定价模型(产品定价模型)

不仅仅是SaaS公司，事实上，每一个以生产产品为生的公司都有一个共同的问题，那就是如何给生产出来的产品定价。面对定价问题，本文作者分享了三种定价策略和五种定价模型。

今天，我从大卫·斯科克分享的《SaaS成功的关键驱动因素》中受益匪浅。

他指出了SaaS商业化成功的关键:

第一点:恢复CAC的月份

公司收入和获客成本(CAC)达到收支平衡所需的时间。通过调查大量成功和失败的公司，他的最佳实践是不到12个月。

第二点:ltv: cacratio

只有当客户终身贡献收入(LTV)与客户获取成本(CAC)之比大于3时，SaaS企业才能健康成长。

这两点是文章的核心。他通过很多不确定的因素，直接给出两个可以简单量化的指标，洞察力非常强。有了目标，行动就有了，降低CAC，增加LTV。

以上每一个数字都值得深入研究，但这次我只挑一点来谈:SaaS产品定价。

为什么选择这个主题:

我觉得好的产品定价可以共同解决大卫提出的很多问题，比如:提高漏斗转化，提高产品粘性，精准定位理想用户，增加销售收入和毛利；

许多企业在产品定价方面似乎不太成功。他们要么凭直觉拍脑袋，要么太保守胆小。

01三种常见的定价策略

不仅仅是SaaS公司，实际上每一个以生产产品为生的公司都有一个共同的问题。制造出来的产品如何定价？

从无中生有到投放市场，企业担心产品无法带来足够的利润，甚至无法覆盖成本和费用，又担心过高的价格会吓跑客户，使企业陷入两难境地。那些不知道市场和客户在哪里的企业，就像在暗室里扔飞镖，连目标在哪里都看不到。

以下是公司经常使用的三种定价策略。

1.成本决定论

我们在高中政治课上学过一个理论，凝结在商品中的无差别的人类劳动决定了商品的价值。几乎所有同行的经济学启蒙都来自于这门课，这句话是典型的成本决定论。很多决策者在考虑产品定价时，首先想到的就是成本加成定价。把所有的成本费用加起来，再加上几个百分点的利润率，这就是定价的所在。

首先，这种方法简单易懂，逻辑性强。对于SaaS企业来说，成本就是产品的设计开发、销售、推广和实施，以及上下游合作伙伴的成本。如果把市场比作一张牌桌，采用成本加成定价的玩家只能说有资格上牌桌，但要想获得最好的利润还远远不够。决策层很有信心定一个利润合理的好价格，以为一切尽在掌握，很可能上市或者上市，根本没人管。因为没人在乎你的成本是多少，客户只在乎你能带来什么价值。

比如我有一辆二手自行车。我问二手市场能不能卖100块，就拿回来刷了一层漆。为了凝聚更多无差别的人类劳动，我涂了三层漆。成本很高，但你觉得我能卖到200元吗？

2.竞争者决定论

通过竞争对手产品的定价来决定自己产品的定价，这就是竞争对手决定论。对于没有销售数据的新公司来说，这种定价方法确实是一种有效的方法。但是你要对选择的竞争对手了如指掌，知道他们的定价策略是什么。如果你恰好选择了一家在定价上拍脑袋的公司作为目标，那就相当于把自己降低到了同样低的水平。

另一方面，即使竞争对手有一个非常合理的定价，你也不应该完全按照他的价格来定价。毕竟作为后来的挑战者，你应该有更好的产品，能给用户带来更大的价值，所以你有理由获得更好的收益。不然你为什么去牌桌？

3.供求决定论

根据市场对产品的需求来决定产品价格，这听起来很合理，但似乎很难量化。怎么才能看到市场需求？

当然是从你的顾客那里获得。所以要充分了解客户是谁，你能为他们创造的价值决定了你能从客户那里获得收入的上限。客户的规模、利润、支付意愿都反过来决定了你产品的定价。

比如一个店铺小程序能给店铺带来额外10%的销售收入，店铺月销售额100w，增量10 W，按照25%的毛利率，5%的净利率，月净利润5000，一年就是6w。所以，如果你提供的SaaS产品每年能帮助商家创造6w的价值，极端情况下，商家最多愿意出6w。

当然，在一个充分竞争的市场中，肯定有不止一家SaaS企业能够提供类似的价值。能提供6w价值的产品定价区间是0-6w，能提供7w价值的产品定价区间是0-7w。如果两者都定价2w，显然前者的边际收益是4w，后者的边际收益是5w。此时，如果后者把价格定在2w到2.999w之间的任意一点，理论上客户会毫不犹豫地选择后者，那么后者的收益就会最大化。

当你能准确地向客户陈述产品的价值，充分了解客户的支付意愿时，你就能放心地给出定价，就不会担心把客户吓跑了。

然而，大量企业并不采用这种策略，而是采用成本决定论或竞争对手决定论。主要原因是这些研究花费的时间太多，而且有些值很难量化。但这难道不是SaaS公司应该做的吗？如果不能讲清楚产品的价值，不知道能给客户带来什么好处，怎么能指望产品落地后创造价值？

02五种常用的定价模型

SaaS产品的定价模式有很多，但大多数企业会使用一些流行的定价模式。这里有一些解释和例子。

1.分级定价模型

分级定价是目前SaaS公司使用的最流行和最有效的模式。根据客户规模，并配合多个功能模块，这种分层很容易获得客户认可，并找到合适的客户群体进行高效转化。这种方式不仅提供了包装的工具，也提供了包装的经营理念。告诉客户这个标准是你的业务和规模用的，不会多花你一分钱。当然，每一层的划分必须建立在对行业客户非常了解的基础上。随着客户规模的扩大，也容易引导客户升级到下一层，从而实现续保和收入扩张。

有赞成立于2012年，是一家主要从事零售科技SaaS服务的公司，帮助商家进行线上开店、社会化营销、提高留存和复购、拓展全渠道新零售业务。旗下拥有微商城、有赞零售、有赞产业、有赞小程序、有赞教育、有赞餐饮、有赞学院等SaaS产品。

以下面的赞微商城为例。该产品的客户群是电商企业，根据企业规模分为三层，针对特定类型的买家角色。客户看到情景定价模式，很容易找到自己的定位。一旦找到熟悉的身份，他们就有一种我要找的就是他的短暂相遇的感觉，高效的完成转换。

配套功能在每个充电包底部打勾，也可以给想了解详情的客户一个明确的解释。需要注意的是，这种方式的定价不要设置太多的层次，让客户快速找到自己的定位，避免混淆。

2.按功能模块定价

根据SaaS提供的功能进行定价有点类似于分级定价，可以让客户快速了解并找到想要的功能。但缺点是各种功能的组合太多，客户必须非常清楚自己想要什么，否则选择的时候难免有点混乱。

Zendesk成立于2008年。该公司为客户提供基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件，使企业更容易管理最终客户的服务和支持需求。他采用的是按功能模块收费。当然，Zendesk也意识到这种选择会给客户带来麻烦，所以也提供了按功能套件分层的定价模式。

3.根据用户数量定价

事实上，许多SaaS产品同时使用分层定价和用户数量定价，这很容易理解。客户分层的时候，用户数量是一个很重要的依据。

目前按照用户数量定价的产品很少。虽然这种模式简单易懂，很多卖许可证的传统软件公司都在用，但是对于客户来说，每增加一个用户都要支付固定的费用，享受的服务没有区别。这样会导致客户欺骗多个员工使用同一个许可证工作，对企业的成长不利，也没有区分不同规模企业的业务需求差异，所以这不是一个好的定价模式。

这家名为“大姚”的SaaS人力资源管理企业仍在使用这种定价模式。

4.按使用量定价

这种定价模式更适合基础服务产品，如水、电、移动流量等。，您可以根据需要支付相应的费用。我之前在使用公司数据中心提供的xdata服务时就体验过这种收费方式。好处是规模小的时候成本很低，我不用太担心。一旦服务量增加，突然遇到高峰，看到成本会吓一跳。

这种模式最大的问题是成本不稳定，有时甚至难以预测。这种定价模式在SaaS产品中很少见。

下面这家叫微云的公司就是这样定价的。

5.统一定价

这是最简单最粗糙的定价模式，一个产品一个价格。显然，客户在以这种方式定价时并没有太多的选择。虽然决策环节很短，客户也不用花时间思考，但对于SaaS企业来说，高定价会不同程度地流失客户，低定价则会放弃获得更大利润的可能。

03摘要

综上所述，对于SaaS产品来说，目前最有效的方式就是采用供需决定论的定价策略，功能分层和用户数量相结合的定价模式，以精准的场景定义精准捕捉不同层次的客户，提高传播转化效率，同时获得最佳收益。

本文由@刘胜原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。

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