苏州婚纱城(苏州婚纱城怎么样)

从婚纱街到婚纱城。

文|徐怡婷

编辑| Duboch

刘悦站在大舞台上，看着镜子里穿着白色拖尾婚纱的自己。她想，这真是太美了。只是在这个工作室租三件婚纱要3288元，确实有点贵。

她一脱下正在试穿的婚纱，就点了淘宝和闲鱼，犹豫是买一套全新的还是买几套二手的。

她不知道的是，影楼或电商的婚纱大多来自同一个地方:江苏苏州虎丘婚纱城。

这个占地12万平方米的婚庆城，原本只是虎丘的一条婚庆街。经过40年的野蛮生长，最终成为国内最大的婚纱生产销售基地。中国70%的婚纱都来自这里，与全球30多个国家有贸易往来。

在过去的几十年里，变化已经悄然发生。不变的是一个事实——“买婚纱去虎丘”。

别担心，姑娘，总有你喜欢的婚纱。

一周七天，第六天是婚礼城400多家商家最期待的。人流的变化就像缺水五天后，突然来了一场丰盛的酒席。九月初的这个周六也是如此。

早上九点，苏州火车站、公交车、私家车的人从四面八方涌向虎丘婚纱城。

人们从A区进入，首先穿过陈辰的商店。十几个穿着婚纱的人体模特吸引了一些人的目光，一些人就此止步。

婚纱店的t台

帷幕拉开，身着蓝色拖地婚纱的准新娘走到了五米跑道的尽头。她二十多岁，扎着马尾辫，笑容略显疲惫。这是她今天早上在第三家店试穿的第八件婚纱。

台下坐着父母叔叔阿姨十多个亲戚。他们各抒己见，或者婚纱太多，不够矜持；或者领子太高太保守。

“放心吧姑娘，总有你喜欢的婚纱。”

老板陈辰已经习惯了这样的场景。在苏州20年，从做结婚饰品到自己开店，她明白了婚礼的意义和婚纱的分量。

有一次，有一个穿着统一婚纱的姑娘来这里，因为微胖不合身。一个月后我们再次见面时，女孩已经瘦了十斤，终于如愿以偿地在自己的婚礼上穿上了整齐的纱。

陈辰说，她在这个行业很开心，因为这是关于美丽和幸福的，这一切都像她童年的爱。

在她的推荐下，试了第八套仍不满意的女孩最终选定了一件让所有人都满意的婚纱。

“只要你想要，这里什么都有。”

人往前走，下午有两对情侣来到了冶勒所在的B区。

乐叶是第二代婚纱。他父母的店从老街一直开到婚礼城。出国留学后，他租下了斜对面的店铺，和女朋友一起经营。

此刻进来的两对夫妇是嘉兴人。他们和镇上的朋友结婚的时候，都是来这里买的，兄弟俩也打听了一下，和准儿媳妇一起坐车过来的。

在Yele的店里，姑娘们迅速挑选了两件主打婚纱。然而，在那之后，因为何秀有不同的意见，他们陷入了尴尬的局面。

女生要慎重选择，寻求完美的性价比；男生累的腿都麻了，只想早点结束。最后，女孩们挨家挨户地走着，留下了“他是我哥哥”这个无言以对的人，看着乐叶收拾主婚纱。

两个小时后，姑娘们手里拿着一颗秀粒回到了原来的地方。

如果你真的回答了那句话，你想要的话可以在这里拥有。

“别讲价，我在亏本卖”

走在婚礼城的顾客有三类:第一类是婚纱馆，也就是批发商；第二类是影楼采购，第三类是个人散客。在成交额比例上，三者依次递减。

当越来越多的人通过爆款的信息知道虎丘婚礼城的存在，个体的数量慢慢增加。他们不怀疑能在这里找到心仪的衣服，却怀疑能否以最合适的价格拿下。

价格分水岭，高端定制和低端零售之间有一条开放的线。

婚纱城的C区是独栋别墅区，一套房子就是一家人。绝对的，Yolanda，Dennis，一批从草丛里杀出来的品牌都坐落在这里。很多人慕名而来，就是为了在这里定制一件上万起步的婚纱。

一家三口站在一栋别墅门口。父亲正在专心抽烟，母亲和女儿正在和一个婚纱店的员工谈论价格。

“我们真诚地想买下它。你的价格太高了。”

“姐，你别还价，我是来卖的。不然我刚才为什么叫你出来假装要走，我自己和经理商量？1800元是底价。”展现员工的诚意。

这时，一直沉默旁观的父亲突然说:“小姑娘，别这么大惊小怪的。我也是做生意的。我能清楚地看见你的诡计。差不多一样的衣服，隔壁比你便宜几千块，你还在这玩。”

双方来来回回，最后一家人又进了店。姜是老的辣。

C区商户的客户是明确的，而A区和B区商户面临的情况更复杂。

下午三点，一个衣着光鲜的女孩走进b区的一家小店，进门拿起一件婚纱，“这货多少钱？”

店主告诉他600。

“小红书攻略说你家这个零售600元。开什么玩笑？”女孩皱起了眉头。

店主问:你是要拿货还是拿一个？

他反问的原因是，拿货的人已经很熟悉业务了，没人会去看攻略。

在这里，你能以什么价格出售或购买婚纱，取决于双方的能力。

请勿拍照，同行不得入内。

没有哪对情侣会从婚礼城空回家；不买的话，原因只有一个:我太挑剔了。

在乐叶的商店前，有四个大字“禁止拍照”，在透明的玻璃上非常醒目。

“你不知道他们有多贼。”他描述了张贴提醒通知的原因:有一对情侣手挽手进来，东照西照；不仅拍照，还可以试穿。不出一周，他发现隔壁的婚纱店出现了自己的婚纱款式。

原来不是客户，是隔壁房子的“卧底”。

有些人没那么鬼鬼祟祟。

商店的门正对着休息区的两条长凳。“坐在椅子上最多的不是顾客。嗯，是那些婚纱店的老板娘。”

每当店里有客人的时候，老板娘都会伸长脖子观看，生怕看不清楚姑娘在试穿哪种款式的婚纱。

“眼睛睁得大大的，好像要吃人。”乐叶描述道。作为对策，他偶尔会拿着人形道具停在门口，抵抗那些打算穿透视线的人。

乐叶不是唯一面临困难的国家。更多的商店在门口有“同行不得入内，当面拒绝猥亵”或类似的标志。

这种情况来自企业的分层。

早在虎丘婚纱街，就被称为“仿先”。大妈们只要看一看照片，几天就能制作出大致成型的婚纱。想买国外的流行款，不一定要出国。虎丘婚礼街让他们一模一样。

婚纱城把一些低端店铺挡在门外，入驻的店铺大多有自己的工厂和设计师。但是还是有很多小商家无法签约，可以通过复制网上的图片资源，模仿朋友的风格来推新的。

机器的隆隆声预示着D区正在崛起，数百家婚纱店即将入驻。看来竞争只会越来越大。

“永远要改变，关键是要跟上自己”

要说它不仅位于婚礼小镇，而且和其他商家竞争也没那么激烈，确实有电商区。

尹婉琦的优客尚婚纱有限公司就在这里。他做了九年，入行就开始做电商。

在尹万琦看来，婚纱城目前有两个瓶颈。第一，知名度，虽然个人散客越来越多，但是更多的人不知道苏州有一个虎丘婚礼城。二是区域，苏州及周边城市更方便客户前来，但对于偏远城市的消费者，即使知道，也很少花费精力和时间前来。

尹万祺

但是他的天猫店可以四通八达。单价六七百元的婚纱，月均销量60万。80%是自己店里的货，20%是从婚庆城其他商家进货。

相对于专属的电商公司，婚礼小镇更多的是一个实体，一个电商。双管齐下，既要把婚纱城的店打出名来，又要在人山人海的线下店之外开辟另一条营收渠道。

这也构成了苏州婚纱城直接接触各地消费者的神经末梢。

“本来消费者只能去当地的影楼或者礼服馆，都是从婚庆城进货的，我们肯定是便宜的。”

消费者的偏好可以通过互联网的神经末梢传递。

尹万奇说，他的市场嗅觉直接来自互联网:“现在很多年轻人喜欢旅游结婚，所以短婚纱特别受欢迎，我们会据此调整产品比例。”

在尹万祺的影响下，互联网逐渐渗透到婚纱店主的思维中。一位工作了20年的婚纱店老板最近从学会了上网:“时代总是在变，关键是他能不能跟上。”

“买婚纱去虎丘”

每到六点，婚纱城就关门，空空左右摇摆。有人怀念老街，讲述它最初的故事。

20世纪80年代，互联网上信息资源激增。苏州一家国有影楼的摄影师李连河创业的想法。退休后，他在虎丘山脚下的茶花村开了一家名为“迎宾婚纱”的婚纱摄影店。顾名思义，店里都是客人。金钱的驱动作用极强。不久，虎丘的街道上就挤满了婚纱店。

短短十年，一家变千户。十年后，增长了近两倍。

一楼开店，二楼生产，三楼居住，持续多年，因为脏、乱、差和极大的安全隐患，在2015年结束。

新的婚礼城干净高档，但是房租高。门店没有品牌护城河，电商面临“只穿一次，退货率高”的问题。

别人一辈子穿一次婚纱，一辈子做生意，现在看来在上又上了一个新台阶。

有人放弃，退店改行；有的人靠早年建立的客户关系建立的壁垒活得很好；更多的人在向前爬行。

一个新来的商人想起有一对情侣订了婚纱，付了所有的钱，但是打电话说婚礼没结婚，婚纱还在店里。

三年了，他最近打电话问姑娘需不需要送。

她说，还是算了吧。

她大概对结婚还有一些想法，就像这些商家对婚庆行业的未来一样。