茶叶营销策略(新时期茶叶营销策略研究)

茶园生态建设模式涵盖茶叶品种、栽培、土壤、植保、加工、营销、品牌等领域。秉承以人为本的理性生态伦理，融合生物技术，为振兴民族茶业而努力。

消费心理与茶叶消费

消费心理学是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的学科。揭示了消费者心理特征与企业营销的内在联系。了解和掌握消费者心理对企业和个人都有重要意义。对于企业来说，掌握消费者心理可以帮助其洞察消费者心理，使其在产品开发、渠道投放和营销策略实施中有的放矢，大大提高产品和市场开发的成功率以及企业效益。对于个人而言，了解消费心理可以帮助其了解消费心理和行为的活动规律，从而减少冲动消费等非理性消费行为，引导科学消费。

茶作为一种大众消费品，在中国已经有几千年的历史。随着现代加工技术的发展，各种新饮品不断产生，蚕食和挤压了一部分茶叶市场空。如何吸引和保持消费者对茶叶的消费兴趣，开发新的茶叶产品，开拓新的消费市场，是茶企在当前市场环境下应该考虑和布局的重点。

开拓新的消费市场，需要研究消费者心理，从消费者兴趣入手，注重市场调研和消费者偏好，根据市场反馈迅速调整营销策略，以迎合和持续吸引消费者的兴趣。如果策略运用得当，可以培养一批固定的消费群体，从而形成相应的细分市场。需要注意的是，利益有长期和短期之分。为了长远的利益，除了消费者本身稳定、理性的特点，企业还应该注重产品质量和品牌的提升，提高消费者的忠诚度，让消费者长期停留在这个产品的消费市场。对于短期利益，消费者的特点是不确定性。消费者可能会被企业的某些营销策略所吸引，产生对某些茶类的短期偏好，这种偏好很快会因为某些不确定因素而消失或转移。因此，茶企必须采取吸引和引导这些群体的策略，更新产品，推陈出新，改进技术、包装、宣传等各个方面，不断给消费者带来新鲜感。

消费者购买茶叶的决策过程及其影响因素

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基于不同消费目的的心理因素分析

购买动机是触发消费者购买行为的原因，而购买动机来源于需要，是人在客观事物的刺激下形成的对某种事物的主观愿望。需求的多元化特征也决定了动机的多元化特征。对于茶叶消费来说，基于功能、包装、价格的差异，茶叶消费也具有多样性的特点。消费者根据不同的消费动机，对茶叶的功能、包装、价格进行比较，选择符合自身需求和经济承受能力的产品。而且这种消费行为如果能得到更好的体验，很容易形成重复购买行为，从而形成固定的消费心理和习惯，这是普通茶叶消费者消费心理和行为的循环过程。在中国，影响茶叶消费的心理因素有三个，即家庭消费、社会交往和个人需求。再对每个因素进行分析，可以分解出几个子因素的。消费者针对不同的消费目的，有不同的消费心理和影响因素。这些影响因素是不同的、重叠的或相同的，每个子因素对其优势因素的影响程度也有较大差异。比如，对于那些以自身消费为主的消费者来说，影响其消费需求的主要因素是家庭消费和个人需求，而影响家庭消费的消费心理主要是价格合适和功效两个子因素，影响个人需求的消费心理主要是流行品牌、崇尚新产品和体验新功效三个子因素。对于那些购买茶叶主要作为礼品的消费者来说，他们主要关注社交因素。因此，茶叶品牌、包装精美、对方身份合适是影响其购买决策的主要因素。通过上述对影响茶叶消费者购买决策的消费心理的分析，我们可以根据不同消费者的消费心理细分不同的目标市场，根据目标市场消费者的特点制定出最适合的产品投放策略，再通过相应的销售渠道实施具体的销售策略。

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茶叶消费者心理变化与购买决策过程

基于以上对不同茶叶消费目的及其心理影响因素的对比分析，消费者的整个消费过程受到消费心理和外部环境的影响。与其他商品相比，茶叶消费从激发消费动机到购买使用是一个相对简单的过程。

基于消费者心理的茶叶市场细分及营销策略

随着互联网经济的发展，人们的消费思维和习惯正在发生变化，电商规模屡创新高，茶叶消费领域也呈现出同样的变化趋势。特别是近年来，随着传统茶文化的普及和人们对健康饮食关注度的提高，消费者的茶叶消费观念和方式发生了新的变化，茶叶消费的网上销售规模也在不断增加，这都在提醒茶叶生产和销售企业更新销售思路。不仅要精耕细作传统的线下销售渠道，还要积极创新线上销售渠道，搭建便捷的线上销售平台，开辟新的销售渠道，吸引更多的茶叶消费者，促进茶叶消费转型升级和产业发展。

目前，大多数茶企都制定了线上线下渠道并举的发展战略。线上平台打破了时间空的限制，可以为消费者提供更多的便利，但缺乏看、闻、品茶的感官体验。线下渠道可以让消费者充分感受茶叶的色、香，品尝不同口味的茶叶，带给消费者最直接的消费体验。但由于特定的地理位置，其销售只能局限于某一地区。线上和线下销售渠道各有利弊。因此，在“互联网+”的大背景下，茶企的发展要兼顾线上和线下渠道，既要进一步稳定线下市场，又要积极开拓线上市场，发展“互联网+”茶叶营销模式，发挥线上线下市场各自优势，促进茶叶销售创新和茶企发展。

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基于消费者心理的茶叶市场细分

通过对影响消费者购买决策的各种心理因素的分析，发现不同的消费者由于消费目的和用途的差异，对茶叶消费有不同的心理诉求。只有根据消费者的需求对整个市场进行细分，并根据细分的市场实施差异化的产品开发和营销策略，才能既满足消费者的需求，又促进企业的可持续发展。因此，根据上述“家庭消费”、“社会交往”和“个人需求”三个基本因素，可以通过，从销售终端、消费终端、产品定位等方面对茶叶市场进行细分。不难看出，不同的销售终端可以根据不同的消费心理划分出许多不同的消费细分市场。在某个细分市场，消费者有共同的消费心理和消费需求，企业可以开发与这个细分市场相匹配的产品，实施相应的营销策略。不同的细分市场应该开发不同的产品，实施不同的营销策略。这不仅有助于提高消费者的消费体验和决策效率，也有助于提高企业的产品交付效率和效益。

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线下营销策略

基于以上分析，不同的细分市场使用不同的销售终端，针对不同的目标消费群体。因此，线下市场要运用不同的营销策略，以适应匹配的细分市场。

1.对于销售能力一般的小超市、小店、普通娱乐场所，面对的消费者以大众消费为主，很少有高收入高消费的现象，茶叶消费以平价为主，高档茶叶市场空较小。因此，对于这类消费群体，可以通过发放折扣券、促销券、买赠促销(赠送小礼品)等手段来吸引消费者的兴趣，激发其购买动机，逐步扩大市场。由于目标群体针对性强，这类销售终端不容易放太多高档茶叶，以免造成商品滞销和积压。

2.对于销售能力较强的大型超市、酒店、高端娱乐会所，面对的是高端消费群体。这个市场的消费者主要以“社交”为动机，购茶主要以“公关利益”为目的。这种细分市场对企业来说非常重要，如果运作的好，可以给企业带来更高的效益。因此，茶叶企业要想扩大销售规模和利润，如何通过多种策略来开拓和稳定这一细分市场是非常重要的。比如制作精美的宣传册，定期在人流量大的地方开展宣传活动；对促销人员进行绩效考核并建立奖励机制，激发销售人员的积极性。这类市场要多放高档紧俏的茶叶品牌，少放或不放低档茶叶，以免滞销或占用仓库和资金。

3.对于外来人口相对集中的工厂、矿山、工地、城中村等地的销售终端，这类细分市场的消费群体流动性大，消费具有一定的不确定性，但如果外来人口相对集中，则应打上客源国的品牌，以适应目标消费群体的消费倾向；对于人群密集但流动性强的场所，如火车站、汽车站、码头、机场等地，为了满足流动消费群体购买当地特产的消费需求，应投放当地品牌。

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在线营销策略

与线下市场相比，线上茶叶市场有着不同的消费群体和消费模式。茶企应根据自身的消费特点和发展趋势，充分利用各种方法进行准确定位和营销，不断挖掘和引导消费潜力，扩大线上市场的盈利规模。

1.树立互联网思维

重视互联网品牌和互联网营销模式的建设。在“互联网+”时代背景下，主动拥抱互联网、发展电子商务的茶企表现明显比传统茶企更加突出。一方面，单纯依靠传统销售方式和渠道空的茶企市场受到挤压，面临巨大挑战；另一方面也促使更多茶企转向互联网和电子商务，建立和维护线上品牌，不断扩大线上销售规模。但也有一些茶企只是尝试开展线上销售，并没有真正重视线上平台的建设和投入。比如，很多企业利用“双11”等促销环节开展线上促销活动，却没有自己的品牌和线上平台建设的长远规划。这样一来，他们的网上销售乃至企业的生命都如昙花一现。因此，在当前“互联网+”的背景下，茶企要想生存，就必须转变营销观念，将互联网思维融入企业文化和发展规划中，根据自身资源和渠道特点，从产品设计、运营团队建设、产品推广、品牌建设和维护、物流管理、售后服务等方面构建各具特色的互联网销售模式，不断增加企业的核心竞争力。

2.注意线上细分市场的规模效应。

中国是一个有着几千年历史的茶叶消费大国。由于各地的气候和生活习惯不同，中国茶叶的种类和消费群体也多种多样。在传统销售渠道下，部分茶叶由于销售方式、传播渠道、物流渠道的限制，只能固定在一定的类型、区域或消费群体。在“互联网+”和大数据技术蓬勃发展的背景下，上述限制因素已经迎刃而解。任何产品，只要定位得当，精心开发营销，都能在细分市场形成规模，产生规模效应。因此，在当前的市场背景下，面对部分市场的饱和，通过进一步细分产品和消费群体，找准市场定位，发展和推广互联网品牌，走“小而精”的路线，也是茶企进一步开拓市场的选择。

3.用大数据指导生产和营销。

大数据作为一种新的信息技术，已经应用于设计、生产、销售等多个领域，成为推动这些行业发展的重要因素。

对于茶叶消费而言，利用大数据技术分析消费方向，帮助茶企有针对性地开发产品、开展营销活动，不仅有助于引导茶企的发展方向，还将推动茶企在茶叶生产、加工、销售等方面朝着绿色、安全、可追溯等安全、规范的方向发展，增加企业核心竞争力，丰富消费需求，保护消费者合法权益，促进茶叶消费市场的规范化和可持续发展。

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