康宝莱产品两天后，张航考虑到价格比较贵，自己不适合出售，于是要求购买产品的经销商退货，但遭到拒绝。经过长达一年的拉锯战，张航最终选择了妥协，经销商将产品交给了张航。

此外，张航以大学生身份担任康宝莱产品业务代表明显不符合相关规定。根据《直销管理条例》第十五条规定，直销企业及其分支机构不得招聘下列人员为直销员: (一)未满十八周岁的人员；(二)无民事行为能力人或者限制民事行为能力人；(3)全日制学生；(四)教师、医务人员、公务员和军人；(5)直销企业正式员工；(6)境外人员；(七)法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。

时代财经也给康宝莱发了一封采访函，内容是为什么要提前购买产品才能成为康宝莱业务代表，以及康宝莱与经销商设立的俱乐部的关系，但截至记者发稿时，仍然没有得到对方的回复。

因为“传销”，被重罚。

经销商的乱象显然没有引起康宝莱的重视，尽管它曾因“非法直销”受到监管部门的严厉处罚。

2017年7月，郑州市二七区工商质监局收到国家工商总局核准的《康宝莱在中国非法经营行为的批复》，并成立专案组对公众事业部涉嫌非法经营行为进行调查。

经过5个月的调查，2017年12月27日，因违规直销，郑州市二七区工商行政管理局和质监局向康宝莱中国下达处罚决定书，责令当事人改正违法行为，作出没收违法销售收入548万，罚款25万，共计573万的处罚。康宝莱非法直销案也成为郑州市工商局成立以来查处的最大案件。

外界对康宝莱的质疑从未停止。据中国青年网报道，2017年6月，22岁女青年张坠楼身亡。据张父亲称，女儿的死与康宝莱不无关系，起因疑似与张参与康宝莱“直销”业务有关。据悉，张某曾花费6.8万元取得康宝莱经销商资格，但长期持续亏损给张某带来巨大压力，导致其自杀。康宝莱当时否认了这个说法。

康宝莱在美国涉嫌传销的声音也不绝于耳。早在2012年，华尔街知名对冲基金经理比尔·阿克曼就公开指责康宝莱的营销模式是传销。

阿克曼用了334页的PPT来阐述他对康宝莱空的看法，花了十亿美金做康宝莱空。阿克曼认为康宝莱保持着80%的毛利率，而其竞争对手的毛利润水平只有42%到46%。其称康宝莱并没有向客户销售产品，而是通过传销的方式销售给其层层经销商，通过不断发展下线获得非销售收入。

阿克曼做空的行为以失败告终。然而，康宝莱的营销模式仍然引起了美国美国联邦贸易委员会的干预。经过两年的调查，康宝莱最终以支付2亿美元达成和解。美国美国联邦贸易委员会要求康宝莱修改相关经营条款，包括“确定报酬的标准不是经销商是否购买产品，而是是否销售产品”；”取消分配等级的奖励”；“至少80%的销售额应该来自终端用户，否则对经销商的回报肯定减少”等等。

但显然，外界对康宝莱营销模式的质疑并没有影响其在中国市场的大信息资源线上拓展。

财报显示，2017年，康宝莱中国净销售额在所有区域市场排名第三。康宝莱表示，在过去的五年里，康宝莱中国的收入一直以超过17%的复合年增长率增长。有预测称，“未来五年，中国有望成为康宝莱全球最大的市场区域”。

根据康宝莱2018年第三季度报告，康宝莱中国第三季度净销售额达2.665亿美元(约合人民币18.2亿元)，在其所有区域市场中排名第二，剔除外汇影响同比增长29.3%。前三季度，康宝莱中国净销售额为7.655亿美元(约合52.3亿人民币)，同样排名第二。

有意思的是，在亮眼的2018年第三季度报告中，康宝莱自己似乎也有先见之明，指出其在中国的业务受到三个不确定因素的影响，包括:一是中国政府规范直销和反传销的相关法律法规的解读和执行存在不确定性；二是无法获得在中国拓展直销业务所需牌照的风险。

面对中国市场的这场直销整顿风暴，营销模式受到质疑的康宝莱是否会遭遇重挫，时间终将给出答案。