软件销售技能(销售技能)

所有的销售都是一样的，你必须对你所销售的产品有所了解。在你成为销售专家之前，你需要做的是成为产品专家。所以，在你从事销售之前，请解决好这些关于软件的优势，软件的客户，软件的功能，以及每一个具体的功能是如何在软件中实现的问题。

销售前的准备工作:

-心态:永远不要把自己当成推销员。你是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理。

-外貌:注意你是个IT人。你的衣着、举止、仪态要让客户感受到你的职业和亲和力。给客户信心，通过你的外表建立对你的信任。

-素材:想清楚客户可能有什么问题，我们应该怎么解决。(可以听听有经验的人，在自己的实践中体检总结一下。)

第一步:客户搜索和挖掘(这是我们需要在每次销售中不断积累的东西)

每个销售人员都有自己不同的方法。下面举几个例子，希望能启发大家:

电话销售。熟练的电话销售可以提高效率，更适合刚进入软件行业的业务员；

-扫地和市场。虽然这种方法并不聪明，但通常是训练新手的好方法。用这种方法训练业务员的心态比较好，可能会带来意想不到的收获。

-展览中的客户收集。这样客户更集中，效率也会更高。尽量在最短的时间内让客户对我们的产品感兴趣。

-朋友介绍。当然，销售人员需要有资源的朋友，适合每个人。这种方式的离职率会更高。

-老客户介绍。做软件一段时间后，这种方法事半功倍，效果不错。不过这需要业务员的积累，真正做好老客户的维护。

-留意使用盗版的顾客。这样的客户几乎不需要培训和服务，就能更快达成交易。

注意:

-名片一定要好好准备，最好有点个性，时刻记得推销自己。

-保持良好的心态，相信努力终将有回报。

——有很多方法可以找到适合自己的。

第二步:拜访客户

面对面的交谈是销售的关键。在参观过程中，我们应注意以下几点:

——首先建立良好的关系，如何接近客户，取得客户的信任(你认识他的朋友，你和他共事过，你们是老乡，你们是校友)(找一些可能有关联的因素，让他先对你放松警惕)

-想尽一切办法找出客户最头疼的管理问题是什么(可以让客户自己说或者提出引导性问题)。

一般问题可能包括:

l客户刚起步，一般不知道每天是赚是亏，赚多少亏多少就更不清楚了。因为他们经常把公司的钱和家里的钱一起用，怎么算清楚？如果公司管理不规范，公司很难进一步发展。

2客户有一定规模，一般需要几个重要的数据，但是这些数据手工起来很麻烦。一是仓库的库存情况；第二，与他的客户和攻击者的联系，第三，现金银行的情况。数据不及时或不准确是中小企业普遍存在的问题。

3客户的进一步发展，除了真实准确的数据收集，还面临着企业内部流程控制的问题。企业的发展就是分工细化，要求每个人做好自己的事情。内部流程控制和对各种分析报告的需求是这类企业的明显问题。

当然还有其他的。你需要清楚的知道问题出在哪里。听清楚后，最好用纸笔把听到的内容记录下来，和客户一一确认。

-如何做好产品演示(让顾客眼前一亮)

1帮客户制造矛盾，然后用软件解决。示范不需要很大很全面，有针对性就行。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，夸大他说的问题。说客户觉得这个问题真的很严重。好的，你可以在这个时候告诉客户，你看到我们的软件可以解决你这里的问题，或者顺便提一下锦上添花的功能，让客户觉得这个软件不错。

演示稿不需要做具体的文档，只需要说明在哪里处理什么问题就可以了。有时陷入细节对交易不利。

3.有些功能就不要讲太多了。说多了，客户可能会觉得有些功能不需要，可能不适合他。注意到一定程度。

有针对性的演示，客户对产品的感觉一般比较好。

-如何谈价格？

1如果你所在的地区有最低价格政策，那就好谈了。只要他找产品，应该没问题。

2.注意避开重的同时避开轻的。告诉客户选择软件价格只是一个方面。要综合考虑软件的适用性，软件的信誉，软件的售后服务。

3价格可以打折，但不能一次降很多。降价的幅度应该是具体的量，而不是折扣。10%的折扣往往是几十万。降价也要有技巧。

4有时候客户不知道软件到底多少钱，但是会像专家一样告诉你，有人给我低价，你不给我这个价，你就去别处买。有时候会骗你。确认之前不要轻易放手。

客户拜访中经常遇到的问题:

客户说你这个功能不如另一个软件。

1.我们可以抛开具体功能。看看大流程和你要的数据有没有问题(换个话题)。

2.这些功能都是管家婆公司结合几十万客户的需求开发的软件。虽然功能感觉有点别扭，但目的是规范你的管理。我相信为了优化公司管理，经营上出点小麻烦是值得的。你怎么看(引导他放弃)

3.我认为如果你不选择我们的软件，最终的原因不会是我们软件的功能不好用。我想你应该看到我们的大部分功能都比他们的好。(变被动为主动)

4.你问的这个问题有一定道理。我可以写下来，求看看，看以后的版本能不能升级。(没有办法)

*客户说盗版就够了，正版太高。

1.首先感谢大家对我们软件的认可。你用盗版软件证明你觉得用我们的软件更方便。我不能阻止你使用盗版软件，但需要注意的是，你要小心你的数据。如果软件出了问题，盗版的数据很难找回来。我觉得你这么长时间的数据应该比一套软件还早。请考虑一下。为了数据安全，建议您使用正版软件。

2.你的想法可以理解，和你想法一样的人也很多。上次，一个顾客告诉我同样的事情。我当时劝不动他，他继续用他的盗版。过了两个月，他主动来找我，说要换正版。我问他，盗版的你该怎么办？原来是他的软件出了问题，数据不见了，找不回来了。已经做了一年了。那

*客户说软件不错，有需要我们会联系你。

这种情况有两种可能性:

1.软件的功能是好的，但是你演示的对象做不了决定。所以这个时候就需要进一步直接和决策者沟通，看看软件有没有问题。

2.可能还有其他原因影响客户的决策，价格因素或者客户还在和其他竞争对手谈，了解一下，然后对症下药。

* * * *软件销售的十大策略* * * *

随着社会的发展和信息时代的到来，市场对软件的需求越来越大。2000年，中国软件市场销售额超过200亿元，年均增长率超过30%，软件销售行业成为新的投资热点。这就迫使我们必须与时俱进，满足社会的需求，满足客户的需求。

软件销售的质量对于软件开发商来说尤为重要，关系到软件开发商能否收回成本并盈利，更关系到企业的生死存亡。作为销售人员，在拓展软件销售渠道的同时，必须深入用户市场，分析用户需求，全面拓展渠道，广泛合作，才能取得软件销售的成功。如何合理运用软件销售策略，是每个销售人员必备的技能。

以下是软件销售的十个具体策略:

一、产品策略

产品战略，即通过开发公司产品，不断增加新功能、新系列，从而占据市场领导者的位置。

第一，抢先发布新产品法

为了维持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快发布新产品来维持公司的现有地位。

第二，软件作为媒介的方法

就是利用软件作为广告媒体，免费分发，在软件上承载广告。一方面宣传公司产品，一方面发布其他企业的广告，从而赚取广泛的信息资源线上收入。也就是说，用户打开软件，里面的广告就开始翻屏了。如果要关闭广告栏，整个软件程序会自动关闭。

第三，软件自助餐法

也就是说，软件需要是专家型的，傻瓜式的。比如中晶就在这方面做了尝试。他们新推出的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮，整个软件界面只要一按，就会变成一个“傻瓜式”的操作界面，所有人都可以使用。再按一次，就变成“专业”界面了。两个界面完全不同，选择权完全留给用户自己。

第四，增加新的函数方法

也就是在软件开发商自有品牌中加入同类软件不具备的功能，最终把其他公司同类软件的正版用户变成自己品牌的用户。

例如，美国的WordPerfect公司在15亿美元的文字处理市场上多年占据46%的市场份额，而微软的Word软件仅占据30%的市场份额。为了改变自己的处境，微软在Word软件中加入了WordPerfect没有的用户图形界面。结果两年后，微软的Word软件只占据了46%的市场份额，WordPerfect公司在文字处理方面只占据了17%的市场份额。

二、营销策略营销策略，即利用各种手段开发和销售公司的产品。

一、捆绑销售方式

软件厂商可以和联想、惠普、恒盛等硬件大厂捆绑销售，借助硬件大厂壮大自己，借机树立自己的品牌。

软件厂商可以互相合作，捆绑自己的软件。

二、“自选”购买方式

用户在购买时，可以自行选择工具和消费软件，厂商也不再提前捆绑，只尽可能提供软件清单和更优惠的价格。

三、合理使用制造商的应用参考方法

在厂商应用参考资料中，尽量列出使用该软件的知名厂商。知名厂商如果不想买，可以免费赠送beta版或者初级版，增加厂商应该使用的参考资料的说服力。这样一些企业看到这么多知名厂商使用该软件就可以轻松下单了。

四。现场演示推广方法

现场演示推广法是指软件厂商安排用户和经销商进行企业产品的专题现场表演或演示，并提供咨询服务。表演者是训练有素的软件厂商代表，代表着软件厂商的形象。现场演示可以吸引用户参观购买，所以会增强用户对企业产品的信心。通常，当新产品上市时，这种促销方式将有助于快速提高产品知名度。

动词 （verb的缩写）赠送样品的方法

赠送样品是将产品直接送到消费者手中的最便捷的促销方式。然而，赠送样品的方式并不会让消费者付出任何代价，因此这是一种诱导消费者试用的奇妙方式，尤其是在新产品刚刚进入市场的时候。

不及物动词产品巡展法

软件厂商可以在全国重点城市举办大型产品巡展和展会，提高知名度，推广软件产品。

渠道策略渠道策略，即利用各种销售渠道推广公司产品。

第一，充分利用现有的软件销售渠道方法

目前国内正版软件销售主要依靠一些全国性或地方性的软件销售机构，如北京联邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。大多位于省会城市或较大的地级、县级城区。只有充分利用它们，这些地区附近(甚至是辅助中小城市或农村)的电脑用户才能方便地购买软件。

第二，巧用新华书店渠道辐射城乡法

新华书店在全国各地都有庞大的流通渠道，包括市县甚至农村乡镇的新华书店专卖市场。可以选择其音像销售部作为突破口，可以克服过去软件销售难以进入城乡市场的问题。

三。在线销售方法

网上卖软件，发展电子商务业务，已经成为一种新的销售模式。随着电子商务热潮的出现，更多的软件销售开始建立网上销售渠道。这种新的销售方式也吸引了众多软件厂商的关注。一些软件公司如微软、世达铭泰和育碧已经率先尝试这种销售渠道，并在网上设立软件产品商店来吸引消费者的注意。

四、利用应用服务提供商出租软件的法律

软件厂商可以通过应用服务提供商将其开发的软件在线出租给用户。例如，上海的ChinaASP、北京的CINOL、王智数码和广州的Interactive Power都是提供在线应用的服务提供商。

第五，实行会员制

通过实行会员制，让用户享受低廉的价格和完善的服务，彻底解决盗版、安全和升级问题。

六、多管齐下的销售方法

一些软件厂商采用多管齐下的方式来销售他们的软件，利用原有的软件零售和批发渠道，并试图同时进入图书和报纸的销售渠道。一些大厂还开展上门销售、邮购直销、电话直销、商函、贴牌销售、行业组织推广等方式。

七。运用商务会议和商务展览法

商务会议和贸易展览会是指软件供应商邀请用户和分销商参加定期的年度行业会议、技术交流、产品展销会等。，以传达产品信息，加强双向沟通。利用会议和展览，既可以维护与老客户的关系，也有助于开发新客户，对扩大公司影响力、树立企业形象、发展公共关系有很大帮助。

第四，品牌战略

品牌战略，即通过宣传公司的品牌和名称，可以让品牌留在客户的心目中。比如品牌广告、打造企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。

五:审判策略

试用策略，即通过向潜在客户提供免费试用，让他们意识到这种产品带来的好处，从而使他们想购买。比如先试后付，在线下载试，在线试后付等。

第六:价格策略

策略，即利用价格的杠杆作用引起潜在顾客的兴趣，从而达到销售的目的。比如金山的“红色风暴”系列就采用了低价销售的方式，而鹏博士的软件则采用了买一盘，加一元，免费送一盘的“一元”活动，以及打折退款的方式，买一送一的方式等等。

七:升级策略

升级策略，即通过产品的不断升级来刺激消费者购买。比如微软的windows就在不断升级软件版本。为了追求商业利益，我们不断创新，从windows95、windows98到windows2000，以求获得最高的利润。

八:公关策略

公关策略，即利用各种手段赢得政府、媒体、名人和公众对公司的关注，关注品牌，提高公司的影响力。比如领导吸引媒体关注、赞助热门IT会议、发布公司成功案例、与行业协会合作推荐其软件、通过名人宣传其软件等。

九。培训策略

培训策略，即通过教育和培训的手段，使顾客能够熟练地使用他们的产品。比如在线培训，在各地设立免费培训点，向名牌大学提供免费软件供其学生学习使用。

X.服务策略

服务策略，即向客户提供各种服务，使他们满意地使用他们的产品。如提供终身客户服务制度、巡回销售服务制度、使用跟踪服务卡、在线回答客户问题等。

总之，软件销售有各种各样的策略，销售人员要根据自身产品的特点和公司的特点，针对客户的潜在需求，采取销售策略。我们可以采用上述策略中的一种或多种，全面开拓和拓展市场，取得软件销售的成功。