销售总结和计划(销售年度总结和下一年度工作计划)

岁末年初，新的一年悄然临近。回顾过去一年的工作，我感慨万千。下面是年度销售工作的总结和下一年的工作计划。欢迎阅读。

一、今年工作总结

2019年就要结束了，在这近一年的时间里，我通过努力也有了一点收获。随着年底的临近，我觉得有必要总结一下我的工作。目的是吸取教训，提升自己，让自己的工作做得更好，也有信心和决心把明年的工作做得更好。接下来，我对这一年的工作做一个简单的总结。

今年2月入职，3月开始组建市场部。在我负责市场部之前，我没有销售经验。我缺乏行业销售经验和行业知识仅仅是因为我对销售工作的热情。为了快速融入这个行业，我到公司后，从零开始，一边学习产品知识，一边开拓市场，遇到销售和产品方面的困难和问题。我经常请经理、北京总公司的几位领导等有经验的同事，针对一些难缠的客户，寻求解决问题的办法，研究有针对性的策略，取得了很好的效果。

通过不断学习产品知识，收集同行业信息，积累市场经验，现在对市场有了大致的了解。现在我可以逐渐清晰流利地处理客户提到的各种问题，准确把握客户需求，与客户良好沟通，所以我逐渐获得了客户的信任。所以经过半年的努力，取得了几个成功的客户案例，一些优质客户也逐渐积累到一定程度，对市场有了比较透明的认识。在不断学习产品知识，积累经验的同时，我的能力和业务水平都比以前有了很大的提高。鉴于市场的一些变化和同行业的竞争，我们现在可以拿出一个比较完整的方案来应对一些突发事件。一个可以全流程操作的项目的缺点:

市场不太了解，产品的技术问题太薄弱，无法向客户解释清楚，一些大问题也无法很快找到好的解决方案。在与客户沟通的过程中，我们过于依赖和信任客户，导致了一系列的不良反应。工作没做好，感觉还在销售人员的位置上。对市场销售人员的培训和指导不够，影响了市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在过去的一年里，通过市场部全体员工的共同努力，我公司的产品知名度在市场上逐渐得到客户的认可。良好的售后服务和过硬的产品质量赢得了客户的一致好评，也获得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做得很好的地方，但在我们工作的其他方面仍然存在很大的问题。

以下是公司2019年的销售总额:

稍微绘制图表....

从上面的销售业绩来看，我们的工作并不好，可以说是销售的一大败笔。产品价格混乱，给我们开拓市场带来很大压力。

虽然有一些客观因素存在，但是工作中的其他做法也存在很大的问题，主要表现在销售工作中最基础的客户拜访太少。市场部今年4月中旬开始工作。刚开始工作的时候，有记录的客户拜访记录，没有记录的，可以总结为一个。在八个月零八天中，计算三个销售人员在一天中拜访的客户总数。从上面的数字来看，我们基本的客户拜访都没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，无法清晰地将我们产品的信息传达给客户，了解他们的真实想法和意图。无法对客户提出的建议做出快速回应。洛阳迅吉汽车运输有限公司就是一个明显的例子，在传达产品信息时，我们不知道客户对我们产品的了解或接受程度。工作没有明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，导致销售工作没有统一管理、工作时间分配不合理、工作局面混乱等各种不良后果。

新业务发展不够，业务增长小，个人业务员责任心和计划性不强，业务能力有待提高。

三.市场分析

目前市场上有很多品牌，但主要是那些公司。现在，我们的产品在产品质量和功能上都属于一流产品。从价格上来说，是个高价。在今年销售产品的过程中，产品的价格是涉及最多的问题。有几个客户因为价格原因失去了订单。面对小客户，价格不是太重要，但是面对大量购买，客户对产品的价格非常敏感。在接下来一年的销售工作中，我认为产品的价格应该有适当的浮动，这样可以促进销售人员的销售。在区域上，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度和价格没有优势，开拓市场的压力很大，所以我们把主要市场放在区域市场，那里的市场竞争比较小。随着外部因素的减少和我们销售人员的灵活性，我相信我们比以前做得更好。

行情好，形势严峻。综上所述，在科技飞速发展的今天，明年将是大有可为的一年。如果不做好市场，在未来一年内抓住这个机会，我们很可能会失去这个机会，永远没有机会做这个市场。

四.2020年工作计划

在明年的工作计划中，以下工作是主要任务:1 .建立一支熟悉业务、相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，所有的销售业绩都源于拥有一个好的销售人员。建立一个团结合作的销售团队是企业的基础。在明年的工作中，构建一个和谐而有杀伤力的将是团队的一大任务。

2.完善销售体系，建立一套清晰系统的业务管理方法。

管理是企业长期存在的问题。业务员出差，看到客户是放任自流的状态。完善销售管理体系的目的是使销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任感，提高主人翁意识。

3.培养销售人员发现问题、总结问题、不断提升自己的习惯。

培训销售人员发现问题、总结问题的目的是提高销售人员的综合素质，在工作中发现问题、总结问题并提出自己的意见和建议，业务能力提高到一个新的水平。

4.在区域城市建立销售和服务网点。(建议试行)

根据今年出差过程中遇到的一系列问题，由于预定的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家，导致预定的行程被打乱，无法顺利完成出差目的。造成时间和金钱的浪费。

5.销售目标

今年销售最基本的目标是月收入。根据公司下达的销售任务，根据具体情况将任务分解为月、周、日；将月、周、日销售目标分解到每个销售人员，完成每个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提升销售业绩。

我觉得公司明年的发展离不开员工的整体素质，离不开公司的方针，离不开团队建设。提高执行力的标准，建立一支优秀的销售团队，拥有良好的工作模式和工作环境是工作的关键。

一、工作总结

2019年即将过去。在这短短的两个月的工作中，在公司领导的关心和同事的帮助下，我有了一点点的收获。2019年是我职业生涯的转折点。随着年底的临近，有必要总结一下我的工作。吸取经验，提升自己，有信心有决心把明年的工作做得更好。19年XX月进入天一公司这个大家庭。在我加入天一公司之前，我没有XX产品的销售经验。我缺乏销售经验和XX行业的知识只是因为我对销售的热情。为了快速融入这个行业，到公司后一切从零开始，一边学习产品知识，一边开拓市场，遇到销售和产品方面的困难和问题，就请蒋总裁和张经理等经验丰富的同事快速掌握产品和销售方面的知识和技能。通过不断学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对XX市场有了初步的了解。自身存在的缺点:

对XX市场还是不够了解，没有把产品的所有参数都背熟，也不能给客户解释清楚，对一些大问题也不能很快想出好的解决方案。在与客户沟通的过程中，专业知识非常匮乏，无法及时给予客户专业的指导和帮助。这些都极大地影响了销售工作的质量和效率。

2019年，这两个月的销售工作普遍不理想。可以说销售工作很自暴自弃。XX产品价格混乱，开拓市场压力很大。虽然有一些客观因素，但是工作中的其他做法存在很大问题，主要表现在销售工作中最基础的客户拜访太少。2000年X月X日开始营销拜访。在两个月的时间里，我在花了大约XX天的时间，走访了X个区域市场，拜访了大约XXX个客户，但是有效(潜在)客户只有XX个左右。从上面的数字来看，无论是工作日还是基本的客户拜访，我们都没有做好。此外，在与客户沟通的过程中，无法清晰地向客户传达本公司产品的情况，了解客户的真实想法和意图；不能快速回应客户提出的一些建议和问题。在传达产品信息时，不清楚客户对我们产品的了解和接受程度。在以后的工作中，一定要加强学习，多向领导和同事请教。

二、市场分析

目前，XXXX市场上品牌繁多，市场混乱，鱼龙混杂。根据XX未来的发展趋势和公司目前的发展情况，市场开拓主要依靠经销商的推广和项目工程师的使用。目前我公司产品在产品质量定位上属于中高档产品。价格方面，也是高价。在销售产品的过程中，产品的价格是涉及最多的问题。目前，有几个潜在客户因为价格而犹豫不决。面对市政工程的客户，价格可能不是特别重要，但面对大量但分散的采购，客户对产品的价格还是非常敏感的。在灯具零售批发市场，我公司进入较晚，产品的知名度和价格没有优势，开拓市场的压力很大，期待公司尽快定位产品和市场，明确方向开拓销售渠道。

XXX未来市场不错，但目前形势严峻。在科技飞速发展的今天，在国家对XXX行业未来发展的规划下，现阶段是一个关键时刻。如果不能在最短的时间内把市场做好，不能抓住这个机会，我们很可能会失去一些机会，很难再进入市场。以上是我不成熟的建议和看法。如有不妥，请见谅。

三.工作面

2020年工作计划(重点销售工作标准化)

1.及时制定月、周计划，并定期与公司领导汇报沟通，确保工作落实；

2.目标客户导向，划分大客户和一般客户，经销商和项目工程师，分别对待，加强与大客户的沟通合作，在最短的时间内赢得最大的市场份额；

3.目标区域的市场定位和规划，及时掌握区域市场的行业情况和产品结构，反馈信息给公司领导决策，正确布局区域内的产品销售市场。(目前定位X\YZ的三个主要目标市场，然后以点带面，带动和辐射周边区域市场)

4.与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，让客户成为自己最好的朋友，加深思想感情交流。不得有恶意隐瞒或欺骗行为，对客户的承诺应及时兑现。诚信不仅是商之本，也是人之本。

5.不断学习和强化行业知识，为客户带来实用信息，从而更好地服务客户；并结识更多与XX行业相关的各行业优秀产品供应商，以便工程师和经销商在需要时及时合作和帮助项目，培养和提升客户忠诚度和依赖度。

四.最近的项目

1.xzcas公司(主要用于室外照明)

ZXC项目跟踪，效果图已提交，等待客户审核确认；

2: CVB产品零售和批发)

AA: 111等。有z项目名称，因为在我们进入之前，客户已经订好了春节前的产品合同，但是他们试图将我们的产品用于客户的后期订单，以达到最初的合作目的。(客户计划春节前后来我公司参观)

3.ASD有限公司(ABC工程企业)

ZZ与产品展厅。这个客户在D区的F项目上有比较大的规模和实力。多次拜访沟通后，原则上有合作意向。我们会与H项目和产品展厅进行详细的讨论和沟通。(客户计划春节后参观我们公司)

4.HJKL有限公司(主要是TTT项目)

XX产品，反应价格偏高(客户要求低档低价产品)。及时跟进沟通，期待寻找其他合作空室。

有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员，要有长远目标，思路清晰，方向明确。在以后的工作中，无论遇到什么挫折和障碍，都要以乐观积极的心态去面对和解决。

在今后的销售工作中，以专业的思想、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力与公司的实际环境相融合，扎实工作，努力为公司和自己取得好的成绩，实现双赢。