棕榈之路，(棕榈之路面向B2C转型)

（图片来源：Pixabay）

棕榈大道作为斯坦福大学的著名景点，本身就是一个带有留学特色的名字。目前互联网留学产品形式多样，无论是智能选校工具，还是从学校拿提成的“免费留学”中介，还是连接留学顾问和学生的C2C平台。而棕榈大道则选择将传统的B2C模式搬到网上，同时融入了C2C元素。

如何看待留学互联网产品？棕榈大道CEO朱茵认为互联网只是一个工具，服务和口碑才是最重要的。优秀的服务带来好的口碑，好的口碑带来更多的客户。

全日制+非全日制=完整的留学服务链

棕榈大道目前约有25名全职员工，其中10人是全职“班主任”。在棕榈大道的“三对一辅导模式”中，学生会会有专职班主任全程答疑，主要是关于申请过程中的选材等程序性问题。

而更个性化的问题如专业选择、职业规划、文档修改等。留学中的咨询都是由兼职的专业顾问解决的。这个专业顾问甚至可能是学生目标学校的学长或者学姐。客户的文件最终会由“三比一”剩下的外教老师打磨修改。

朱茵告诉Mustard Dui，目前大约有500名兼职顾问。在研究生留学中，专职班主任、兼职导师、外籍导师的工作量比例约为4: 5: 1。

朱茵说，一名全职班主任可以同时服务30名学生，而一名兼职导师可以同时服务不超过3名学生。掌阅可以把每笔交易的40-50%给班主任和兼职导师。在这个较高比例的基础上，palm可以吸引足够多的专业兼职导师。

“纯学长学姐留学模式最大的问题在于质量控制和品牌建设。”朱茵说，Palm最初做的是只有兼职留学顾问的C2C模式，现在更像是B2C模式。专职班主任将对兼职咨询师的服务质量负责。如果客户对兼职导师不满意，Palm会直接把兼职导师列入黑名单。

一半的客户依赖微信营销

朱茵说，Palm没有花一分钱在百度上推广它。46%的客户是学生自愿介绍的，49%的客户是棕榈大道微信官方账号转化的。一年时间，掌趣大道微信官方账号已经发展到15万粉丝，期间掌趣兼职专业导师进行了350场微信视频讲座。目前棕榈大道的营销成本只占总营收的5%。他希望未来棕榈大道70%以上的客户都是通过口碑营销获得的，这样就不用把广告费用摊到客户身上了。

有了这种微信营销和口碑营销，棕榈大道2014年服务了100名学生，2015年人数达到300人，预计2016年有700名学生的交易表单。事实上，palm也销售个人服务，例如文档修改。因为目标客户都有很强的留学DIY申请能力，大部分用户只购买单一服务。

据朱茵透露，Palm目前的估值为4000万人民币，他正在寻求的下一轮融资目标是估值至少1亿人民币。朱茵说，传统的留学巨头就像大象，手掌就像坚硬的石头。大象想踩在沙砾头上，却无能为力。当小石头长成大石头，就可以开始粉碎大形象。

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