如何销售保险(三个大家常用的保险销售技巧)

很多人觉得保险就是要能说会道，其实根本不是一回事。

现在的客户越来越趋于理性，靠一张嘴卖保险的时代早已离我们远去。现在销售保险更多的是靠专业知识和销售技巧，没有技巧的销售只能叫投机取巧，从来没有体会到销售的真正乐趣。比如很多客户在投保前会有所犹豫，但实际上他们已经有购买意愿了。这时候只要牢牢把握住客户的心理，把主动权掌握在自己手里，就能让交易变得轻松。

想成为一名优秀的保险业务员，不能只靠一张嘴。掌握一些心理战术和销售技巧也是必要的。今天我就总结三个适合大家的常规销售技巧。

1.不要打无准备的仗

一次成功的销售绝不是偶然事件，而是一个训练有素的销售人员的知识和技能的结晶。事先充分准备的综合实力和销售过程中的灵感往往能解决客户的各种困难，从而取得成功。

而这种准备分为两部分。

第一部分是全面了解正在销售的产品，了解保险产品的条款、特点、优势，以及适合人群的信息资源。这是对一个保险销售人员最基本的要求，却能大大增加客户对你的信任。试想一下，如果你对产品一无所知，当客户问你的一切都是模棱两可，模棱两可的时候，别人怎么会放心把钱给你呢？

第二部分是涉猎金融知识和新闻，需要长期积累。其实保险就是家庭的理财规划。如果你和客户沟通，不仅仅是销售保险产品，而是比较股票、房产、银行理财、保险产品的优劣，然后突出保险产品在家庭理财中的必要性和优势，会大大提高你的权威性，增加客户对你的信任。

2.抓住客户的需求

一定要充分了解你的客户，因为他们决定了你的业绩。最重要的是紧紧抓住客户的需求。

需要注意的是，不能简单理解为“执着于客户”。大部分客户都不喜欢被别人施压，或者被夸夸其谈的销售人员纠缠，所以你必须循序渐进。

在你成为一名优秀的保险推销员之前，你应该首先成为一名优秀的调查员。通过不断的接触和交谈，你可以成为客户真正的朋友，了解并满足他们的真实需求。客户的需求因人而异，千变万化。如果你不掌握顾客的需求，你就不能提供有效的服务。就像走夜路，任何努力都是徒劳。在掌握了客户的需求后，重点营销，用强有力的话语强调你的产品能帮对方解决什么问题，会大大增加成交的几率。

3.帮助客户做出决策

帮客户做决定并不意味着我们要强迫客户买保险。保险作为非渴求型商品的典型代表，往往需要我们去发掘和引导客户的需求。当客户犹豫不决的时候，需要我们从背后轻轻推他一下，也就是我们通常所说的“一只脚在门口”，而这一只脚很重要。

在我们介绍完保险产品后，有些客户会下定决心投保，但有些客户购买欲望较弱，慢慢拿主意，甚至慢慢不想买了。在这个问题上，很多人往往容易假设客户没有成交的可能，从而放弃深度销售，结果是使用这种方法的同行占了先机。他们会发现，认为不可能成交的客户已经从别人那里买了保险。

这种帮助客户做决定的方法最适合那些没有主见的客户。所以销售保险应该是狼性的，而不是佛性的。如果你想随缘，那你和客户就没机会了。

总之，保险销售是很有技巧的，但任何技巧都不是一成不变的。希望大家能够理解并灵活运用，在实践的过程中不断总结和体会，形成一套属于自己的销售方法。