汽车保险续保(共享)

首先，第一次给客户打电话

你好，X先生/小姐。

是的，是谁？

甲:你好，X先生/X女士！我是北京现代4S店的XXX。去年，我帮你买了E xxxxx的保险。这辆车的保险将于X月X日到期。这几天你有时间续保吗？

情况1:

今年的保险费是多少？/多少钱？

a:我们根据您去年投保的险种为您计算:车损险xx万元；第三方责任险xx万元；车辆上的人员责任险，X座每个座位1万元；盗窃xx万元用于应急救援；刮xx元；玻璃风险；以及所有没有赔偿。商业保险费xx元，保险费xx元，运输保险费xx元，车船税xx元，合计xx元。(优惠信息可同时告知。)

PS:大部分客户对折扣非常关注，会直接对比各家保险公司上报的折扣。

情况2:

b:现在没有空了。下次再说吧！(根据客户的语气和电话里的声音判断客户是否真的没接电话空如果注意到客户有规避的意图-

我改天再联系你，但是我们最近刚好在做活动，截止日期在x之后，不知道你能不能花几分钟听一下？

如果客户确认他又忙了，或者我们判断客户确实不方便接电话-

很抱歉打扰你。我稍后会把今年的保险报价和我们的优惠信息发到你的手机上。请先看一下。如果你有任何问题，可以直接联系我。如果你需要续保，我们明天这个时候可以打电话给你吗？

情况3:

没有，我已经投保了。(这可能是客户的借口，我们会提前通过系统确认是否投保。)

如果客户没有投保-

你可能要求你的家人或朋友购买保险。我们看到你的这辆车的保险单还没有生效。也许你还没有申请。我们最近的折扣很大。你有兴趣听吗？(此时大部分客户都会听)

乙:你们有什么折扣？

a:我们最近为老客户推出了一个特别的折扣套餐:。。。。你觉得这样的优惠力度怎么样？(这是老顾客专属)

如果客户真的投保了-

最近，我们刚刚推出了一项新的优惠政策，我们想特别通知你。既然你已经投保，我们还是希望以后能有机会和你合作。如果您通常在汽车保险方面有问题，也可以打电话给我们寻求建议。谢谢你

情况4:

b:过期不是很久了吗？/还早！

a:你也知道，一旦保险过保，上路行驶就没有保障了，保险过保交警可能会罚款。我们会提醒即将到期的客户。如果你最近有空我建议你处理一下。而且我们刚刚推出了新的优惠政策，到XX年底已经相当强了。错过了就可惜了。

第二，不是第一次给客户打电话。

1.顾客对我们有印象。

a:你好，X先生/X女士，我是xx4S店的XXX。我之前联系过你几次。你还记得吗？

哦，是的。

这些天你有时间续保吗？/上次你说要在X前后续保，你觉得今天和明天可以吗？/上次你说X会来，上午(下午)想来吗？我先给你记录一下账单，然后你来处理会更快。

情况1:

我明天来。它在哪里？

你可以直接向某某申请。记得带上身份证/组织机构代码证和行驶证。

情况2:

我最近很忙，所以过去处理不了。

如果你来不方便，我们可以在家做。把地址给我。我们的工作人员将与您联系，以协调处理时间。可以吗？

情况3:

你的价格太贵了！/你的报价比别人高！

如果不是小保险公司报的价格-

答:目前市场上的保险报价差别不大，除非险种不同。如果三种类型的保险覆盖率低或者其他类型的保险比较少，对你来说并不好。请再次检查。/我可以负责任地告诉你，差价肯定和险种不同，所以请先仔细检查。(有对比报价表吗？现在整个保险行业的价格平台都是一样的。只要是同类型的保险，价格一定是一样的。如果有差价的话，肯定是保险种类不同，或者他已经给你设置了不足的保险，那么赔偿就不能全额赔付，会影响你的利益。)

如果价格由一家小保险公司报价-

a:他们的价格确实比我给你的价格低一点，但是如果你想买保险，你可以买保险和服务。得不到的话，再低的价格也帮不了你。听说以前有客户从小保险公司买车险，理赔的时候遇到很多问题，很不愉快。你肯定不想遇到这样的情况，你觉得呢？(我们4S店直接和大保险公司合作，兰驰集团更安全。只要遇到任何情况，都可以直接开车去商店。我们有专门的接待员。小保险公司进不了4S店。如果索赔有问题，或者你不能付款，对你来说会很麻烦。小保险公司都是和外面的小修理店合作，配件之类的都是不规则不全的。我们都是原厂配件，服务各方面肯定比他们好。那就不要再为了省几块钱而惹麻烦了。)

情况4:

你送的太少了。其他人从xx发的。。。。。。。

a:你刚才说的那些礼物我们以前也有，但是送了一段时间之后，客户普遍反应不好，我们就退了一批给厂家。你收到的一些没用的礼物，还不如我们给你的4S店XX券、油卡(或其他)，你不觉得吗？

情况5:

我有一个朋友/亲戚在xx投保。我会让他帮我处理。

a:X先生/女士，你的朋友/亲戚帮你真的很方便，但是考虑到人情，你在处理事故的时候可能不方便提一些问题，对你不好。此外，我们有你的朋友/亲戚能给你的所有折扣。此外，我们的4S店与保险公司合作，也会给你xxxx。我们负责车辆，所以您处理任何问题都非常方便。你怎么想呢?

情况6:

我有一个朋友也在保险公司(其他部门)

a:嗯，他是我们公司其他部门门的同事。你在他那边的保险价格和我们这边的一样，但是我们属于4s店。如果您在我店续保，可以享受xx(4S店提供的增值折扣)。同时你会给XX车(这个客户的车型)提供针对性的服务，理赔会更方便。我建议你还是考虑在我们店里投保。你怎么想呢?

2.顾客对我们没有印象。

你好，X先生/X女士，我是北京现代汽车更新专员XXX。我之前联系过你几次。你还记得吗？

太多保险电话了，我真的记不起来了。

a:哦，我是北京现代杨龙4S店的工作人员，负责现代车型的续保和理赔服务(比如第一次打电话时的自我介绍)。

注意事项:

1.给客户打电话时，如果客户要求短信报价，客户不空接电话，客户故意匆忙挂断电话，客户不接电话，客户电话关机，你可以在电话打完后给客户发一条短信，这样可以加深客户对我们的印象，让客户更能感受到我们的诚意。短信内容视实际情况而定，可以是上一年度的保险终止日期、报价、优惠政策等提醒。

2.我们应该很好地掌握两次通话的间隔时间。太忙于信息资源的客户容易感到厌烦。如果间隔时间太长，客户很容易对我们产生陌生感，甚至在接到很多保险公司的电话后忘记我们，让保险公司有时间“带走”客户。

3.我们提供给客户的报价信息、优惠信息等相关信息要准确，否则客户会降低对我们的信任。

4.与客户交谈时，我们应该尽量使用某种语气，这应该是我们知道的信息。不要用“我不知道”或“我不知道”之类的话，让客户觉得我们很专业。

5.说话速度要适中。如果你说得太快，顾客听不清楚。如果你说得太慢，你很容易显得没有精神或热情。

6.可以多次向客户强调，平时遇到保险问题可以打电话咨询，让客户感受到我们的服务态度。

7.如果遇到对保险感兴趣但不太信任的客户，可以再次转给他人跟进，第三人可以通过抽查的方式与客户确认。我们工作人员XXX已经为您申请了油卡和礼品。我会在这里给你打电话，确认它们是真是假。在这种情况下，顾客一般会觉得工作人员真的帮他申请了礼物，加深了他们的信任。