葡萄酒销售技巧(葡萄酒产品销售技巧和演讲技巧)

首先，欢迎顾客

会见客户是为了完成销售，需要搭建与客户沟通的桥梁。在紧张的现代社会，人们最缺乏的就是沟通！会见客户是搭建这座桥梁的第一步。每天都有很多顾客走近柜台浏览。他们只是四处看看。这些潜在消费者不确定他们需要什么，我们也不知道他们需要什么。所以一定要和他们交谈，获取相关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动和客户打招呼。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。终端销售人员积极友好的态度对于开始成功的对话和销售非常重要。同样，一个好的开始需要一个精心设置的问题。

例1:通常情况下，销售人员会问顾客:“你需要什么？”诸如此类；

分析:这是一种专业的商业口吻！一定要避免！大多数情况下，顾客会立刻敏感地摇头走开或者保持沉默，继续往下看。很少有客户会直接告诉你他需要什么，除非他已经确切知道自己需要什么。所以记住，尽量避免这类话；

我建议这样。售货员:您好！(靠近客户)看一下我们的产品(顺手把宣传资料递过来)！这是最有效的方法！

2.销售人员:“需要某某吗？”

分析:这种废话在我们销售过程中是不允许的。这种问题可能会让一个不经意的顾客大吃一惊。他可能会买，但他还没拿定主意。当然，这个问题很难回答。可能是他不想买，只是看了一下，导致客户答不上来就马上走了。没说话就吓跑了顾客。怎样才能再次向客户介绍产品？上面两个例子中，销售人员在与客户交谈、了解客户需求之前，要求客户回答。客户能回答吗？不离开很奇怪。为什么会这样？原因很简单。因为销售人员一开口就要求客户，我们终端销售人员一定要记得给，而不是要。所以顾客会有消极的态度，不愿意买东西，然后离开！对这一请求的回答是否定的。另一方面，销售人员不妨试一试，换一种方式与客户见面。我想会有另一个结果的！

以下是客户类型和建议:

“随意”的客户情况

3.顾客只是随便看看。销售人员可以这样开头:“这是某某产品的柜台，有新产品上市了。”或者“我们现在做的是某某活动。”

“激发动机”的顾客情境

例4。顾客已经在看某种规格的产品了。销售人员:这是一个具体的产品，它有什么样的功能，它有什么样的作用，或者说它和其他的产品、品牌有什么不同的优势？用尽可能少的语言介绍产品的功能或独特之处。

“寻找”客户

5.顾客的眼睛在柜台上来回扫视。销售人员要及时抓住客户的目光，与客户进行眼神交流，向客户介绍:我们这里有某个产品，你现在看到的是什么样的产品，它有什么样的功能，它有什么样的功能或者它有什么优于其他产品和品牌的地方。

多客户情况

特例:几个客户同时在看产品。售货员:这是某种产品。在介绍的同时，将产品的宣传资料分发给几个客户，结合以上案例4、5灵活介绍产品。需要向几个客户推出更多几个规格的产品，以满足不同客户的需求。

通常销售人员在向客户介绍产品后会有两种不同的反应；

1.希望听销售人员的。此时，销售人员应继续介绍产品的特点、好处等等，并给予顾客观察和试用等。同时，他还可以询问客户的情况和需求，向他推荐合适的产品。

2.客户会问一些问题，比如:“这个产品和另一个产品有什么区别？”“这个产品能满足我的一些需求吗？”“你们这么多产品，哪个更适合我？”等等，它包含了客户想知道的所有信息。终端销售人员要向客户详细介绍自己产品的优点和功能，并与同类产品进行比较，避免诋毁其他产品。

当销售人员把销售作为一项活动介绍给客户，发放宣传资料时，基本上有两种客户反应。

1.希望销售人员继续说下去，听听有没有他们感兴趣的东西，比如买一送一活动，免费试用，有奖销售等等。

2.还有人会问送什么，怎么送。

客户的回答反映了他的需求和喜好。可见，好的开始是从给予客户开始的。给予是一种服务，一种解释，给客户一个他所关心的解释。所以，作为一个成功的销售人员，你一定要记住这一点！

1)通常情况下，顾客对产品越挑剔，就越想买！

在欢迎客户并与他们交谈后，建立了一座沟通的桥梁。销售人员应该知道顾客的需求。一般来说，销售人员在欢迎客户后，要通过问一些基本的问题来了解客户的实际情况。销售人员只有掌握了这些问题，才能根据需求推荐合适的产品。

不同的问题给客户带来不同的答案和结果。你必须掌握方法和手段。上面已经提到了，不需要赘述。

在听取客户陈述时，终端销售人员应注意:

1.保持最大的注意力，记得东张西望，心不在焉。

2.不要随意打断客户的谈话，因为这显然是对客户的不尊重和不礼貌。

3.尽量避免负面的价值判断。比如“你不对！”等等。销售人员提出问题，听完回答后，要进行分析，抓住销售机会。有时候，客户不会直接说出他的需求，一些负面的说法和判断掩盖了他的需求。

1.客户:“我不需要这个产品，因为我...，所以我……”

分析:乍一看，客户似乎没有什么需求。但仔细分析，其实客户真正需要的是这个产品之外的一个产品。

2)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

有句话是这样说的:“成功的销售人员自己创造机会，失败的销售人员自己等待机会。”

人生很多事情不是怕你做不到，而是怕你想不到。关键在于创造一个机会，然后努力实现它。我怕我做不到，但我怕我想不到！不要错过每一个可能的机会！

很多时候，客户往往意识不到自己的其他需求，销售人员要提醒客户，帮助他们一起了解对方。销售机会的可获得性取决于创造。

创作的关键在于怎么说，怎么总结，怎么阐述。记住！重要的不是你想表达什么，而是如何表达。

三。推荐产品

祝贺您成功完成了解客户需求的步骤。这个时候，也是向他推荐产品，满足他需求的时候了。对于一个成功的终端销售人员来说，虽然每一步都很重要，但最关键的一步还是推荐产品。

成功销售的秘诀在于巧妙地将客户的需求和产品能给他们带来的利益联系起来。

产品能给客户带来什么好处？产品说明书里有介绍吗？这里我们要区分两个概念:特性、好处和特性:

告诉客户这个产品是什么，是对产品性质的描述。

好处:告诉客户这个产品是怎么工作的，对客户有什么好的效果，能为客户做什么。只有产品的好处才是吸引客户的理由，而不是特色。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每个产品都有很多好处，每个客户都有不同的需求。不同的客户需要相同产品的不同好处。所以终端销售人员要针对不同的客户，因势利导，找出产品的不同好处，满足客户的不同需求。

记住！要真正销售产品，并让顾客为产品买单，销售人员必须说出让顾客信服的理由。如何向客户推荐产品？

推荐产品有四个步骤:

1.确认需要与客户达成协议，再次确认客户的需求。让客户确定销售人员知道他的需求并仔细分析。所以销售人员在向客户介绍产品的好处之前，要确定客户的这些需求确实存在。

2.解释好处。说明产品将如何让客户受益，会给客户带来什么好处。成功的推销员总是推销产品的好处。

3.展示产品，并根据客户的具体需求解释产品的特点和优点。给客户介绍了这么多产品的特点和好处，服务接受了吗？大多数人不会。很多顾客不想买，是因为不能确定自己回家后是不是喜欢这个产品，还是因为听了甜言蜜语会被骗。毕竟，眼见为实。然后，我们不妨向客户展示产品。演示产品不仅可以让客户亲身感受和看到产品，还可以演示和解释如何在中使用产品。借助客户的亲身经历，会有更多成功的销售方案。

请设身处地为他人着想！

如果可能的话，向顾客展示他看到的每一件产品。由于演示确认和强化了销售人员对产品的描述，打消了客户的疑虑，让客户在购买前真正尝试，销售工作更加简单有效。

四。联合销售

向客户推荐合适的产品后，客户的需求得到满足了吗？

客户的需求是多样的，销售人员可能只能满足他的一两个需求。这个时候，你意识到这里有销售机会吗？你还应该满足客户的其他需求。记住“秀三块卖两块”的原则是多年来被验证过多次的事实。给每位顾客展示三件产品，平均你就能卖出两件，你的生意会翻倍。

联合销售需要注意六点:

1.提问，认真听回答——在了解客户需求，获取信息的时候，销售人员要对客户说的每一句话都有把握，他会告诉你他的需求。如果你仔细听，你会发现他的潜在需求。

2.请先满足客户的要求，然后再将话题转移到相关产品。

3.确保你介绍的产品与客户的需求和兴趣直接相关，否则，说再多也是徒劳。

4.千万不要给客户留下你只对做大生意感兴趣的印象。

请在销售人员花时间介绍每个产品以满足客户的其他需求之前，给客户一个说法。让客户觉得你是从他的切身利益出发的。

动词 （verb的缩写）告别顾客

销售人员会见客户，了解他们的需求，推荐合适的产品，甚至联合销售。目的只有一个，就是让客户买产品。现在，是时候让客户付款并结束销售过程了。销售人员要把产品的好处总结一遍，然后问客户是买还是直接让客户买。

记住:不要因为客户没有买产品而恼火。他今天没买，不代表以后不会买。顾客是上帝。如果忘记了这句话，你上面做的事情就没有意义了，还会产生意想不到的负面作用，影响企业形象。当你要结束销售时，确保顾客已经理解了产品。当你完成销售过程的时候，别忘了感谢你的客户，是他们为你提供了销售机会，给了你工作最大的支持。所以，别忘了对顾客说“谢谢”和“欢迎再次光临”。为你的销售过程画上一个完美的句号。

我觉得，大家都是消费者，设身处地，你也要这种服务！

终端销售白酒的销售技巧

随着人们生活水平的提高，人们在饮食上更加注重营养和科学，更加注重口味和个性。在消费逐渐趋于理性的今天，在文化上也在不断提升，从英雄文化到孤独文化，从待客到送礼，从祝福文化到交通文化，是婚丧嫁娶、朋友聚会、走亲访友的主导产品之一。

目前白酒的竞争非常激烈。白酒营销要想赢得更多的市场，不仅要在传播、渠道等方面进行深度细分，还要重视白酒终端销售，做好产品，因为广告的推广必须配合终端的“推广”，这样营销才能事半功倍。

第一，抢占白酒终端

白酒的终端体现在很多方面。按照传统的思维，主要包括酒店、商店、酒吧、超市、百货。如果是拓展思路，实行嫁接营销，其终端可以扩展到婚纱影楼、烟草店、户外等。要营销，抢占终端，第一，要把终端细分成ABC，进行分类管理；二是要在策略上进行推广，比如系列化、生动的产品排列、针对不同对象的推广、捆绑销售等等；第三，既要用人员在终端促销，也要用人员在户外促销，吸引客户主动进来走出去。得终端者得天下。

第二，终端精细化

(1)酒店航站楼

酒店码头是酒商的必争之地。对于酒店终端的推广，主要有三组:

一个是主流酒店的老板。

白酒销售，尤其是中高端，主要消费在酒店终端。酒店老板在酒类销售中的作用非常重要。要想让白酒进入酒店，除了要给酒店一笔巨额的进场费外，还要为酒店老板推广白酒。只有这样，才能一方面将白酒产品通过酒店老板直接销售给消费者，另一方面保证产品在酒店进行的活动正常进行。在酒类终端给酒店老板直接好处，可以激励他们积极推广新的酒类产品。常见的方式有两种，分销返利和销售返利，满足酒店老板的心理预期。比如白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板出差，为参与企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

第二，酒店促销员。

白酒销售流程的最后一步是酒店促销员或服务员成功地向消费者推荐产品，真正的白酒销售主要在酒店。这是产品销售，尤其是白酒销售最重要的环节，也是最后一步。在酒店配备具有良好形象和推广技能的专职促销员，可以极大地支持品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象，有效拉近产品与消费者的距离。要招聘端庄得体、形象良好、语言表达流畅的专职年轻女性促销员，从整体角度为她们设计统一服装，服装款式要与产品的品牌风格一致，让她们熟悉所推销产品的品质和品牌内涵，尤其是产品包装中蕴含的酒文化，让她们在推荐产品时传播其内在的文化内涵。同时，专职促销员可以在酒店组织一些娱乐性的节目。比如在酒店设立卡拉ok摊位，所有喝这个品牌的消费者都可以选择专职促销员演唱，或者现场为朋友点歌，或者在饭局上参加抽奖等活动。

第三，酒店消费者。

终端销售的最终目的是让消费者购买产品。在针对消费者的促销过程中，可以采用很多创新的促销策略，比如玩“币”风暴，在瓶子里设置外币或人民币；比如掀起一场有奖促销，设置不同的极具文化和收藏价值的奖品和礼品，收集卡片和奖品等等。比如在每一瓶酒里放置制作精美的锡箔书签，产品包装也可以设计成精致古典的收藏品，礼品设置要注重其文化、价值、品味。这将有助于酒的销售。

(二)商店和超市终端

商店和超市是仅次于酒店的第二大酒类销售终端。在这个终端的推广过程中，一个是加强POP广告和店铺广告，比如新品上市海报、挂旗、展板，比如利用电视展示企业形象或者产品生产过程等。二是实行产品堆放管理，即产品堆放在显眼位置或陈列在柜台内；第三，可以为超市、卖场制作带有产品宣传标志的便携物品，如塑料袋、篮子等。第四，在产品的培育期，可以配合实体推广，也可以捆绑或推广的方式切入；第五，终端导购的培养，在卖场和超市非常有用，对消费者的选择有很大的影响，比如观察民情的能力，差异化的形象，销售技巧等等。

(3)婚纱影楼

婚庆市场是白酒的主要市场之一。要想真正拓展婚礼渠道，利用婚纱影楼的终端是一个有效的途径。这个群体的目标消费者需要获得更多的商品和服务(精神和物质两方面)，不仅要卖婚宴，还要结合婚庆服务做文章。采取双向合作，联合推广的方式介入，争夺眼球，取得先机，促进间接销售。首先要赢得影楼的好感。在影楼的宣传中，我们主动提出将该品牌白酒作为礼物赠送给每一对拍照的情侣。其次，说服影楼留出专门的酒类展示和布置的角落，发放喜帖和促销信息，努力营造婚礼专用酒的氛围；方法:比如“南瓜酒+某某婚纱摄影”可以捆绑促销，设定较大的让利幅度，同时赠送婚礼配套服务，给目标消费者一个实实在在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司进行；可结合当地著名的糖果经销点或营业部。比如可以将该白酒品牌的“口号”印在挂历、海报、产品展示架、产品宣传单、圆形和心形气球、喜字贴、嘉宾签到簿、请柬、座次安排等工具上，有效地将喜庆、优雅、醒目结合起来；如购买白酒作为婚礼用酒提供花车服务；比如买白酒，送相应的红酒，喜糖等等。白酒销售是一点点开始的。

(4)室外

为了快速抢占终端，走出去也是一个有效的策略。在尚超，户外活动一般是与尚超合作进行，但对于农村市场的开发，户外路演是一个非常好的营销策略。在开发农村市场的过程中，由于品牌还没有真正形成，摸清农村消费者的口味，培养和引导所有农村消费者拥有全新的思维习惯和消费模式，是白酒品牌培育未来市场(即农村市场)的主要突破口。对于这个终端的推广，户外路演效果不错，因为都是在为节日做准备，都是在买年货。如果交易会期间在乡镇、市场进行户外路演，配合相应的促销活动，可以提升品牌在这个群体中的形象，促进销售。当然，户外路演需要前期的宣传和造势，需要更多的人知道、认可甚至直接产生购买行为。自然需要很多人知道并参与到这个活动中来，从而达到户外路演宣传和销售的目的。

第三，促进

“渠道为王”“终端制胜”，要营销终端，就要有效地把推广和拉动结合起来，在传播中融合，针对终端的SP，就要有新的货源，新的卖点，新的活动形式，善于借势造势；需要推广，公益，权威，新闻时事。比如某品牌白酒发起选美比赛，却要求先喝三两该品牌白酒，“醉人之美”成为讨论焦点；比如某品牌白酒，通过推出母子白酒赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；比如推出经销商和终端培训项目；比如分众传播的实施等等。在终端销售上，要加强促销力度，尤其是节日、宴会、聚会等。，加强团购和捆绑销售，进行深度分销，不断抢占终端市场。

当然还有很多酒类终端，比如社区店，酒吧等等。在竞争日益激烈的今天，白酒销售对于终端将是决定性的，这就要求白酒企业加强对终端的控制和销售，赢得消费者的消费权利和偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新的推广策略不仅赢得眼球，也赢得市场；不仅要抢占现有的终端，还要精耕细作，赢得更大的市场，白酒销量可以逐月变化。