营销总结(年度总结和明年工作计划)

年底了，新的一年悄然来临。回顾过去一年的工作，我感慨万千。以下是年度销售工作总结和下一年的工作计划。欢迎阅读。

一、今年工作总结

2019年即将过去，通过这一年的努力，我收获了一点。随着年底的临近，我觉得有必要为我的工作建立一个通用的信息网络。目的是吸取教训，提高自己，让自己的工作做得更好，也有信心、有决心在明年把工作做得更好。接下来，我将对这一年的工作做一个简短的总结。

今年2月入职，3月开始成立市场部。在我负责市场部之前，我没有销售经验。我缺乏行业销售经验和行业知识，只是因为我对销售工作的热情。为了快速融入这个行业，来到公司后，我从零开始，一边学习产品知识，一边探索市场，在销售和产品上遇到了困难和问题。我经常请经理、北京总公司的几位领导以及其他有经验的同事，针对一些棘手的客户，寻求问题的解决方案，研究有针对性的策略，取得了不错的效果。

通过不断学习产品知识，收集同行业信息，积累市场经验，我们现在对市场有了大致的了解。现在我能逐渐清晰流畅地处理客户提到的各种问题，准确把握客户需求，与客户沟通良好，所以逐渐获得了客户的信任。所以经过半年的努力，已经取得了几个成功的客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场有了相对透明的认识。在不断学习产品知识和积累经验的同时，我的能力和业务水平都比以前有了很大的提升。鉴于一些市场变化和同行业之间的竞争，我们现在可以拿出一个相对完整的计划来应对一些突发事件。一个可以全程操作的项目的缺点:

对市场了解不深，产品的技术问题太弱，无法清晰的向客户解释，一些大问题也不能很快找到好的解决方案。在与客户沟通的过程中，我们过于依赖和信任客户，导致了一系列的不良反应。工作做得不好，感觉自己还处在销售人员的位置。我没有给营销销售人员足够的培训和指导，影响了市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在过去的一年里，通过市场部全体员工的共同努力，我公司的产品知名度逐渐得到了市场客户的认可。良好的售后服务和过硬的产品质量赢得了客户的一致好评，也获得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做得很好的地方，但我们工作的其他方面还存在很大的问题。

以下为公司2019年销售总额:

图表略....

从以上的销售业绩来看，我们的工作并不好，可以说是销售上的一大败笔。产品价格混乱，给我们开拓市场带来很大压力。

虽然存在一些客观因素，但工作中的其他做法也存在很大问题，主要表现在销售工作中最基本的客户拜访太少。市场部于今年4月中旬开始工作。工作之初，有记录的客户拜访记录，没有记录，可以总结为一条。八个月零八天，计算三个销售人员一天拜访的客户总数。从上面的数字来看，我们没有做好基本的客户拜访。

沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，销售人员无法清晰地向客户传达我们产品的信息，以了解他们的真实想法和意图。无法对客户提出的建议做出快速反应。洛阳迅基汽车运输有限公司就是一个明显的例子，我们在传递产品信息的时候，不知道客户对我们的产品了解多少，接受多少。工作没有明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，导致销售工作没有统一管理、工作时间没有合理分配、工作情况混乱等各种不良后果。

新业务发展不够，业务增长小，个别业务员责任心和计划性不强，业务能力有待提升。

三.市场分析

目前市场上有很多品牌，但主要是那些公司。现在，我们的产品在产品质量和功能上都属于一流产品。就价格而言，这是一个很高的价格。在今年销售产品的过程中，产品的价格是涉及最多的问题。有几个顾客因为价格问题失去了订单。面对小客户，价格不太重要，但是面对大量购买，客户对产品的价格非常敏感。在接下来一年的销售工作中，我认为产品的价格应该适当波动，这样可以促进销售人员的销售。在区域上，我们公司进入市场比较晚，我们产品的知名度和价格都没有优势，开拓市场的压力很大，所以我们把主要市场放在区域市场，那里的市场竞争比较小。随着外部因素的减少和销售人员的灵活性，我相信我们比以前做得更好。

市场好，形势严峻。综上所述，在科技飞速发展的今天，明年将是充满希望的一年。如果我们不做好市场，在未来一年抓住这个机会，我们很可能会失去这个机会，永远没有机会做这个市场。

四.2020年工作计划

在明年的工作计划中，以下任务是主要任务:1。建立熟悉业务、相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，所有的销售业绩都源于拥有一个优秀的销售人员。建立一个团结协作的销售团队是企业的基础。在明年的工作中，建设一支和谐而有杀伤力的团队是一项重大任务。

2.完善销售体系，建立一套清晰系统的业务管理方法。

管理是企业长期存在的问题。销售人员出差时，看到客户处于放任自流的状态。完善销售管理体系的目的是使销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任感，提高主人翁意识。

3.培养销售人员发现问题、总结问题、不断完善自己的习惯。

培养销售人员发现问题、总结问题的目的是提高销售人员的综合素质，在工作中发现问题、总结问题并提出自己的看法和建议，将业务能力提高到一个新的水平。

4.在区域城市建立销售和服务网点。(建议试用)

根据今年出差期间遇到的一系列问题，由于预定客户突然变更行程，毁约，车辆不在家，导致预定行程中断，无法顺利完成出差目的。造成时间和金钱的浪费。

5.销售目标

今年销售最基本的目标是做月收入。根据公司下达的销售任务，根据具体情况将任务分解为月、周、日；向每个销售人员分解月、周、日销售目标，完成每个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提升销售业绩。

我觉得公司明年的发展离不开员工的整体素质，公司的方针和团队建设。提高执行力的标准，建立良好的销售团队，拥有良好的工作模式和工作环境是工作的关键。

一、工作总结

2019年即将过去。在这短短的两个月的工作中，在公司领导的关心和同事的帮助下，我收获了一点。2019年是我职业生涯的转折点。随着年底的临近，有必要总结一下我的工作。从经验中学习，提升自己，并有信心和决心在明年做得更好。19年XX月进入天翼公司大家庭。在加入天翼公司之前，我没有XX产品的销售经验。我缺乏销售经验和XX行业的知识，只是因为我对销售的热情。为了快速融入这个行业，来到公司后，一切从零开始，在学习产品知识、开拓市场的同时，当遇到销售和产品方面的困难和问题时，我请蒋总裁和张经理等有经验的同事快速掌握产品和销售方面的知识和技能。通过不断学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对XX市场有了初步的了解。自身存在的缺点:

对XX市场还是不够了解，对产品的所有参数还没有熟记于心，无法向客户解释清楚，对一些大问题也无法快速想出好的解决方案。在与客户沟通的过程中，专业知识非常匮乏，不可能及时给予客户专业的指导和帮助。这些都极大地影响了销售工作的质量和效率。

2019年，这两个月的销售工作普遍不尽如人意。可以说销售工作非常自我失望。XX产品价格混乱，给开拓市场带来很大压力。虽然有一些客观因素，但工作中其他做法存在很大问题，主要表现在销售工作中最基本的客户拜访太少。2000年初，X开始走访市场和销售。两个月时间里，我出差了XX天左右，拜访了X个区域市场，拜访了XXX个左右的客户，但只拜访了XX个左右的有效(潜在)客户。从上面的数字来看，我们在工作日或基本客户拜访方面都没有做好。此外，在与客户沟通的过程中，我们无法清晰地向客户传达我公司产品的情况，以了解他们的真实想法和意图；不能快速回应客户提出的一些建议和问题。传达产品信息时，不清楚客户对我们产品的了解和接受程度。在今后的工作中，一定要加强学习，多向领导和同事请教。

二、市场分析

目前XXXX市场品牌众多，市场混乱且杂。根据XX未来的发展趋势和公司目前的发展情况，市场发展主要依靠经销商的推广和项目工程师的使用。目前我公司的产品在产品质量定位上属于中上等产品。价格方面，也是很高的价格。在销售产品的过程中，产品的价格是涉及最多的问题。目前有几个潜在客户因为价格而犹豫不决。面对市政工程的客户，价格可能不是特别重要，但是面对大而散的采购，客户对产品的价格还是非常敏感的。在灯具零售批发市场，我公司进入相对较晚，产品的知名度和价格都没有优势，开拓市场的压力很大，所以我们期待公司尽快定位产品和市场，明确方向开拓销售渠道。

XXX未来市场不错，但目前形势严峻。今天，随着技术的快速发展和国家对XXX产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻。如果我们不能在最短的时间内把市场做好，没有抓住这个机会，我们很可能会失去一些机会，很难再次进入市场。以上是我不成熟的建议和看法。如果有什么不对的地方，请原谅。

三.工作面

2020年工作计划(重点销售工作标准化)

1.及时制定月度、周计划，定期与公司领导汇报沟通，确保工作落实；

2.目标客户导向，将大客户与一般客户、经销商与项目工程师进行划分，分别对待，加强与大客户的沟通与合作，以最短的时间赢得最大的市场份额；

3.在目标区域进行市场定位和规划，及时掌握区域市场的行业情况和产品结构，将信息反馈给公司领导决策，正确布局区域内的产品销售市场。(目前定位X\YZ三大主要目标市场，再以点带面拓展区域，带动和辐射周边区域市场)

4.与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，让客户成为自己最好的朋友，深化思想感情交流。不应有恶意隐瞒或欺骗，对客户的承诺应及时兑现。诚实不仅是做生意的基础，也是做人的基础。

5.不断学习和强化行业知识，为客户带来实用信息，从而更好地服务客户；并结识更多与XX行业相关的各个行业的优秀产品提供商，让工程师和经销商在需要的时候及时合作和帮助项目，培养和提升客户的忠诚度和依赖度。

四.最近的项目

1.xzcas公司(主要用于户外照明)

ZXC项目跟踪，效果图已提交，等待客户审核确认；

2: CVB产品零售和批发)

AA: 111等。有z个项目名称，因为在我们进入之前，客户已经在春节前订好了产品合同，但他们试图将我们的产品用于客户的后期订单，从而达到最初的合作目的。(客户计划春节前后来我公司参观)

3.阿斯达有限公司(中航工程企业)

ZZ和产品展厅。这个客户在D区的F项目中有比较大的规模和实力。经过多次走访沟通，他原则上有合作意向。他将与H项目和产品展厅进行详细的讨论和沟通。(客户计划春节后来我公司参观)

4.HJKL有限公司(主要是TTT项目)

XX产品，反应价格偏高(客户要求低档低价产品)。及时跟进沟通，期待寻找其他合作空房间。

有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员，你要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向。在今后的工作中，无论遇到什么挫折和障碍，都要以乐观积极的心态去面对和解决。

在今后的销售工作中，我们将以专业的思想、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力与公司的实际环境相结合，扎实推进，努力工作，为公司和自己取得好成绩，实现双赢。