汽车销售流程(简单易懂的汽车销售流程和销售用语)

销售不是简单的生意，实际销售可能会有很多困难。销售绝不是没有真才实学的机会。你的成功需要自信。在任何地方，无论你是谁，学习都是你不断前进的制胜法则。

第一部分

销售顾问:您好，先生！我是这里的销售顾问。我姓王。就叫我小王吧！请问我叫什么名字？(不要问王先生姓什么，这样在客户姓什么难以回答的时候会显得不礼貌。)

顾客:我也姓王。你的XXX多少钱？

(先判断是否习惯性询价，看是不是买入信号！)

销售顾问:王先生，我们有很多型号的XXX。不知道你说的是哪个？

(如果客户能明确告诉你是哪种配置和报价，那就证明客户肯定看过，否则客户往往只是问惯性)

(大部分销售顾问开始报价，然后就是无意义的讨价还价)

顾客:你的车是什么型号的？

销售顾问:我们有XXX2.5，豪华型，豪华导航型，至尊导航型，旗舰型四款。王先生，你真有眼光。这是我们卖的最好的豪华版。顺便问一下，王先生，这是您第一次参观我们的展厅吗？

顾客:是的，你们的展车配置如何？

(看，当是习惯性的价格询问时，你只需要多问一些问题来分散他的注意力。)

第二部分

销售顾问:看得出来王先生很在意业绩。一般来说，一辆车主要从外观、动力、安全、舒适、性价比五个方面来看。你说的配置主要是为了舒适还是安全还是两者兼顾？

(身份技能加上结构性演讲，这才是真正的顾问式销售)

顾客:全方位~

(了解客户的需求很重要。如果不了解客户需求所回答的问题，很容易含糊不清。)

销售顾问:我先说说舒适度吧！顺便问一下，你是第一次买车还是第一次换车？

提问是优秀销售顾问的法宝！)

顾客:第一次。

销售顾问:没关系！大部分客户都是第一次买车，所以仔细了解一辆车就更重要了！

(身份技能)

销售顾问:对了，王先生，你的车是要主要开在市区，还是也要兼顾高速公路，或者你最常开哪个方面？

(背景问题)

顾客:我可能经常要跑高速公路。

销售顾问:

是的，这么高频的车一定要注意舒适性，尤其是高速行驶的时候，很容易疲劳。王先生一定公务繁忙！看得出来是绝对的商业精英！王先生，以后除了你，一定有家人经常带吧？

(识别技巧和叙述加提问技巧，以避免客户反对)(背景问题)

顾客:是的，没错。

第三部分

销售顾问:对，要多关注舒适度的配置。其实每辆车的基本配置都差不多，只是不同的车配置不一样，那些基本配置的质量和功能也不一样。针对您这样的商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合您的配置。不知道王先生对汽车音响有什么特殊要求吗？

(识别技巧和叙述加提问技巧，以避免客户反对)(背景问题)

顾客:当然！

销售顾问:是的，音响效果不好对你的驾驶心情影响很大？对！

顾客:是的。

销售顾问:XXX有一台AAA音响，可以让你在开车的时候感觉很开心。

(利益声明)

销售顾问:这是XXX品牌专门为您这样的商务客户配置的超级豪华音响。AAA音频是世界上最著名的音频系统之一。

(典型的主动引导技巧)

销售顾问:那我今天给你准备了一段著名的音乐，都是轻音乐！让我们尽情享受吧！王先生，你坐出租车，我坐你旁边。(坐进去之后)王先生举个简单的例子。你觉得电影院好，还是家里的音响好？

(典型的陷阱方法)

顾客:当然是电影院！

销售顾问:在王先生听之前，我必须告诉你，这张音乐碟有高低部。我以后听的时候会提醒你的。请你注意一下它的音质好吗？(播放立体声)你觉得怎么样？

(典型的引导，把客户的胃口发挥到极致)

顾客:嗯，还不错！你的音响和BOSS比怎么样？

销售顾问:王先生，我的客户中只有两位问这个问题，您是第三位。这些人都是音频发烧友！说实话，BOSS真的很出名，我们这个配置的音响系统也是世界顶尖的。再好听的音乐也要从扬声器里出来。音源再好，音响系统不够好，也做不出很棒的音乐！你说呢，王先生？

第三部分-2

销售顾问:对了，刚才王总提到你经常跑高速，我觉得有一个配置你会喜欢的。

(通常会引起顾客的好奇心)

销售顾问:那就是【自动定速巡航】。问王老师一个问题:比如你辛苦了一天，开高速后一定感觉右脚酸痛疲劳。

(难题)

销售顾问:你知道他是怎么工作的吗？这就是它如何帮助你解决问题。根据你当时设定的速度，由电脑控制速度来控制供油，让你的右脚轻松解放。然后，听凯美瑞的先锋音响，真的感觉一切尽在掌握！

(经典FAB产品介绍方法)

销售顾问:这款车还有一个经典配置，是XXX专门为您这样的客户设计的。这种空调节称为自动恒温双区空调节。它可以根据不同人的温度需求设定不同的温度，让你的驾驶室和客室温度不一样，可以很好的照顾到你和家人的不同需求。你这样认为吗？

(另一种经典的FAB产品介绍方法)

顾客:这辆车多少钱？

(这可能是买入信号)

第四部分

顾客:这辆车多少钱？

销售顾问:那我们先试驾一下，回头再谈好价钱！最近怎么样？

销售顾问:王先生，您看，这是我们为您准备的试驾路线。它有平坦的道路，上坡的道路和急转弯。这些路线完全可以满足你的试驾感受！全程分为试乘和试驾。你先试乘再试驾，好吗？

......(试驾后)

销售顾问:王先生，您对这次试驾满意吗？

顾客:满意

销售顾问:王先生，您对产品满意吗？

顾客:XXX的配置和舒适度还不错~最重要的是看价格~

销售顾问:那么，如果你对产品没有异议，你认为今天可以解决吗？顺便问一下，你喜欢白色还是黑色？

(典型的试用签名方法)

顾客:我更喜欢白色的，因为我妻子可能也想打开它。白色是中性！白色的价格会不会很贵？

第V -1部分

销售顾问:可以，白色可以兼顾。你用现金还是分期付款？

(身份技能总是要注意的，再加上典型的试用签名方法)

顾客:现金！你能给多少折扣？

销售顾问:不用担心，王先生，这些问题都是例行程序，之后我们会讨论一个好价格！你怎么想呢?

(钻石销售顾问的特点之一:不怕危险)

顾客:别这么说，就告诉我你能给多少折扣。

销售顾问:其实这么好的车，配置这么好，各方面都很好的车，是不打折的。

(钻石销售顾问的特点之一:不怕危险)

顾客:这怎么可能呢？为什么现在买车不能打折？BBB有一万的优惠哦~

销售顾问:别担心，王先生，你今天不会白来的。我小张一定会做你的生意。我觉得你也应该诚心买。碰巧我们又在搞一个活动。今天是第20天，这个活动已经有很多顾客买了。这样，我送你一个千元大礼包(钻石销售顾问第二个特点:自信！)

(钻石销售顾问的第二个特点:自信！)

顾客:我不要礼包，我只要优惠~

销售顾问:别生气，王先生。你以为其他地方的销售人员也像我一样向你介绍产品和服务吗？

(钻石销售顾问的第二个特点:脸皮厚！)

顾客:没有，我觉得我对你的介绍很满意~

销售顾问:对了，你看，你们别处的销售顾问还不如我的服务，优惠一万。我的服务比他的好。XXX的产品溢价比BBB高2万多元。还送了你1000元的礼包。你不觉得我赔钱了吗？

(钻石销售顾问的第四个特点:软弱！)

顾客:那么.....如果你再送我一套胶卷，我一定会买！

销售顾问:这样的话就比较麻烦了~

顾客:为什么？

第五部分-2

销售顾问:因为.....哎呀！我会被销售经理骂的！我们经理规定，超过礼包折扣，必须问顾客三个问题。

(葵花宝典:三问收尾法)

顾客:有什么问题吗？

销售顾问:王先生，你今天有钱吗？

顾客:我带了卡。

②销售顾问:王先生，您今天买吗？

顾客:嗯，如果你再寄一部电影。可以~

③销售顾问:王先生，你决定自己买车了吗？你不需要其他人吗，比如你妻子？

顾客:不是，她只是需要一辆车开~

销售顾问:好吧，我们就签这份合同吧！

顾客:为什么？

销售顾问:我可以拿去帮你申请！

顾客:好的，签吧~

销售顾问:谢谢！那我拿去帮你申请吧。应该可以吧。等等，先喝杯茶！

(钻石销售顾问第五个特点:“用微笑挑逗”客户，客户乖乖投降)

(进去走一圈，然后出来)

销售顾问:王先生，恭喜你，你终于如愿以偿了！终于可以开车送心爱的XXX回家了！办手续吧~

第V -3部分

销售顾问:王先生，我们签这份合同吧！

顾客:不行，你的价格还没谈好呢！

销售顾问:嗯.....我会尽力帮助你。唉，这次又要挨骂了！(进去散步)(出来)恭喜恭喜！王先生，我终于为你拿到了这个价格。签合同！

第V -4部分

顾客:嗯...我会考虑的。

销售顾问:啊，王先生，你不是说今天就决定买了吗？

顾客:不，不，我得和我妻子商量一下。

销售顾问:啊，王先生，你不是说可以一个人做决定吗？你看，我冒着被骂的风险，终于为你争取到了这个价格。你太不为我们这些小员工着想了！我也真心实意的帮你完成这个价格。你看，你没有诚意！

销售顾问:你看，我一直帮你之后，你在别的家根本没有这种服务~

第VI -1部分

销售顾问:唉！我失败了太多。今天谈得这么好，你还是不买。肯定是我刚才的产品介绍没有打动你，你很可能不喜欢这个产品！还是我对你的服务有什么问题让你觉得不舒服？对不起，这是我的责任，但是你能告诉我为什么吗？谢谢~

顾客:主要是价格。如果你在价格上给我一点优惠，也许就可以了~

销售顾问:没有，绝对没有。于是被老板骂了一顿，奖金也扣了。大家都知道，我们卖车的工资低得可怜，每个月都指望着那笔奖金。对你来说无所谓，但是我这个月的工资和奖金又被扣了。王先生，你能忍受吗？

顾客:你的工资很高，我知道~

销售顾问:是的，不降价的话，工资会高一些。你说的一点没错，但是你降价了就扣，扣的很凶。刚才已经给你申请了全车膜，你要减。对我们来说，卖车太难了。

第7 -2部分

如果客户只是想降低价格，那就直说吧~

销售顾问:好的，王先生，这是最后一次申请，最多500元。但是有个条件你得答应我，不然我真的帮不了你~

什么条件？

销售顾问:保险和装修必须在我们公司做好吗？这个条件不算苛刻吧？那就等着吧，我会努力的(出来后)，王先生，我还是要恭喜你，虽然我的工资被扣的很惨！唉！

顾客:好的。

销售顾问:你知道我们的困难。自己享受价格就好。请不要告诉别人价格，不然我真的拿不到钱。帮个忙行吗？

顾客:肯定~

除了客户开发、交车、销售回访等环节，本文基本还原了一个连贯的销售全过程，希望能给我们销售小白一个参考，给其他销售顾问一个销售思路！