谈判策略(7种不可战胜的谈判策略)

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谈判是中与我们每个人生活息息相关的一门学科。提到谈判，你可能很容易联想到，在谈判桌上与政府官员或商界人士争论的场景似乎离我们的生活很遥远。

其实这只是谈判的刻板印象。在日常生活中，谈判几乎无处不在:买东西时讨价还价，和老板谈加薪，争取孩子的合作...在任何情况下，我们都扮演着谈判者的角色。学习谈判的智慧和技巧，会让我们在生活中获得更多的主动权。

我认识一个大姐，平时给孩子不在身边的老人组织郊游。她很擅长和酒店谈价格。她每次出门都能用便宜的价格让那些叔叔阿姨住的更舒服。最残忍的一个，说京郊五星级酒店，说每人300元一晚。

老人收入不多，但她每次组团都能以较少的支出完成一次愉快的旅行。大姐超强的砍价能力和对老人服务的热情，经常被人们津津乐道和称赞。

掌握谈判技巧可以使谈判的效果有所不同。以下是一些常用的谈判技巧和策略:

谈判的目标

所有谈判的核心目标简单明了——争取更多。整个谈判过程都要为这个目标服务，达成这个目标的谈判越充分，效果越好。

谈判策略

策略1:目标第一

明确谈判目标是谈判的第一步。研究表明，仅通过设定目标，谈判效果就能提高25%以上。谈判的最终目的是达到你的目的，而不是刻意追求和谐的人际关系，更多的利益，双赢等。，除非它们与你的目标有关。

谈判中不断出现新的信息，容易分散人的注意力。所以，开始前最好把谈判的目标写下来，随时提醒自己不要偏离目标。而且写出来的目标一定要具体，比如“我希望至少降价20%”比“我希望得到更多的折扣”更具体有效。

策略二:了解并重视对手。

在谈判之前，一定要尽可能的了解对方的情况，包括自己的现状，需求，文化背景，做事风格，可靠性等等。通过角色互换，把自己放在对方的位置上，思考如何有效地实现目标。

即使对方处于弱势，也应该得到充分的尊重。不要用赤裸裸的权利来打压对方，这样会导致双方关系紧张，谈判气氛紧张，甚至会招致对方的报复。在很多拆迁事件中，有很多矛盾，往往是拆迁方没有充分尊重居民内心的感受和需求造成的。

策略三:找出真正的决策者或有影响力的第三方。

很多时候，谈判尽管费尽心机也无法取得进展。一个可能的原因是，和你谈判的人并不是真正能做决定的人。就算你有一千个合理的理由，对方也会为了逃避责任而拒绝你的提议。

比如你因为堵车误了飞机，等你到的时候，检票口已经关了。这个时候，无论你跟负责检票的工作人员说什么都没用，因为真正有权再次打开闸门让你进去的人是机长。

或者找一个对谈判结果有影响力的第三方。

一家美国咨询公司被一家中国公司欠下两年巨额债务，却无法偿还。后来他们找到了谈判代表，发现这家企业是中国政府的下属单位。但在接下来的谈判中，他们对中国企业说:“你们拖欠债务，已经损害了你们国家的声誉，你们政府在国际上也要丢面子。”结果，不出一个月，中国企业就还清了债务。

策略:情感补偿。

人们做决定时，往往是感性的，而不是理性的。在谈判的过程中，如果能适当调动对方的情绪，或者给予一定的情感补偿，就要真诚不虚伪。最终目的是让对方有赢的感觉。

文章开头提到的那位经常组织老人出游的大姐，在和酒店谈价格的时候，就充分利用了这种策略。我问过她，但我忘了她到底说了什么，大概意思是:

“我们之所以经常组织这些老人出去郊游，是因为我们认为人口老龄化是一个社会问题。照顾老人是每个人的责任。如果能便宜点，不仅能得到一些好处(反正房间空也是空)，还能顺便做个慈善，解决社会问题。”

这让酒店负责人觉得，虽然价格低，但并没有吃亏，反而为解决社会问题做出了贡献。这位大姐能把问题带到这个高度，我觉得她只要心有肉就扛不住。

策略5:使用定位来调整偏差

心理学家做过一个实验:召集会议时，让人们自由选择座位，休息10分钟后再回来。位置还是自由选择，发现大部分人还是会回到原来的座位。也就是说，人的后续行为很大程度上是受之前“锚定”行为的影响。

按照这个原则，在谈判之初，你就应该提出尽可能低的条件，直接把谈判的战场定位到一方的底线，然后在附近的小范围内看拉锯。这种通过定位效应获得对自己有利的谈判结果的方法，叫做定位调整偏差。即使最终以合理的条件达成交易，对方也会觉得你做出了很大的让步。

对于这个策略，相信善于讨价还价的同学都会深有体会。基辛格曾经说过，“谈判的结果取决于你一开始能提出多离谱的条件。”

策略6:用不等价的东西交易

人们对事物有不同的看法。有些人认为是必要的，有些人可能认为是不必要的。把双方中一方重视的东西换成另一方不重视的东西，就是交换不等价的东西。运用这种策略的前提是要清楚地了解对方的真实需求和问题的性质。

比如在4s店买车，销售顾问一般不会同意降价，但会承诺给你一些加油卡或者其他配件；一些饮料食品生产企业可以用一些优惠条件让自己产品的广告牌挂在食堂门口，就是这种策略的实际应用。

策略七:诚信相对，守德。

不要欺骗、隐瞒或违反任何规则，因为谎言迟早会被识破，无视规则是要付出代价的。高度的信任是最重要的筹码。

以上是关于谈判应用的一些技巧和方法，但本质上，学习如何谈判也是学习如何做人，学习如何尊重和考虑他人的感受，最终达到协调、一致、共赢。如果每个人在谈判中用更多的创造力而不是权力来解决问题，人与人之间的关系会变得更加美好和谐。

《圣经》马太福音7: 2

因为你怎样审判人，你也会怎样被审判；

你用什么标准衡量人？

我也会用什么尺度来衡量给你看。