作者|刘李

来源|野马财经

带你穿越，为你圆梦，有点贵。

如果穿越到《颜夕宫的故事》，能活到几集？

随着古装电视剧的热播，似乎每个人都有一个古装梦。而负责让人圆梦古装的照相馆也出现了快速增长，比如正在冲刺“第一照相馆”的盘子女人广场。创始人杨坚曾表示，2018年，盘女坊人数达到3.9亿，且仍在增长。今年，盘女人坊提出了上市计划。

然而，在快速发展的同时，潘子女人广场在服务、流程、整体规划、用户体验等方面还有很多需要改进的地方。在黑猫投诉平台上，关于盘女广场的投诉有1350条，很多用户反映盘女广场充满套路，缺乏诚意。

▲来源:黑猫投诉

靠名人效应和电影IP扬名立万。

女人广场成立于2003年。当时流行西式摄影，古装摄影的门类也少，但没有现在这么流行。直到2010年前后，《宫锁心玉》等古装剧火了起来，人们对汉服的兴趣上升。2017年，《三生三世十里桃花》上线，网络点击量突破300亿。电影版随即上映，板女广场拿到了其电影拍摄的版权，开始逐渐成为网络名人。

意识到明星和电视剧带来的营销效应，盘女坊加大投入，先后邀请了拉蕾娜、水晶、姜等多位明星拍摄古装，并担任明星体验师。

▲图片来源:野马财经图片

此外，盘女坊还陆续购买了《颜夕宫的故事》、《海上云牧》、《福耀》、《知不知道该不该绿胖红瘦》、《风起时》等影视剧IP

女人坊板块公关负责人在接受采访时表示，起初公司在多个公共领域流量平台上大面积投放，其中以两个微摇最多，小红书等女性用户集中的一系列app也投放了进去。

“从营销的角度来说，公司自身能够掌控的流量体系对整体业务的发展有着重要的作用。”杨健说。

除了花钱做品牌，盘女坊还有一套成熟的营销模式。“起初，我是被女人广场39.9美元的活动吸引到这家店的。当时售货员告诉我39.9美元包括两套衣服和15张底片。我觉得挺划算的，想试试服装，就参加了。”来自浙江丽水的刘荣告诉野马财经。

刘蓉说，刚开始很美，后来就觉得不那么舒服了。“从我第一次进店选衣服付钱开始，销售人员就不停地给我推荐其他套餐升级，比如999套餐、1699套餐，说升级后会换导演、资深摄影师给我拍，服装选择会更多。”

三阶段营销

其实顾客不知道的是，他们从进店的第一步就已经被安排的很清楚了。曾经参加过盘子女人坊内部培训的销售人员张尧向野马财经讲述了服装摄影繁琐而专业的销售方法。

“基本上可以分为三个阶段。下单之前是前期，拍摄是中期，选片是后期。每个阶段都有固定的套路和手段。你以为你只是走来走去，其实是在为你的钱包做准备。”张尧说。

首先，进店是最难也是最关键的一步。会有专门的电话销售部门负责拉人进店。从他们进店开始，就是“做梦”的开始。

“进店第一步不是急着告诉你订单，而是先探店。探索什么？化妆间，服装间，店内陈设都要经过。去化妆间的时候会被告知一个简单的化妆流程。去服装间会被告知服装的来源和名称，比如某地发货空，做的有多漂亮，上身看起来有多好看，还有样片。目的是让你想象自己穿着古装，为你打造一个美丽的古装梦，让你心动。心，这样可以省钱。”

张尧还告诉野马财经，这个阶段说的所有话都是经过口头技巧训练的，甚至还有在参观过程中碰巧遇到的摄影师和设计总监等等。，都有专门的介绍，比如获得过哪些荣誉，拍摄经历等。，这不仅显示了他们的专业精神，也增加了客户的信任。

▲张尧提供

“当你探完店坐下后，盘女广场的工作人员会拿出风格本，根据顾客的反应告诉你拍摄风格。但是在这个过程中，你不会直接给出价格，你会测试你喜欢的款式或者服装。同时你会和我聊你住在哪里，什么职业，爱好等话题，目的是测试你的消费能力。”

当销售人员有了大致的判断后，工作人员会给出三个价格包，一个低，一个中，一个高，每一个价格包里都有不同数量的精修照片，相册，服饰等。一般情况下，下包的服装不好看。中号包可以拍店里的大部分服装，自然包括你喜欢的款式。更高包装的服装更是稀缺，但价格确实会很高。"

▲来源:摄于北京东四环店。

但由于盘女坊产品单价较高，起步价在千元左右，摇摆不定的客户很多。张尧直言，这时候的销售手段就是给你摆桌子、放大相册等东西。，或者提高优惠率。还没有，你会不好意思说“这是我能申请到的最大优惠了，不然我去问我们店长。”

张尧解释说，表面上看，这是为了增加折扣，但实际上，这种销售是做不到的。找个更有经验的再说一遍。同时，降低价格。如果不行，就找更高层次的销售。总有人配合客户的气场，同时带客户去私人会议室，营造专属优惠氛围。同时，单独的车厢也能无形中增加客户的压力。

如果订单成功，你的服装之旅可以暂时告一段落。如果你很坚定，仍然选择不下单，卖家会转而卖给你一张体验卡或者秒杀券，也就是上一条客户刘蓉参加的活动。价格在19.9 -49.9元左右。

“你跟销售谈了这么久，看了这么久，就算不下单。几十块钱的卡，一般人是不会拒绝的。”张尧还向野马财经透露，“其实销售都是任务。如果你进来出去什么都不买，这就叫客户流失。我们要被罚款，所以必须想办法留住你，让你买东西。”

另外现在网上也有销售，模式也差不多。将成立小组，以各种折扣吸引客户在网上下单。

张尧的介绍，电影选择的后期，是亮点。

首先，在环境上，会有单独的选片室，就你和选片员还有一台电脑；其次，选片人会提前通知你不能回头。删了就没了，也不能拍照，小心点。在最后的选片过程中，选片器会花式输出各种彩虹屁，目的只有一个，让你把照片提炼出来。

张尧还向野马财经提到了一个“三触十八触”，“就是在选片时进行一些肢体接触，再加上口头表扬，有利于瞬间拉近与客户的距离。然后一直劝你留下照片。毕竟大家拍古装照的机会很少。精致的照片120。如果客户多留，还可以谈套餐升级，照片录入等等。”

刘蓉也经历了同样痛苦的选片过程。“选片人会一直夸你，让你留下照片。”

“其实在这种情况下，真的要看你坚定不坚定。有的客户拍的真的很好，也有一两千块的打磨片。有的人不好意思拒绝，也有几千。但如果坚决不加，强制消费是不可能的。关键还是看你自己。”张尧也表达了这一点。

野马“盘子女人广场”一日游

为了验证刘蓉和张尧的说法，野马君又去了北京板块女人广场东四环店，以3999元的价格买了一个《颜夕宫的故事》中同款服装的镜头。当天和野马君在一起的这个导演级别组有3个客户，还有一个之前拍戏然后为书选片的客户。其中，3位客户均有投诉，该群体的投诉率约为75%。

▲野马君在北京东四环店拍摄。

第一次投诉来自一个拍了全家福的家庭。我的小妹妹因为她的短发不能做许多样式。造型师不仅没有为我小妹全家精心挑选衣服和款式，还很不耐烦地催促我小妹尽快挑选。自始至终，造型师的目光都没有离开过她的手机。

小姐姐抱怨发型师不用心，要求换发型师。但是盘女坊的模式是造型师、化妆师、灯光师、摄影师，都是提前按照日程安排好的，所以客户的要求一直没有得到满足，造型师反感我小姐姐的投诉，后来我小姐姐一家基本没有得到这个造型师的服务。期间野马君也听说小姐姐想贴双眼皮，但是化妆师说小姐姐的眼皮太厚了，没法贴。小姐姐也很谦虚，成功的在脸上做了双眼皮。

第二个投诉的是一个选片的老阿姨。她原来的套餐是1999元，但是工作人员一直告诉她照片很好。她加了精制的120元，给了她最后的照片，按照包装算下来是一万多块钱。后来老阿姨觉得太贵了，就不要了。两个男的对她说:“你一定要，因为这样让你看起来好漂亮……”老阿姨几次准备离开，都被拉着。后来老阿姨说要投诉，野马君听到其中一个男的叫主管来处理。野马君走的时候，三人还在等主管。

第三个投诉的是二胎家庭，5套衣服，5个造型给男孩，下午13: 00拍摄结束；女生4套衣服4个造型，但是晚上20: 30还没做完。主要问题是整体规划。每组只有一个工作室和一个更衣室。不再是拍照穿衣，而是变成了集中化妆，集中拍摄。另外，在女孩面前安排一张三个人的全家福，导致顾客在影楼和化妆间等待时间过长。

前不久野马君在北京蒙娜丽莎影楼给闺蜜拍了一张双人照。相比之下，造型师、化妆师、摄影师、摄影助理的服务态度非常好，有求必应。其次，技术通过测试，客户满意度高。而且有专人协调化妆间、工作室、服装间，基本不用等。上午在室内场景拍摄了六套衣服和造型，下午到祠堂和朝阳公园进行室外拍摄，下午17: 00顺利完成拍摄。拍摄当天没有顾客投诉。

年收入十亿，单单均价四千。

盘女人坊，这样一家专注于女性业务的公司，背后有一个男人。80后的杨健，2003年创办了盘子女人坊。目前在中国有224家实体店。

▲图片来源:野马财经图片

女人方盘是古装摄影的头部公司。杨健在接受采访时表示，2018年潘子女人广场约有3.9亿客片，近3-5年保持30%的年增长，成交额超过10亿元。

野马财经向潘子女人广场求证目前的经营状况，但没有得到回复。

业绩的快速发展使得盘女坊开始将目光投向资本市场。2021年4月，女人坊被列入湖南省拟上市公司报告。

1亿元的营收也与其产品均价高有关。据腾讯营销洞察发布的《2020年照片消费需求报告》显示，照片市场高潜力人群达1.1亿，目标群体已突破2亿。产品均价上，501元-1000元最高，占比36%，其次是101元-500元，占比32%，第三是1001元-5000元，占比21%。值得注意的是，1000元-5000元主流市场中，三线及以下城市更强。

▲来源:腾讯营销洞察

据杨健介绍，板女坊的客单价平均在每人4000元左右。

这么好的生意自然吸引资本。据天眼查了解，潘子女人广场已融资四轮，其中三轮融资金额已过亿。

2016年6月，获得青岛智信的A轮投资；2017年7月，爱尔眼科董事长邦辰和精英时代领投B轮；2018年9月，元创资本领投C轮。

▲来源:查

2021年3月，挑战者资本完成了对潘子女人广场的战略投资。挑战者资本由唐斌森于2014年创立，专注于投资消费和TMT方向。唐斌森也是活力森林的创始人，擅长营销。唐斌森曾就产品与营销的关系发表过自己的看法。他认为，新消费下，品牌化的核心有两点:一是产品为1，营销为0；产品不好，做一堆零也没用。第二，消费要有闲情逸致。

但是，回到盘女坊本身，营销的口碑其实是很难承受的。就顾客在网上的真实评价而言，盘子女人坊还有很多需要改进的地方。

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