怎么找项目(创业，怎么找人找钱找项目？)

近日，创新工场在上海举办了竞标后B2B/企业服务领域闭门分享会。嘉誉基金的卫哲先生为车间部CEO做了一次精彩的分享，其中他谈到的“超配意识”值得思考。

我的生意被别人投资过，现在也在投资别人。我在融资过程中有一些亲身经历，想和大家分享一下。

第一，找对象比换钱重要。

我常说找对象，找钱，找项目。创始人大概就是这三样东西。2011年我创办嘉誉基金的时候，也是急着做三件事:找对象、找钱、找项目。对你来说，就是找对象，找钱，找方向。我的项目就是你的方向。

今天讲的是找钱，但我还是想把找人放在第一位，放在找钱和找项目之前。

我曾经问过柳传志、刘老、马云，企业管理最重要的是什么？两个人给我的版本高度相似，略有不同。刘老告诉我:建立团队，制定战略，领导团队。马云，就是定战略，建团队，带团队。我说你俩三句话一样，顺序变了。

我问马云你的顺序谁对，马云说对。在企业的不同阶段，你必须使用不同的顺序。在企业相对早期，刘老是对的，就是组织团队，制定战略，领导团队。刚创业的时候，不要指望会介绍什么专家来帮你实施战略。只能看着菜吃。只有少数人能做到。想太多没用。

但是到了后期，当你有了能力，你找到了很多钱，你的事业也很稳定地安定下来了，这个时候，你可以先定一个战略，围绕这个战略需要的人重新组队。

所以，你要问问自己，你现在处于哪个阶段。两位中国顶级企业家分享的三句话中，有两句与人有关。组织团队和人有关，领导团队还是和人有关，真正重要的是制定战略。

所以，“人”大概占了创业者三分之二的精力和时间。虽然我今天说的是改变，但是找个人比改变更重要。

分享会在莫勒别墅举行。穆勒别墅(Moller villa)建于1927年，是一座斯堪的纳维亚挪威风格的建筑，宛如童话世界中的城堡。这是莫勒别墅主楼的夜景效果。

第二，每个公司都要有一个超级CFO。

中国比较成功的企业一定有一个定位，我常说的“超配”。什么是超配？

合适的人做合适的工作，合适的人做合适的事。不是超重，是匹配。什么是超配？是最合适的人做最合适的工作，挑选最合适的人去做。

创业公司这么多工作中，我强烈推荐哪一个是超配的，CFO。你的蔡崇信呢？你的刘炽平在哪里？你的柳青呢？你看，蔡崇信、刘炽平、刘清是什么时候加入阿里巴巴、腾讯、滴滴的？当时都超配。他是蔡崇信阿里巴巴的第19名员工。后来阿里巴巴第18任创始人走了，他成了第18任员工。认识马云的时候，马云还在湖畔花园的家里工作。但是他做了什么？马云还在家里工作的时候，就请普华永道做审计。普华永道表示，我们从来没有审计过一个仍然在家办公的公司，但这种做法让阿里的整个合规体系健康成长至今。

为什么这个职位需要超配？原因有两个，一个是外在的，一个是内在的。

首先是外部的，比如融资。融资占用创始人太多时间，想不明白。因为对于CEO来说，大部分都是人生第一次融资，就算你之前的A轮成功了，B轮也不一样，C轮也不一样。因为你每一轮都要见不同的投资人，他们对你的期待和你的表达都不一样。但是一个投资背景，或者CFO背景，他这辈子可能也不是第一次了，所以会减轻你对外的负担，他也能帮你从投资人的角度看怎么表达。

二是内部。什么是好的CFO？只控制风险，只节约成本，不是好的CFO。我作为B&Q的CFO也是如此，老实说，没有人欢迎CFO。我在台上说的第一句话就是问大家，你们知道CFO是干什么的吗？话很多，但CFO控制风险是一致的。我是对的，那我再问你一遍，公司最大的风险是什么？“钱紧”“还有呢？”我说公司最大的风险就是没有营业额，没有收益，没有收入，什么都进不来。要控制的风险是什么？所以我说我是来控制风险的，我是来控制公司最大的风险，就是帮助大家一起做好销售。

一个好的CFO从不从成本的角度看问题。在我去B&Q担任首席财务官之前，我在一家投资银行工作。我心里没有成本，只有投资回报和ROI。我关心的是，如果我给你一块钱做营销，你能带来多少钱？如果你增加一个人，你不能提高效率，而如果你的效率不变，你会带来多少收入？只要你的效率不下降，你要多少人我就给你多少人，你要多少钱我就给你多少钱，吓吓你。

我觉得我对阿里最大的贡献是招了两个CEO。今天的张勇和井贤栋当时都是我招进来的，都是做CFO的。马云说，我最讨厌CFO当CEO，但我把他最讨厌的变成了现实。我不仅从CFO变成了CEO，还把蚂蚁金服和阿里集团的CFO都变成了CEO。为什么我的CFO可以成为CEO？因为我当时招聘的时候，一直都是超重的，一直都是站在超重的角度看问题。

超级匹配是什么意思？超级匹配是两个概念。

第一，尺度过重。3亿的时候，我一定要找一个30亿的人做CFO，也就是做了10倍以上规模的人。

第二是匹配能力。我面试CFO的时候很少问他财务会计的问题，我觉得他应该懂。我看看他是不是更在乎生意和人。人、钱和生意。我不问人钱的事，问人其他人和生意的事。别人的事我不问，钱和生意我问他。负责业务的人，我不问他业务，问别人钱。什么都不问你，问你别的怎么办。因为你要知道你是做什么的，真正重要的是你对另外两件事的关心和关注。

于是我跟马云说，我招的CFO，虽然F是两杠，但我招的是CEO E张勇和井贤栋的全部三杠，在那个年代，他们对业务的兴趣和理解超过了财务。从这个角度来说，我觉得他们也是超配的。

CFO超配要考虑三个问题。第一，提前上市前要想好找一个好的CFO，不一定能上市成功。第二，你能找到一个5倍甚至10倍的CFO吗？第三，你要招聘的CFO在商业利益上是否足够强大？他能否从ROI投资回报的角度考虑问题？

改变的三个原则:

时间优先、金额优先、比例优先。

接下来，我们来谈谈改变。变革强调三个阶段和三个不同的重点。如果把企业的成长比作一个人的成长，可以分为幼儿园、小学、中学、大学四个阶段。

第一阶段，如果你的创业还在幼儿园小学阶段，时间是优先，估值不重要，确定性重要。比如是选择更高的估值，等三个月，还是选择更低的估值，下周我给你钱。创业初期，一定要选择后者，优先考虑时间。

第二阶段，如果你的企业已经过了生存关，时间对你来说就不再重要了。企业进入初中和高中阶段。这时候应该优先考虑金额。在用量和稀释比例中，用量应该是首选。比如企业虽然生存下来了，但是少了一个亿可能会面临后续发展的紧张。这个时候，你先拿到急需的1亿、10%、12%的稀释比例，对你来说没什么区别。这一亿是不可或缺的，但是两三个百分点的比例对你来说并不重要。

第三阶段，如果你的企业进入大学阶段，这个时候就要给予比例优先。经过几轮稀释后，你的股份变得很值钱，但金额就没那么重要了。想放开量，多给钱少给钱，其实都无所谓。

所以，每个企业在融资的时候，一定要问自己，企业现在处于哪个阶段。只有明确了阶段，才能明确自己坚持什么，优先什么。但是，在这三个阶段，我并没有说估值是优先的。什么时候估值优先？卖股票的时候。只要不卖股票，就不应该有优先估值的想法。

选择投资者的四句话

真正优秀的企业，如果没有生存压力，应该是双向选择。你和你的投资人是平等的，平等的。

如何选择投资人，我有一个四句话的公式，可以和你问邻居家孩子的四个问题联系起来。

走在小区里，看到邻居家的孩子很可爱，经常会问他四个问题。

第一个问题，你姓什么？你也要问问投资机构，你姓什么？你所打交道的最终是一个人，所以你必须搞清楚你所打交道的组织姓什么，有没有遇到过姓这个姓的人？

第二个问题，你会问孩子，你多大了？你也要问问投资机构，你多大了？优秀的企业投资人通常会说，我长期看好你，我长期支持你，我长期持有你。那么，有多长？这是多大的问题。

这个问题包括两个层面:一是基金寿命有多长；第二，基金组织现在正处于任期的第一年。基本上所有的基金都是有年限的。基金成立于哪一年并不重要。你一定要问最基本的问题，连文件都看:基金投我是哪一年的？它是哪一年建立的？这意味着该基金还有几年的时间。人民币基金的期限很少超过8年，美元基金很少超过12年。举个例子，如果8年基金现在是第三年，那么剩下的时间不会超过5年。基金的年龄决定了基金能陪你多久。

第三个问题，你会问孩子，你多重？你还得问投资机构，你有多重？其实我是问基金的规模。管理基金的总规模与你无关。关键在于投资于你的企业的资金规模。

基金的规模要合适。怎么了，对吧？比如你的企业需要一个亿，而投资机构这个基金只有两亿，有一半的身家投在你身上，所以我希望每天跟着你，看你怎么用这个钱。虽然你心里不高兴，但是从人性的角度来说，你对一半的投资关注很正常。再比如，你的企业还需要1亿元，投资机构这一期的资金有100亿元，只占你企业投资的1%。即使你真的遇到了困难，也很难去找他们求助，因为你只是他们中的1%。

所以我建议在投资期的第一年或者第二年选择基金，可以给你更长的期限。不要拿期限太短的基金，也不要拿期限太长但已经过了一半或一半的基金。同时，你选择的基金的投资占基金总规模的5%到10%左右。因为比例是相互的，比例意味着你和投资机构会如何相处。

最后一个问题，你会问孩子，你能做什么？你还得问投资机构，你懂什么？换句话说，这个投资机构能给你提供的除了钱以外的东西有哪些？投资机构除了钱还能给你什么？你问完这个问题之后，投资人就滔滔不绝了。怎么检验他说的话？我觉得有两种方式。第一种方法是展示。这时候投资人可能会说，没时间展示了。

那么我们就需要第二种方法，客户面谈。投资机构是B，企业是B，投资是B2B。对这个投资机构最好的研究就是调查这个投资机构之前投资过的企业或者项目。这些企业或项目都是它的客户，我们要和他们对接，深入调查。虽然投资机构和被投资企业的关系不一定是一辈子，但至少会伴随你走过三年、五年甚至更长的时间。我见过太多投资人和创业者之间不愉快又分歧的故事。这不是投资后的问题，而是投资前双向选择。可能是投资机构选错了投资机构，也可能是投资机构选错了投资机构。

综上所述，我觉得找对象比找钱更重要。找对象的时候需要CFO超配，因为CFO超配就是给你的变化。马云担心过钱吗？程维担心钱吗？马花藤担心钱吗？这是因为你找到了担心你的人。

这些经历都是我投资后的经历，我不是生来就懂的。我被别人投过，被别人套过。从坑里爬出来，仔细思考，总结这些东西和大家分享。