美容讲座(美容院实用销售讲座)

美容院的实际销售故事

进入美容院的顾客，大多是有钱无所事事的老主顾。在诸多伪装下，如何判断客户的消费能力？很多美容师和销售人员都在疑惑。所以美容师和美容师有一个很大的技巧:经过1-3轮的战术，已经可以知道她面对的妹子有没有钱，有多少钱，有没有经济实力，可以投资多少。

看财富的外在判断。什么是看外表，判断财富？只看一个人的衣着和个人物品就可以判断这个人是否有花钱的潜力。比如一个人穿爱马仕，用香奈儿，开保时捷，那么无论搭配多么俗气，那么绝对是有钱！也不低俗(当然不包括假货)。

正所谓“佛需金衣，人靠衣装”，得女人者得天下，女人是从内到外的生产力。来美容院的女性，如果你想知道她们有没有钱，先看服装(服装、鞋帽、袜子、手套、围巾、领带、包包、遮阳伞、发饰)。服装是女人富有的第一象征，这里要注意。见是一方面，知是另一方面。所以认识世界服饰的奢侈品牌是一门非常重要的课程，必须在培训中加入。在这里，我想强调一下手表的熟悉度。手表品牌很多，有的logo比较复杂。看来真的要下点功夫了。除此之外，观察别人的外貌还有其他几个好处。首先是能和他切入主题。

案例:“李姐姐，你的手提包是LV限量版吧？你在哪里买的？我最喜欢这个牌子的手袋。”“哇，姐姐，你今天的裙子真好看。你在哪里买的？”要知道女性对服装是极其敏感的，这样的沟通和开始往往是非常好的。

为后面客户提问做铺垫。顾客:“你的治疗是不是太贵了？其他人...钱”顾问:“妹子，和你比起来，你也是个有素质的人。你看，你的衣服都是博柏利的，100元的，10000元的。你看，你对服装都有这样的经验，何况是关系到你身体健康的保健？”一句话，把客户堵起来，就是告诉客户“不要用五十步笑百步”。不要和我讨价还价。你全身都是名牌，对每一个价格肯定都比较了解。

观察顾客的外表可以赞美顾客。找不到话题怎么办？赞！赞美就是生产力。比如看外表。“李姐姐，你通过看到这两种颜色的衣服都可以穿出自己的品味。真的很有灵气。”“你穿这双鞋显得高贵高挑，真有家的味道！”记住:很少有女人能抗拒甜言蜜语和浪漫！所以外部观察虽然肤浅，但是很实用。既能判断客户是否有钱，又是一个很好的大众传播和赞美切入点。

第一招:提问，听回答。

我们可以通过了解客户的常规消费模式、消费场所、消费品牌、投资理财等信息来判断客户的消费习惯和能力。举几个例子:“李小姐，你去欧洲和香港购物一般买什么？”如果她回答“我经常去，前几天买了个LV垃圾桶！”“你知道，我们的许多顾客去欧洲购买大量奢侈品。你会去吗？”“我一个季度去一次，买最流行的新季款式”，所以提问，听回答，会收获很多。这里我总结了一些问题，供大家参考:

(2)李小姐，如果去欧洲和香港，一般购物会买什么？

你知道，我们的许多顾客去欧洲购买许多奢侈品。你会去吗？

陈小姐，你看起来很年轻。你有几个孩子？

⑤你的衣服很有韩国特色。你去韩国买衣服了吗？

⑥我觉得你是一个很享受的人。你有很多东西。你经常出国吗？

你在哪里生的孩子？

⑧你的孩子在哪个学校读书？你参加过什么补习班？

李姐，你最近有什么旅行计划吗？你想去哪里旅行？

通过提问和倾听回答，我们可以了解顾客对某些事物的消费观、价值观和心理账户。连你都可以问她的性格。知道了就好，开始切。

第二招:讲真，看反应。

根据经济发展的现状和一些现象，提出有针对性的问题；根据客户的回答判断客户的经济实力。正如我们所说，我们经常探索空气。我们经常在生活中探索空气。

这里我们还是把这个方法运用的很好，听听意见:“最近黄金又跌了，她叫我们买保值。我们找份工作吧。哪里有那么多钱买？你最近有什么打算？”“现在房子限购。看来这个小投资不适合你。你必须投资一些更大的项目。你有什么打算？”“广州现在开始限牌，佛山也快限牌了吧？李姐有没有考虑再买一辆？”广州的发牌已经不关我的事了。我儿子的车都是买的！“所以，探听口风就成了了解客户有钱没钱的另一种方式。

第三招:讲案例。

看反应。你什么意思？即在沟通过程中，讲解其他客户的消费案例，客户对案例的评论和意见可以作为判断其消费习惯和能力的依据。其实很好理解，就是说一个客户花了多少钱。看客户的反应。女人喜欢和邻居攀比。只要再多一点，只要一点挑衅的语气(不要惹恼客户)，就可以知道他的人品和财富。

我们尤其应该把家庭主妇拉出来。为什么？因为像户主这样的女人分为有钱有想法的，没钱有想法的，有想法没钱的。说你有钱有想法很容易。用最好的服务专业度引导她就好了，剩下两个真的有点郁闷。先说这种对钱没有想法的女人。她很有钱，丈夫的财权在她掌控之中。她活得悠闲自在。她以为自己有钱有老公，所以对保养照顾的很轻。所以，她缺乏想法。我们的对策是在赞美和关心她的基础上塑造她的观念。说白了，她是在洗心。

陈姐:“老公很爱我。我不需要打扮。我仍然把所有的钱都给我的孩子上学。”

刘经理:哦，陈姐，女人的脸就是男人的脸。你的家庭有伟大的事业。你老公出门在外那么多，你的脸就是你老公的样子。想想你。你丈夫带你出去。人们说，哦，这是你的妻子。她真的很漂亮，很能干。你真有福气！这个时候你是什么感觉？你开心吗？这钱你不花，就得有人花。如今，21世纪的女性追求独立和自信是很自然的。陈姐，你真的希望你老公更爱你吗？"

还有一种是有想法没有经济实力的女人。这样的女人一般都是靠老公每个月给的生活费生活。这样的客户普遍维护意识很强，就是手里没有票。我们能做的就是加深他的欲望，然后教他一些技巧。

咨询师:“刘姐，你的思想挺超前的，保养的很自觉。我有一个脸上有斑点的顾客。我曾经要求她改进，但她不在乎。结果最后一次她哭着跟我说，她老公跟她吵架叫她先洗脸，她好难过！她老公在外面有两个情妇，现在钱不归她管，没有经济收入。可怜，他整天说要自杀！”

咨询师张:“是啊，现在的女人不把钱握在自己手里的都是傻子。如果我是你，我会尽力管好财权！”或者跟老公说想买个手袋什么的，让老公支持。"

判断一个客户的财富是一门学问。在这里，你要看清楚客户的心思，看透他的性格，用一双鹰眼看事情，就像间谍一样精明，才能度过这一关”。