柜台销售技巧(柜台语言销售技巧)

柜台语言技能已经成为一些培训师的必备技能，但是导购真正能吸引和消化的又有多少呢？

我参加过不少于9个品牌的导购培训会议，销售技巧几乎是每次会议的必备内容。培训师在投影仪前挥汗如雨，底层的学员困得直翻白眼打架。这种情况在训练现场见得太多了。原因是培训师缺乏实际的现场销售能力，远离导购的生活。所以在谈一些实际的终端问题时，他往往会给导购一种很疏远的感觉。

以“场外语言培训”为例。如果培训师只是简单的讲一些理论性的东西，比如“二多二少，变换句型，迂回技巧”等等，没有经过深度加工，导购肯定不爱听。这个道理就像喂婴儿一样。任何人都可以吃苹果，但不能给婴儿吃。他的消化能力仍然很弱。你得把苹果做成水果酱。导购也是如此。由于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限。如果你说的话还需要他们回家仔细琢磨才能发挥作用，那对导购来说就没用了。作为培训师，一定要清楚，导购的培训和业务员的培训是完全不同的。导购工作在一线，一线越简单越实用，效果越好。虽然导购的培训方式各有利弊，但只有学员能快速接受的才是最有效的。比如在做“柜台语言”训练时，笔者采用的方法是:对在终端收集到的顾客提出的各种问题和导购回应的几种典型说法进行分析评论，让导购当场快速判断哪种方法更有效？更有技巧？这种方式最大的特点就是现场参与性强，可以在最短的时间内帮助导购纠正一些不当言论，直接作用于终端。这比你的理论技能更实用吗？再者，在帮助导购员了解“顾客购买心理和行为特征的八个阶段”时，很多培训师都是按照下图一步步分解。表面上看他们井井有条，井然有序，但一节课下来，导购们就一头雾水了。更有甚者，他们认为自己根本卖不出去货。是不是很可笑？根据我的经验，最好的办法就是按照这八个步骤，展示终端的实际例子。比如客户在看的时候我们该怎么办？你不应该做什么？最好有终端拍的图片或者DV短片做支撑。效果会更好。比如客户感兴趣的时候你该怎么做？插队吧？好吧，那你怎么打招呼？把典型的问候方式拿出来，让大家分析一下，哪一种是用在哪些场合的？各种问候方式各有什么优缺点，让大家更容易接受。

客户行为特征

1.用眼睛找产品。2.仔细看，用手摸。3.继续寻找和翻动产品。4.冥想和想象。

5.请导购提问，比较产品。6.试试，仔细检查，问价。7.决定购买再讨论。

8.付出，微笑，感谢。

对应顾客心理的八个阶段

1.关注2、兴趣3、联想4、欲望5、比较6、信任7、决策8、满足。

导购员的回应

1.备用的

2、3第一次接触时间，确认需要。

3，4推销自己，产品提示，满足需求

4.5第二次联系的时机，商品描述，各种比较。

5、6总结卖点，获得信任。

7.交易服务

8.告别仪式

四。码头实践培训:

比如陈列技巧(根本不用讲，可以给出一个标准，强制执行)，有的培训师会从一些专业网站，比如“中国营销传播网”，整理出大量的素材，然后凭空做出一些理论上的或者看似似是而非的东西，让台下的导购了解几种陈列的方法，了解陈列的原理，知道陈列的黄金线。但是，我认为培训师应该能帮助建立一个标准化的终端形象吗？我做类似的培训，一般都是先对公司规定的标准展示图进行点评，然后选取各终端拍摄的典型照片，现场对比分析点评，让导游员自己找出照片上的不规则展示，然后把这些现象提炼出来，把常见的不规则展示写在白板上，加深印象。然后强制要求导购员按照标准展示和整理，否则将受到处罚并限期整改；并且优秀的形象会得到奖励，照片也会同时保留。三个月内抽查不达标的，奖金收回。事实证明，这种方法对建立统一规范的终端形象有一定的效果。

结束语

导购培训是目前终端管理的一个热点，也可以说是一个难题。如何提高导购培训的效果和导购经理的水平，是每个从事导购工作的经理需要认真思考的问题。希望有更多的有志之士加入到导购员的管理中来，共同努力提高导购员的素质，从而更好的服务终端。