物业顾问的销售技巧(物业顾问的必备知识)

1.引领势头，激发购买欲望。

对于一个第一次来买房的客户，他没有急着看房，而是带领他们在小区的花园广场转悠，介绍小区的位置、环境、福利、半福利性质以及所有购房者可以享受的福利等等，逐项介绍给客户，让他们初步了解卓达的强大优势，无形中激发客户的购买欲望，为进一步的交易打下良好的基础。

2.刺激促销，效果极其显著。有一次，业务员反映:“一个客户想买楼中间的一栋楼，谈了很多次，就是不交钱。你该怎么办？”这个业务员刚从外联部调过来没几天，缺乏营销经验。当我们再次联系客户时，她确实有买房的意向，我们说:“这个房子的户型结构很好。公司就剩这一个了。到目前为止，已经有几个人看到了，并表达了购买的意向。最后两天，可能会有人交钱。但是按照公司规定，谁先交押金谁就归他们。”我刚说完，她就焦急地说:“请稍等，我要这套房。”结果过了一会儿，客户就抢着交定金了。可见，客户如果真的想买房，肯定会快速成交。

3.拓宽渠道，扩大销售网络。

房地产代理业务正在蓬勃发展。为了拓宽营销渠道，我们先邀请最有影响力的代理公司向他们详细介绍公司情况，并把房源、价格等资料发给他们，成交后再按照公司的奖励规定进行奖励。因为双方都有利，合作很愉快。后来又邀请了另外20家中介公司，既加强了业务联系，又加深了双方的感情。于是，全市24家房产中介公司成了我们的销售网点。在中介公司的大力协助下，我们的销售额直线增长。

4.真诚对待客人，避免虎头蛇尾的行为。

我们应该热情，诚实，并与每一位客户保持一致。想客户之所想，急客户之所急，帮助客户。房屋交易不是终点。要经常拜访客户，加强联系，帮助客户解决问题，在客户心目中树立良好的形象。如果他们的亲戚朋友再买房，肯定会找你，这样客户就会像雪球一样越滚越大，形成客户衍生客户的二次购买市场。有一个客户在药厂负责销售，光是通过他就卖了20多个客户。在日益激烈的市场竞争中，在不放弃广告带来的购房者群体的同时，如何做好已经购房客户的工作，形成第二营销渠道，是房地产开发商不能忽视的一大问题。相反，卖房子的时候，你很热情。后来人家找你有问题，你却冷冷的不理。这不仅会失去很多客户，更重要的是会对公司造成非常不好的负面影响。

5.信守诺言，实事求是。

作为一名合格的营销人员，必须具备各种专业知识和管理能力，熟悉房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关业务知识。卖房的时候要实事求是的告诉客户企业的优势，要诚实，不要夸大，不要只许一个卖房的愿望，不要在购房合同中随意增加不必要的条款，以免造成很多麻烦，让客户议论纷纷。否则不仅影响公司销售，还会败坏公司形象。只要坚持实事求是，守信用，就能赢得客户的口碑，把营销工作做得越来越好。

6.辨别真伪，不要被虚假所迷惑。

我们要认真总结营销工作中的经验教训，仔细分析潜在的购买者，以免浪费时间。

7.深入了解客户，有的放矢。

在接待客户的时候，首先要观察他的心理，搞清楚他的购房目的。一般买房有两个目的。第一，为了改善居住条件，在向这类客户介绍楼盘时，要更加关注房屋的品质、功能、特色、周边环境、配套、交通状况、物业管理等，重点关注居住的便利性和环境的优越性。另一方面，买房是一种投资。对于这类客户，应重点关注品质、规划、周边环境、改善前景和保值增值潜力，以诱导和增强其购房信心，事半功倍。

8.善于倾听，善于说服。

客户用毕生的努力和积蓄决定购买房产，是一个非常复杂和慎重的过程。一开始会有很多疑惑，会提出一些棘手的问题。正因如此，营销人员不要急于求成，更不要心急。他们要利用观察技巧和语言技巧，根据自己的经济状况和承受能力，逐一解释他们提出的一系列问题，让他们打消疑虑，因势利导，当好顾问，让他们做到这一点，每一个营销人员都要学会掌握心理学、工程建筑、金融等方面的综合知识，加强自身修养。只有这样，他才能效仿。

9.方便客户，提供全方位服务。

10.尊重顾客，记得要有礼貌。

我们必须尊重所有的顾客，礼貌、善良、热情，给他们一种温暖的感觉和良好的印象。我们决不能以貌取人。只有为客户提供持续周到、满意的优质服务，才能事半功倍。公司中原小区有一位拄拐杖的残疾客户，因购房合同与公司发生纠纷，多部门协调未果。后来在接待中，他被两支烟一杯茶深深打动，纠纷很快圆满解决，因为他觉得至少得到了尊重。

11.关注小事，关心顾客。

在企业和工厂里，每一个客户，无论大事小事，每时每刻都应该得到关怀。一件小事很可能会影响公司的声誉，所以一定不能掉以轻心。客户会购买服务态度好的企业的产品，更能帮助他们解决问题。虽然这是小事，但优秀往往就表现在这些细微之处。偶尔做这些小事可能不算什么，但是这几千件小事加起来，就会产生很大的变化，引起不同的反应。他会给企业带来好的口碑，提高知名度，产生更多的回头客，给企业带来丰厚的利润和回报。

12.抱怨是金的，这样才能“闻一闻就开心”。

在营销的过程中，在中，有些人往往认为客户投诉产品没关系，这其实是错误的。乔？？吉拉德说:“每个抱怨的顾客都会有250个朋友，其中100个会告诉他与你打交道时的不愉快经历，然后这100个人中的50%会告诉他们的250个朋友这种不愉快的经历”。

可见，对一个客户的投诉绝不能掉以轻心，有可能由小到大，从而给企业造成极其恶劣的影响。那么，我们应该以什么样的态度对待客户的投诉呢？我们认为应该将客户投诉作为改进工作的机会，我们应该“当我们听到它们时感到高兴”。客户投诉肯定是有原因的，说明我们的产品质量或者服务态度还有不尽人意的地方，还有一定的差距，需要进一步改进。可以说，客户的每一次投诉无疑都是一剂苦药，必须引起高度重视。