代工是什么意思(谈软件企业对代工的理解)

OEM(Original Equipment Manufacturer)，中文翻译为“原始设备制造商”，意思是代工生产的合作，俗称“代工”。这里的代表企业，第一家是富士康，最近成功上市，目前估值4000亿元。也为中国OEM树立了行业标杆，打破了OEM缺乏自主品牌，无法做大做强的瓶颈。在如今的中国IT行业，产品代工非常普遍。从硬件产品如服务器、pc机、安全监控设备、打印机、扫描仪等。，以软件产品如OA、CRM、ERP等为主。，业内人士都知道，有固定的专业代工产品供应商为大型IT企业做“代工”。

说到IT代工，大多数人都会想到制造企业，进而想到IT行业的硬件厂商。其实，软件厂商代工在IT行业也很常见。为了丰富解决方案，提高计费率，满足客户需求，真正需要框架、解决方案、产品一体化的企业。这次我们将讨论软件厂商的代工，从代工提供者和代工品牌的角度分析当前代工的优缺点。

适合贴牌生产的制造商

适合OEM的软件厂商可以将分为以下两种类型:

另一家公司的原始设备制造商

可以是一个独立的开发者，拥有独立的开发能力，独立开发的产品和项目实施团队，有了这些能力，就可以与软件厂商合作实施项目。

找个软件厂商做代工。

想找别的软件厂商做代工公司，前提是需要有很大的品牌影响力，有承接各类项目的渠道，有稳定的资金，同时有全面的人员配备，能够应对各类项目中的突发事件。

代工供应商的优劣势分析

我自己承接代工项目，因为我有产品，有成熟的项目实施计划和团队。从利益的角度看，我不仅可以盈利空，还可以打磨自己的产品，完善解决方案，从各种项目中总结经验，积累公司的项目案例。但是有利也有弊。盈利的同时，风险并存。对于项目控制、人员变动、市场渠道等诸多方面，都需要承担一定的风险。下面将解释具体的优缺点。

1好处

既然是项目，就一定要从中受益。在项目中，我们打磨自己的产品，完善现有的解决方案，不断积累项目案例，同时为公司带来可观的资金收入，获得更多的营销渠道，为销售提供更全面的渠道路径。下面从以下几点进行详细的分析和阐述。

1.1打磨自己的产品

一个公司的产品质量不是自己评价的，而是用两个标准来评价的:一方面可以从科学的角度得到相关领域专家的认可；另一方面，从用户的角度来看，满足这两点的产品，只有得到终端用户的认可，才能被称为好产品。你可以通过代工项目打磨自己的产品，不断研发、提炼、迭代、改进，在项目中不断测试使用产品。每一个项目都是对产品进行升级验证的机会，从而达到更贴近客户需求的效果。

1.2改进解决方案

众所周知，信息技术产业已经成为人类社会生产和发展的主导产业。无论是it制造业还是人们的日常生活，都离不开各种IT产品的技术支持。产品本身也是日新月异，不断经历着快速的重叠更新。因此，任何厂商都需要掌握自己服务领域或行业的“关键核心技术”，通过项目中产品的迭代和用户需求场景的结合，不断升级、完善或推出新的解决方案，通过不同产品的组合应对不同的应用场景，弥补解决方案中的不足，满足客户行业的需求，并在实施过程中让项目成为标杆和积累沉淀，从而深入行业。

1.3积累项目案例

无论是做任何项目，销售产品还是服务，首先要创造成功案例。对于没有成功案例的公司，我们永远不会做太多。所以通过做项目，可以积累丰富的项目案例，完善公司在某些领域空空白或不完整的案例。代工项目完成的案例也可以称为公司后续宣传的案例之一。通过积累这些案例，可以为公司后续的宣传推广打下坚实的基础，同时也会为销售人员提供强大的后盾，更容易为自身品牌的推广提供有力的保障。

1.4项目经验的积累

理论知识再丰富，不去实战，也只是纸上谈兵。工作中也是如此。不做项目，短时间内无法提升体验。在项目中，可以接触用户不同的业务场景，使用更多产品的技术。除此之外，还可以培养项目人员的项目能力，如沟通、应变等项目经验，加深他们对产品使用和方案的理解，同时有助于建立人员培训和项目整体实施交付的管理体系，作为项目后续顺利交付的基础。

1.5进入营销渠道

通过与厂商的合作，一方面要保证盈利能力，使公司的资金流得到有效保障；另一方面，也要通过合作伙伴拓宽自身的营销渠道。在项目中，我们会接触到更多行业的新合作伙伴，在合作中可以清楚地了解到实施方的项目实施能力和经验。在认可工作成果后，很有可能会互相介绍资源，传递口碑。这也将为厂商提供接触新合作伙伴的机会，在保证现有渠道后引入更多资源。

2风险

而且收益和风险总是并存的。有了收益，就需要承担获取收益带来的风险。比如，要对项目进行整体控制，避免拖延；人员变动风险和资金不按期到位；还有后续市场渠道收窄的风险。项目中的常见风险详述如下。

2.1项目风险控制

很多时候，OEM厂商需要直接派项目人员到现场实施，所以合作的大牌厂商不会派人员参与其中，所以实施厂商需要承担项目中产生的大部分风险，比如项目延期的风险、项目偏离的风险、项目需求扩散的风险。一旦项目不能按时交付，控制需求不能扩散，或者客户不认可实施者交付的成果，就会成为按时交付的障碍。

2.2人员变动的风险

在实施过程中，无法排除公司人员发生离职或变动的现象，会在一定程度上影响项目的交付进度，给项目带来不必要的风险。导致人员变动的风险有很多，比如工作强度过大、人员心理承受能力差、过程周期性等，都会导致项目人员的心理变化。因此，在项目进行之前，有必要对项目组的人员和管理方法进行检查，以尽量减少此类风险的发生。

2.3资本利润风险

由于项目是和合作方一起交付的，双方在一定程度上是利益共同体，需要分担一些压力和风险。最明显的是，在资金的收取上，一方不善于收钱，另一方也会受到影响。对于OEM品牌主来说，品牌名称的影响力比较广，不利的项目集合可能对他们影响不大，但是对于实施者来说，很有可能短期资金链断裂或者盈利项目变成亏损项目。

2.4市场渠道风险

既然可以代工，那么在市场上，供应商和品牌就有一定的竞争关系。从长远的发展来看，在很多情况下，他们最终都会走向反面。OEM实施者通常需要依靠合作伙伴来获得商业机会。一旦出现变化，商机被打破，合作被终止等等，实施者将有很长一段时间市场渠道没有完全打开，后续的商机获取和品牌推广将会失效，给市场渠道带来风险。

代工品牌的优缺点

有很多大品牌的厂商会接到很多项目。通常对于利润空大，容易实施的项目，他们自己的公司会承接。相比之下，对于难度较大或者没有产品的项目，他们会找一些有代工业务的软件厂商进行合作，根据客户的需求编写和实施产品方案，并在期间全功率交付给合作伙伴，利用彼此的资源共同完成项目。说到它的优点和缺点，它们也是相互影响的。以下是一些典型的优点和缺点。

1好处

代工品牌可以获得更容易的收益，因为项目投入的人员和时间成本更少或者成本为零，通过代工可以积累更多的项目案例，方便企业后续的宣传推广。具体来说，将对以下几点进行分析和阐述。

1.1推进项目成单

大品牌厂商的销售渠道比较广泛，虽然项目很多，但可能会出现一些项目没有具体产品支持或者没有更多项目组成员实施的情况。此时，我们可以与提供代工服务的制造商合作。合作方与产品和项目实施方一起进行项目的具体实施，即拥有丰富的产品和行业解决方案，一方面可以解决项目损失和人员实施的问题，另一方面可以提升开票率。

1.2节约整体成本

与OEM服务商合作的项目不需要投入人力和时间。项目中的所有实施和交付事宜均由合作伙伴全权负责，品牌只需在项目集合节点进行跟踪，有效降低了人员投入成本，将公司的实施团队转移到承担利润更大或更多的项目空。在时间成本方面，节省下来的时间可以用来升级自己的产品，改进解决方案，交付更多的项目。

1.3增加利息收入

如上所述，寻找有代工服务的合作伙伴进行合作，一方面可以用最少的成本获得最直接的收益，无需投入人员和时间等。，只要销售人员跟进项目节点的收款，项目收到的金额就是净利润，除了支付给实施方的费用，对于品牌方来说，这样的合作伙伴越多，能够获得的净利润也就越多，从利益的角度来看，某种程度上可以算是双赢。

1.4积累项目案例

一个公司要想占据更多的市场份额，就必须有自己的技术储备，向客户证明自己的实力。除了产品，软件公司最重要的是不能缺少实际的项目案例。承接项目越多，案例越丰富，行业案例越丰富，市场份额越大。即使是与OEM合作伙伴合作的项目，在完成后也会成为自己的项目成功案例之一。这里的优势和OEM供应商一样，但是在品牌方面优势更明显。

1.5拓展多渠道

因为自有品牌足够响亮，很多老客户更愿意选择与我们合作。如果要承接更多的项目，必须有多家OEM服务商合作。这样可以快速找到各个行业的合作伙伴进行合作，涉及的行业非常广泛。对于自己来说，可以拓展更多渠道开展项目，不受行业和产品的限制。只要项目完成得漂亮，就会再次为公司打开新的渠道。

2风险

和上面提到的代工供应商一样，这里利益和风险并存，所以在代工项目之前，一定要提前权衡利弊，心中有数，这样才能有效降低代工项目带来的风险。项目中常见风险如下。

2.1品牌影响力风险

事实上，在与合作伙伴合作项目的早期阶段，需要对合作伙伴进行调查，以确保合作伙伴从产品到方案再到项目实施者的信息真实有效，并且经验丰富。既然是合作，那么双方的利益就绑在一起，一荣俱荣，一损俱损。如果代工服务商导致项目延期，客户会认为是公司人员的问题，所以在一定程度上也会承担品牌声誉受到影响的风险。

2.2合作伙伴绑定风险

依靠响亮的品牌，大部分项目都交给OEM合作伙伴，其实也有被合作伙伴拖住的风险，因为一旦合作伙伴停止合作，很多大型项目的后期运营维护就会成为棘手的问题。毕竟产品和解决方案都是合作伙伴的想法，技术人员全面承接需要一定的时间。另一方面，当合作伙伴实施的项目份额过大时，往往会出现我们不得不续约合作，变得依赖合作伙伴的情况。

2.3合作伙伴暴露风险

客户找品牌公司做项目，一是找品牌；二是要认清技术和运维保障能力。在这种情况下，即使采用代工模式，也不会和客户摊牌，对客户来说无非是一种隐瞒。一个意想不到的合作伙伴的身份一旦被客户知道，就会造成严重的后果，需要花很多时间去解释或者处理。结果未知，但肯定会在客户面前失去信任，导致项目失败。

2.4发展受阻的风险

代工伙伴可以帮助企业快速进入市场，实施项目，但也会阻碍企业的长远发展。长期的产品代工，容易让企业的决策者和员工慢慢适应和接受这种模式，使他们没有在打造或迭代自己的产品和方案，一直停滞不前，最终导致被某个业务领域的现有合作伙伴所取代或超越。

近年来，为产品提供代工服务的厂商品牌越来越多，无非是一种生存发展模式。但无论对于OEM提供商还是OEM品牌方来说，在开展项目时都要找到自己的最终定位，既不能过分依赖此类项目，也不能完全排斥此类项目。无论哪种方式，企业要想在市场上长久生存，都必须明确自己的发展目标，提高知名度，建立自己的品牌。代工和品牌建设并不矛盾，代工项目也是一个品牌建设的过程，取决于企业如何选择。