可行性分析包括(经济可行性分析的内容)

今日话题:为什么客户需求调查是项目可行性分析的重要输入？

APQP第一阶段项目可行性分析的前提是充分掌握客户的需求，利用客户需求问卷调查客户的开发时间节点、产品技术要求、预测数量、交付方式、PPAP等信息，并交给技术部/RFQ团队，保证可行性分析和技术方案开发的顺利进行。

案例1:

问:你们的营销部门如何识别、分析和管理客户对新产品/项目的需求？

答:我们一般通过客户拜访、电话和邮件了解客户的需求，包括产品的技术要求。我们会在第一时间把这些需求的信息以邮件的形式发给技术部门，由他们进行分析，最终决定是否开发这个新项目/产品。

点评:发货速度够快是真的。如果技术部提出技术问题，市场部会说我们会反馈给客户，收到客户回复后再交付给技术部。过了一会儿，黄花菜凉了。销售部门只是充当客户和技术部门之间的“传输器”。技术销售的缺失会严重影响新产品/项目建立前的需求分析时间，甚至可能导致错失商机。

为了快速准确地掌握客户的需求，建立客户需求表，主动收集、评估和分析客户的产品技术、价格、预测数量和特殊需求，并将及时完整的信息传递给技术部或RFQ团队。

使用客户需求表可以确保收集信息的完整性。当客户需求分散时，客户需求表的内容或栏目可以起到提示作用，不会遗漏。

案例二:

问:在收到客户的需求后，你们的技术部门/RFQ团队是如何进行风险评估的？项目立项前是否进行过可行性分析？

a:我们技术部的每个人都是一个大咖。面对客户的特殊要求，比如界面方式，我们大咖自信的说不，采用我们公司的统一界面会更好。我们大咖不会对顾客的特殊要求说好，会一脸不高兴的抱怨，顾客根本不懂技术。这些特殊要求在技术上是不可行的。

点评:对客户特殊产品要求的无限满足，会导致产品型号和规格的快速增长，非标产品越来越多。MTO很难按照单一的生产方式安排生产，交货时间长，但你说不，就可能失去订单和市场机会。

所以企业不能选择非标/标产品。有史以来最好的产品是美国制造的，而多品种少批次是日本制造的。世界上没人想做的10多种规格20多种颜色的小批量产品，中国造出来了。建议在产品设计中充分考虑产品柔性。上次有专家帮我翻译成“软”。其实产品柔性就是产品柔性。什么是产品柔性？即零件标准化，通过组装成不同客户需求的产品，考虑接口尺寸的不同，最大程度满足不同客户的个性化需求变化。这样，另一种生产方式，叫做ATO订购装配，就是把零件提前生产出来，当收到客户的实际订单时，就可以直接启动装配线进行装配，快速交货，以满足客户的短交目标。这种生产模式不会像MTS有货生产模式那样有大量的产成品库存，也不会像MTO订单生产模式那样有较长的交货周期，只有半成品库存。

8.2.2确定ISO9001的产品和服务要求

在ISO9001标准8.2.2产品和服务要求的确定条款中，当确定向顾客提供产品和服务的要求时，应确保:

1.规定了产品和服务的要求。

-适用的法律法规要求

-视为必要的要求，包括产品技术、质量目标、包装、物流等。

2.所提供的产品和服务能够满足声明的要求。在可行性分析的基础上，以协议或合同的形式写明满足顾客的要求。

IATF16949标准补充了产品和服务要求的确定，包括产品的重复使用、对环境的影响以及根据组织对产品和制造过程的了解识别特殊特性。

包括与材料的获取、储存、回收、销毁或废弃相关的政府、安全和环境法规的应用。

最近特斯拉“刹车失灵”事件在中国闹得沸沸扬扬，很多中国消费者甚至开始退车。然而，这家美国公司在美国、德国等国家的日子似乎不好过。特斯拉最新的财务文件显示，这家美国公司因违反环境法律法规而面临美国和德国的起诉。

美国环保局认为，特斯拉未能证明其产品符合美国有害气体污染物的排放标准，因此向美国公司提起诉讼。德国政府对特斯拉未公开通知和回收客户旧电池开出了1200万欧元(约合人民币9380万元)的罚单。

从这里可以看出与产品相关的法律法规的重要性。产品的回收、销毁或废弃必须符合法律法规的要求，产品制造商必须对产品的回收和废弃负责。

VDA6.3标准第3.1条的要求

在开发产品时，所有的产品和过程要求都已经清晰明了。包括以下文件:询价文件、合同文件、要求和规范、顾客要求、法律法规、采购条款/条件、质量管理体系要求、物流要求、时间计划、测试规范、特殊特性清单、以往经验教训、环保和回收要求、技术规范、图纸、适用性、设施和测试设备的包装和标识等。

顾客需求调查介绍

收集客户需求信息，并以书面形式发送给技术部，作为方案设计的依据。没有完整全面的产品技术要求，就不可能完成技术方案设计。

与国外主机厂合作时，有很多要求，如产品技术要求、系统要求、现场审核、多重审核、系统审核、过程审核等。有时候想想就特别烦，但是后来才明白，要求越多，要求越清晰，要求就越能得到更好的满足。比如今天，你和你老婆晚上出去吃饭，你问，亲爱的，你晚上打算吃什么？你老婆回答，随便。我几乎可以肯定的认为，无论你安排什么样的晚餐，都达不到要求。

与国内主机厂合作。我们第一次了解客户要求的时候，客户说你是最专业的。我们没有任何具体要求。你说你的要求就是我们的要求。我以我的亲身经历告诉你，这样的客户可能是高风险客户，有可能你永远也得不到过去的救赎。

有一次我们和国内一家OEM合作，客户说我们比较专业，我们项目经理当时还沾沾自喜。我们根据客户的设想提供方案和报价，产品开发已经进入量产阶段。突然收到他们质量部的邮件，要求我们提供每种产品的禁用物质检测报告。天啊，如果所有零件都需要测试报告，那会是一笔很大的开支。我的答复是，我们可以提供材料的检验证书和材质证明。产品加工过程中不添加任何其他物质，因此我们可以确保每一件产品都不含违禁物质。另外，我们当时给产品报价的时候，客户并没有说我们需要检验报告。如果技术方案和报价不包括产品的检验报告，如果确实要提供检验报告，就要单独计算价格。

结果客户质量部回复我们只负责收集量产前的检测报告。至于费用，我不在乎。你可以联系我们的采购部。想直接联系采购部，要求产品涨价，提供检测费，基本不可能。最后我会自己抵制检测费，用项目奖金来填补这个窟窿。真的感觉像是草原上的百万马奔腾。

时间管理

在APQP的第一阶段，在项目可行性分析之前，完成客户需求调查问卷，充分获取客户需求、技术、质量、交付的具体信息。

这里需要说明的是，客户不会把产品的所有技术要求都摆出来。最多他们先露大腿，先看看你的R&D能力，根据客户的一些要求和你的技术假设，确定初步的产品方案，发给客户，展示自己的技术能力。

在这里，你要多展示我们在类似项目/产品中的成功经验，给客户一些建议，弥补他们技术上的不足。如果产品有创新的技术和工艺，必须展示，但也要提供可靠的备份方案。如果客户说创新不成功，你怎么做？你可以放心，我们有可靠的备胎。

经过几轮技术方案讨论，客户可能会比较几个技术方案，最终确定你最有能力的潜在供应商，这将进一步释放产品技术和需求。我们需要进一步改进产品方案和报价。

顾客需求调查的输入:

1.客户图纸和技术规格

2.产品采购规范和产品计算说明(客户和竞争对手)

3.客户的目标购买价格

4.与产品和认证要求相关的法律法规

5.竞争对手信息:价格、质量、份额比例等。

6.物流和交付要求

7.产品的特殊功能

顾客需求调查的输出:

1.客户需求问卷

2.相关附件材料和协议

顾客需求调查的内容

第一部分客户基本信息:

直接输入客户名称，客户来源包括:

1.客户会议/电话/邮件/即时消息

2.客户的日常访问

3.行业信息/展览收藏

第二部分是需求的简要描述:

描述:产品实现方法

一般由ODM、OEM等形成。

说明:OEM是原始设备制造的缩写。指的是一种“代工生产”模式，即生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”来设计、开发和控制销售“渠道”，将具体的加工任务交给其他企业。

解释:ODM是原始设计制造商的缩写，意为原始设计制造商。有些厂家设计出产品后，会得到其他企业的赏识，要求他们用自己的品牌名称生产销售，或者做一些微小的设计改动，用自己的品牌生产销售。这样做最大的好处就是后者减少了自己的研发时间。

客户时间:项目进度

为了获得OEM的项目节点计划和里程碑计划，OEM一般会提出至少三个供应商要求的时间节点:

-样本提交时间；

- PPAP样本；

-批量生产的启动时间；

第三部分产品技术要求:

新产品开发的技术要求包括:

-产品的技术方案，产品优势和亮点的介绍，如产品先进技术的应用；

-产品的功能和性能说明，包括产品的图纸和技术规格，如发动机功率、扭矩、燃油经济性、排放要求、NVH等。；

第四部分市场需求或销售预测

这方面的要求包括:

-在过去的一年中，产品和产品所属的原始设备制造商的产品的年度销售预测和生产能力；

-产品和整机的生命周期预测；

-竞争对手的市场份额

第五部分其他内容

或装配接口:产品装配的技术条件，如极限空的要求、尺寸空的要求、重量、管道的接口要求等；

技术要求/标准:

-产品安全法规和要求，如废气排放、电磁兼容性、噪音、冲击强度、阻燃特性等。；

-产品环境保护要求，如回收规定；

-与制造法律法规有关的要求，如环境保护法律法规；

测试和认证:

——强制性法律法规检测要求；

- BG、CE认证要求等。

供应商选择:

-客户指定的供应商；

-客户指定备件的品牌；

PPAP/客户批准:

- PPAP批准级别，一般默认为三级批准。

PPAP1级:只需向客户提交保证书(对于指定的外观项目，还应提供外观批准报告)

PPAP2级别2:向客户提交保证书、产品样品和有限的支持数据。

PPAP第三级:向客户提交保证书和产品样品以及完整的支持资料。PPAP第四级:提交客户指定的保证书和其他要求。

PPAP5第5级:供应商的制造商有保证书、产品样品和完整的数据支持。

物流/交付要求:

包装标准和规格；

-后勤设备和识别；

-供应要求、JIT、JIS排序供应和托运；

-应急供应计划要求；

-中间库存要求，包括安全库存等。；

质量和可靠性要求:

质量目标基于持续改进，如百万分率(PPM)、缺陷水平或废品率。新产品开发项目的质量目标包括:

-千车IPTV售后故障率，包括3MIS、6MIS、12MIS；

-如果是一个部分，那么PPM将被定义。“百万分率(PPM)”的概念和定义是指根据实际的缺陷材料来反映过程能力的一种方法。

-整车，第三方客户投诉调查IQS；

可靠性目标建立在客户需求和期望、项目目标和可靠性基准的基础上。顾客需求和期望的例子可以是:

-没有安全问题和可维护性。

-一些可靠性基准可以是:竞争对手产品的可靠性、客户(消费者)报告或特定时间段内的维修频率。总可靠性目标应该用可靠性和置信区间来表示。

可靠性要求可以包括:

-三包和保修要求；

-产品使用寿命要求，如30万公里；

-产品的平均无故障时间大于3000小时；

-产品的平均修复时间MTTR小于10分钟；

综上所述，冼老师认为APQP第一阶段项目可行性分析的前提是充分掌握客户的需求，利用客户需求问卷调查客户的开发时间节点、产品技术要求、预计数量、交付方式、PPAP等信息，并交给技术部/RFQ团队，保证可行性分析和技术方案开发的顺利进行。

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