误判心理学(心理学七大流派)

93岁的查理·芒格是沃伦·巴菲特的黄金搭档。他的思想很独到，从不受任何规章制度的束缚。《人类误判心理学》完整呈现了芒格在行为金融学中的原创理论。他强调各种认知模型的重要性，可以用来理解人的理性和非理性行为。

虽然考虑到这个讲座可能会让别人看起来黑黑的，或者让自己看起来像个傻子，但一直喜欢挑战传统智慧的芒格还是决定发表。他引用第欧根尼的话说:“一个永远不会得罪人的哲学家有什么用？”

“聪明的投资者”挑出理论中有启发性的关键点，与大家分享。这份手稿是一位81岁的老人在三次讲座的基础上，凭记忆修改了大约50个小时。如果你能从中获得他写作时十分之一的快乐，那你就是一个幸运的倾听者。

人类误判心理

1.奖励和惩罚超级反应倾向

“要想说服别人，诉诸利益，而不是诉诸理性。”——本杰明·富兰克林

每个人都认为自己充分理解激励和惩罚机制在改变认知和行为中的重要性，但事实往往并非如此。

有一段时间，联邦快递夜班工人无法按时完成工作。他们向工人们展示了情感和理智，但就是不起作用。最后，他们按班次而不是按小时支付工资，并允许夜班工人在飞机上装载完所有货物后提前回家，解决了这个问题。

有些人因为他们的教育而变得道德高尚。但在激励机制的驱动下，他可能会为了得到自己想要的东西，有意无意地做出一些不道德的行为，也会为自己的不良行为找借口。

例如，管理顾问总是在报告的最后写道:“这个问题需要更多的管理咨询服务。”因此，人们往往不得不有保留地怀疑或接受其专业顾问的建议。一般对策如下:

(1)考虑顾问提出的专业意见是否对他特别有利；

(2)学习和运用你的顾问所在行业的基础知识；

(3)回顾、质疑或替换你得到的建议。

虽然现在驱使人们行动的主要动力是金钱，但它不是唯一有效的动力。人们对于性、友谊、伴侣、更高的地位等非金钱因素也会改变自己的行为和认知。

此外，《奶奶的规矩》也证明了奖励是非常有用的。具体来说，孩子们被要求在吃甜点前吃胡萝卜。应用于商业世界，要求管理者强迫自己先完成自己不喜欢的必要任务，然后奖励自己去处理那些自己喜欢的任务。

当然，惩罚对行为和认知的影响也很大，虽然它的弹性和效果不如奖励。例如，非法操纵价格在美国曾经很常见，因为政府往往只对其进行罚款。后来，几名重要的企业高管被免职，送到联邦监狱服刑，操纵价格的行为大大减少。

2.喜欢/喜爱的倾向

刚孵化的小鹅会“爱”并跟随第一个从壳里出来的对它友好的生物。同样，新生的人类也会“天生喜欢和爱”那些对他好的人。

人类喜欢和爱被喜欢和爱。爱情中的许多成功和失败都是因为他/她是否能表现出额外的关心和爱。一般来说，人类会向往很多和他一辈子没有关系的人的怜悯和欣赏。

喜欢/喜爱倾向是一种心理调节工具，促使人们:

(1)忽略他爱的对象的缺点，对其百依百顺；

(2)爱我，爱我的狗；

(3)为了爱情扭曲其他事实。

喜欢/热爱会导致钦佩，相反，钦佩也会导致和强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果，有时会促使人们为了帮助亲人而故意毁灭自己。

此外，那些有可能引起巨大喜爱和钦佩的人往往能够起到模范作用，这对社会政策具有很大的参考意义。例如，吸引许多心爱的人进入教育行业是明智的。

3.仇恨/仇恨倾向

人类也“天生讨厌和憎恨”对他非常不好的人。因此，在人类漫长的历史中，战争几乎是持续不断的。

在今天的瑞士和美国，人类别出心裁的政治制度“引导”个人和群体的仇恨进入包括选举在内的非致命模式。但是仇恨和仇恨并没有完全消失。正如英国谚语所说:“政治是正确处理仇恨的艺术。”

恨/恨倾向也是一种心理调节工具，它促使人们:

(1)忽略自己讨厌的对象的优点；

(2)讨厌能让你想起讨厌的对象的人、对象和行为；

(3)为仇恨歪曲其他事实。

这种扭曲导致了人们认知的极大偏差。世贸中心被摧毁后，很多巴基斯坦人立刻认为是印度人，而很多穆斯林则认为是犹太人，因此彼此仇视的双方很难握手言和。

4.避免怀疑倾向

人类的大脑天生具有为了消除疑虑而尽快做出决定的倾向。

法官和陪审团必须抵制这种倾向。他们不能马上做出判断，但他们必须仔细考虑。人们在做决定之前必须习惯戴客观的面具。

在理解了这一趋势之后，从逻辑上我们可以从来理解它。至少在某些方面，人们对宗教信仰的接受必然会受到这种倾向的驱使。

如果一个人没有受到威胁，不需要考虑任何问题，他也不会急于做出打消疑虑的决定。因此，引发避嫌倾向的因素通常是:

(1)混乱；(2)压力。

5.避免不一致的倾向

为了节省计算时间空，人脑不愿意做出改变，这是避免不一致的倾向。

几乎每个人都有很多持续很久的坏习惯，虽然他们也知道这些习惯不好，三岁看起来老也不是没有道理的。很多习惯刚开始是稍微察觉不到的，但后来又太牢固了，无法打破。

富兰克林说:“一盎司的预防胜过一磅的治疗。”这里的应用是:阻止一个习惯的形成比改变它容易得多。

大脑的反变化倾向也使人倾向于保留以前的结论、忠诚、身份、社会认可的角色等等。获得新身份的巨大牺牲将增强人们对新身份的忠诚。毕竟，如果他们认为某件事不好，却为此做出了巨大的牺牲，那么他们的行为就会与自己的想法非常不一致。

因此，文明社会发明了许多庄严的入会仪式，这些仪式通常在公共场合举行，可以使新成员更加忠诚。当然，这可以加强好的关系，也可以加强坏的关系。新黑手党成员因为“投诚”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠诚。

一方面，避免不一致会带来很多好的效果。比如，大多数人在生活中不会表现出与自己的公共责任不一致的行为，而是扮演牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、员工等角色。

另一方面，这种倾向容易使人成为操纵的“受害者”。本杰明早年想要得到一个重要人物的青睐，所以他经常试图让那个人帮他完成一些无关紧要的小任务，比如借书。这使得这位伟人更加欣赏富兰克林，因为一个不值得的富兰克林与他借给富兰克林书的行为中隐含的赞同是不一致的。

这种做法反过来也会有很反常的效果。如果有人被操纵，故意不断伤害另一个人，他会倾向于贬低甚至讨厌那个人。看守对犯人的虐待使他们更加憎恨和憎恨犯人，而这些犯人反过来又憎恨看守。

避免前后矛盾的倾向如此强烈，以至于只要一个人假装有某种身份、习惯或结论，他通常都会相信。很多冒充好人的伪君子道德水平真的提高了；许多辩护律师或其他观点的倡导者最终会相信他们过去假装相信的东西。

6.好奇心倾向

哺乳动物天生好奇，但人类更好奇。在发达的人类文明中，文化极大地提高了好奇心促进知识发展的效率。

最好的现代教育机构可以增强人们的好奇心，从而帮助人们预防或减少其他心理倾向造成的不良后果，同时让人们在正规教育结束很久之后仍然有很多乐趣和智慧。

7.康德的公平倾向

康德的“绝对秩序”要求人们遵守一定的行为。如果每个人都遵守它，它可以确保社会制度对每个人都是最好的。

很多在高速公路上开车的司机，通常都会让想要超车的司机开在自己前面，因为这是他们想要超车的时候也想要的一种礼貌行为。

此外，陌生人往往自愿分享意外之财或意外损失。作为这种“公平分配”行为的自然结果，当人们期待它却没有得到公平分配时，他们往往会表现出不满。

8.嫉妒/嫉妒倾向

兄弟之间的嫉妒心很强，孩子往往比成年人更嫉妒自己的兄弟姐妹，这通常比陌生人引起的嫉妒更强烈。这一结果可能是康德的公平倾向造成的。

现代投行、律所等地的嫉妒/嫉妒效应通常更为极端。很多大型律师事务所担心嫉妒/嫉妒会造成混乱，所以他们会给所有高级合伙人提供相同的工资，不管他们的贡献有多不同。

我与沃伦·巴菲特合作了几十年，我听到他明智地指出，“驱动世界的不是贪婪，而是嫉妒。”

虽然这句话基本正确，但人们显然对嫉妒/嫉妒效应关注不够。我猜这是因为人们普遍认为，说某个职位是由嫉妒/嫉妒引起的，是对担任那个职位的人的极大侮辱，尤其是如果那个人的观点是正确的。

9.反馈趋势

人类以德报怨、以牙还牙的极端倾向，可以促进有利于成员利益的群体合作。在一些战争中，针锋相对使仇恨上升到很高的水平，从而导致非常野蛮的行为。

化解过度敌意的标准方法是人们可以延迟他们的反应。我有一个聪明的朋友，他经常说:“如果你认为骂人是个好主意，你可以留到明天。”

当然，“以德报怨”的心理倾向也很强，所以有时候可以扭转“针锋相对”的局面。有时，交战双方会莫名其妙地停火，因为一方先做出了轻微的友好举动，而另一方则投桃报李，最后停止了战斗。

贸易也得益于互惠的人性。助人为乐的原则和回馈的倾向相结合，会导致很多建设性的行为。

和其他心理倾向一样，有些人会利用这种倾向误导他人。例如，当一个汽车推销员慷慨地请你坐下来，给你一杯咖啡时，你很可能会因为这个小小的礼貌而成为一个傻瓜——在买车时额外支付500美元。

但是如果你花了老板的钱，你就不会因为额外的钱而怨恨业务员的好心，因为额外的成本是别人的。这时，销售员通常可以最大化自己的优势，尤其是当购买者是政府时。

10.受简单联想影响的倾向

在最常见的条件反射中，创造新习惯的反射行为是由以前的奖励直接引起的。比如一个人买了一罐名牌鞋油，可以让鞋子很亮。然后下次买鞋油，还是会买这个牌子。

但是条件反射也可以通过简单的联想来触发。比如根据生活经验，很多人认为同类产品中，价格最高的通常是质量最好的。因此，卖家改变产品的外包装，提高价格，通常可以促进销售，尤其是奢侈品，因为支付更高价格的客户显示出他们的良好品味和购买力，所以他们通常可以获得更高的地位。

即使是无关紧要的联想，如果小心使用，也会对产品购买者产生极端的特殊效果。广告商明白这种力量。因此，可口可乐广告图片中的生活总是比现实生活更幸福。

简单联想造成的严重误判来自:一些事情的发生让人们想起他过去的成功，他喜欢/喜欢或讨厌/讨厌的事情。例如，一个人去赌场赌博赢钱。一些虚幻的联系促使他一次又一次地去赌场，但他输得很惨。

古代波斯人真的杀了传递坏消息的使者，因此得名“波斯使者综合症”。即使在许多现代职业中，成为一个坏消息传递者仍然是危险的。

特别讨厌坏消息的人，会让自己活在谎言中。为了避免后果，正确的对策是有意识地养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一个通用规则:“如果你有坏消息，请立即向我们报告。唯一的好消息是我们可以等待的。”

还有，让别人知道你可能会听到其他地方的坏消息，这样他们就不敢告诉你这个坏消息了。

此外，简单的联想在消除好的方面是惊人的。受益者可能会羡慕恩人的优越处境，想到自己的不幸。受益者不仅会讨厌帮助他的人，还会试图伤害他。

最后，简单联想引起的思维错误也会出现在类型化思维中。因为彼得知道乔伊已经90岁了，而且大多数90岁的男人都没有好的大脑，所以彼得认为老乔伊是个傻瓜，尽管他的大脑仍然很好。

为了防止这种错误，彼得必须意识到趋势可能无法正确预测终点，也不可能根据群体的平均属性准确推断出个体的特征。

11.简单而痛苦的心理否认

母亲拒绝相信儿子已经去世，是一种简单而痛苦的心理否定。现实太痛苦了，无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到变得可以承受。

这种倾向最极端的后果往往与爱情、死亡和对化学物质(酒精、毒品等)的依赖有关。).

当否认被用来让死亡更容易被接受时，它不会被批评。当一个人倒下时，谁会忍心打他？但也有人想在生活中坚持这条铁律:“你不必有希望坚持下去。”能做到这一点的人是非常值得尊敬的。

12.自尊的倾向

自视过高的人比比皆是，就像瑞典90%的司机认为自己的驾驶技术高于平均水平一样。

这种误判也适用于“个人物品”。人们通常过度赞美配偶，高估子女。一旦你拥有了一件物品，人们对该物品价值的评价会比拥有之前更高。这种现象在心理学上被称为“禀赋效应”。

高估自己的倾向往往让人更喜欢和自己相似的人，也加强了人们对自己结论的热爱:一个在商品交易所买过五花肉期货的人，现在愚蠢地相信，甚至比以前更强烈地相信，他的投机有很多好处。

自尊也会导致大多数雇主高估面试结论的价值。很有可能人们会受到面对面印象的过度影响，因为面对面印象包括人们的积极参与。要防止这种傻事，就要低估面试的印象，重视求职者过往的表现。

虽然高自尊通常会对认知产生负面影响，但也会带来一些离奇的成功，这就解释了下面这句格言:“永远不要低估那些高估自己的人。”

当然，有时候高自我表扬是对的，比假谦虚好得多。在所有有益的骄傲中，也许最令人钦佩的是来自值得信赖的骄傲。只要一个人值得信任，即使他选择的道路坎坷，他的生活也会比那些不值得信任的人好得多。

13.过度乐观倾向

“一个人会相信自己想要的。”这句话的意思是，人在做得很好的时候，不仅会表现出简单痛苦的心理否定，还会表现出过度的乐观。

大自然为大脑提供的经验法则不足以应对危机。解决愚蠢乐观的正确方法是学习和习惯性地应用概率论。

14.被剥夺了超反应倾向

一个人从10美元中得到的快乐并不等于失去10美元所带来的痛苦。也就是说，失去带来的伤害远大于收获带来的快乐。

况且，如果一个人即将得到他真正想要的东西，却在最后一刻错过了，那么他的反应就会像拥有了很久却突然拿走了一样。

我用“被剥夺的超反应倾向”来掩盖人类对这两种失落体验的自然反应。这种倾向往往会使人小题大做，惹上麻烦。他往往对眼前的损失斤斤计较，不认为损失可能微不足道。

此外，这种倾向可以保护意识形态观点或宗教观点，因为它可以激发针对那些公开质疑它的人的仇恨/仇恨心理倾向。

当公众批评家是以前的信徒时，敌意会更强烈，因为(1)被背叛会激发额外的被剥夺超级反应的倾向，因为失去了一个同志；(2)我担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个前同志。

建立一种极端礼貌的文化，或者故意介绍一些对现在的群体意识持怀疑态度的人，他们有能力、有口才，可以化解这种群体意识。

剥夺超反应倾向也是一些赌徒输钱的重要原因之一。首先，你输得越多，你就会越认真。其次，赌博最容易上瘾的形式是设计很多几乎赢的情况，让人拼命继续加注。

此外，被剥夺超反应倾向，避免不一致倾向，通常会让人用尽他所有的优质资产，只是徒劳地试图挽救一个已经变得非常糟糕的投资项目。

15.社会认同倾向

如果一个人自动按照周围人的思维和行为方式去思考和行动，他就可以简化一些原本复杂的行为，这种从众往往是有效的。例如，如果你想在一个陌生的城市观看一场大型足球比赛，在街上跟随人群是最简单的方法。

一项研究表明，年轻人最尊重同龄人，而不是父母或其他成年人。因此，对于父母来说，与其给孩子上课，不如控制朋友的质量。

此外，经验告诉我们，当人们感到困惑或有压力时，尤其是当他们既困惑又有压力时，最容易受到社会认同倾向的影响。因此，一些卑鄙的销售组织会将目标群体置于封闭紧张的环境中，以此来操纵他们。

在广告和商品推广中，社会认同发挥着超出人们想象的重要作用。所以广告商愿意花大价钱，只是因为电影中一个闪汤场景中出现的罐装汤是他们自己的品牌。

就社会认同而言，人们不仅会被他人的行为误导，也会被他人的不作为误导。人在怀疑的时候，别人的不作为就成为一种社会证据，证明不作为是正确的。

最后，如果我只能从各种社会认同倾向中选择一门课用来自我提升，我会选择:学会在别人犯错的时候不要效仿，很少有比这更值得掌握的技能了。

16.比较错误的反应倾向

人类的神经系统不是一个复杂的科学仪器，所以它必须依靠一些更简单的东西。例如，眼睛只能看到视觉上形成对比的东西。感知如此，认知也是如此。因此，相比之下，人类往往会做出错误的反应。

有些女人很优秀，但她的父母特别糟糕。因此，她可能会嫁给一个只比她父母好的男人。或者说，有些男人娶第二个妻子，只有和前妻相比才可以接受。

为了让正常价格显得低廉，商家通常会编造一个高得多的虚假价格，然后在广告中将标准价格显示为折扣价。即使人们很清楚这种操纵消费者的把戏，他们也经常忍不住被愚弄。这也证明了理解心理操控并不是一个完美的防御措施。

值得注意的是，当一个人要一步一步走向死亡时，如果每一步都很小，大脑的对比误差反应倾向通常会让这个人万劫不复，就像用温水煮青蛙一样。

17.应力影响趋势

每个人都知道，突然的压力，比如受到威胁，会导致人体肾上腺素激增，从而促进更快、更极端的反应。轻微的压力可以稍微提高人们的表现，比如在考试中；压力大会导致抑郁。

巴甫洛夫对狗施加压力使它们从精神崩溃中恢复的实验发现:

(1)他可以对这些狗进行分类，然后预测特定的狗会有多容易崩溃；

(2)最不容易崩溃的狗也最不可能回到崩溃前的状态；

(3)所有的狗都可以分解；

(4)除非再次施加压力，否则他无法使瘫犬恢复正常。

当我第一次看到这些研究成果时，我正试图找出:(1)邪教是如何造成可怕灾难的；(2)如果父母希望被邪教洗脑的孩子改过自新，法律应该制定怎样的规定？

在我看来，施加很大的压力可能是治疗最糟糕的疾病——精神损失的唯一方法。

18.对可及性的倾向衡量不当。

人的大脑不能使用它不能记住或识别的东西，所以很容易满足和高估容易得到的东西，表现出容易获得的倾向——错误的测量。

在这方面，主要的对策通常是遵循程序，包括使用清单；另一个对策是重视反面证据，特别关注不易量化的因素。你也可以找一些知识渊博、持怀疑态度、能说会道的人来扮演反对现有观点的角色。

这种倾向的一个后果是，那些极其生动的形象更容易被识别，因为它们很容易被记住，这可以建设性地用来:(1)说服别人得出正确的结论；(2)作为提高记忆力的工具。

为了应对这种趋势，我们需要记住一个简单的伟大原则:不要因为一个事实或一个想法容易得到，就认为它更重要。

19.不使用就忘了倾向。

所有技能都会因为没有使用而降级。一个聪明人会把自己所有有用但很少用到的技能，大部分都来自于其他学科，一生都在练习，并把这当成一种自我提升的责任。

很多技能只有每天练习，才能保持很高的水平。只要人勤奋，不用就能减少遗忘倾向的影响。

此外，如果人们能熟练掌握一项技能，而不是为了应付考试而匆忙学习，那么失去这项技能会更加困难，即使不熟悉，只要重新学习，很快就会再次掌握。所以，聪明人在学习重要技能的时候，不会停下来，直到真正精通。

20.化学物质不正确影响的倾向

对化学品的依赖通常会导致道德沦丧。上瘾的人往往认为自己的处境还算体面。所以，在堕落的过程中，他们会极度不切实际，极度否定现实。

因为这种依赖会造成很大的危害，即使只有很小的概率感染，也要坚决避免。

21.时效误差影响趋势

衰老自然会导致认知能力下降，但即使到了老年，有些人也能熟练运用已经掌握的技能，这在桥牌比赛中并不少见。

快乐地思考和学习可以在一定程度上延缓不可避免的衰落过程。

22.权威-错误影响倾向

人类生活在一个等级森严的权力结构中，大多数人生来就是跟随领导者的。这种文化强化了人类追随领袖的先天倾向。

因为大多数人的反应都是自动的，当领导者犯错或他们的想法被误解时，跟随领导者的人必然会遭受巨大的痛苦。

美国的一位医生给护士留了一张手写的便条，指导如何治疗病人的耳痛。纸条上写着“两滴，一天两次，右耳”。(“一天两滴，右耳。”)护士把r.ear(右耳)看做(屁股)，于是她把病人翻过来，把滴耳液滴入病人肛门。

权威人物可以在很大程度上督促普通人做十恶不赦的坏事。希特勒成为德国国家元首后，带领一大批虔诚的路德教教徒和天主教徒进行倒行逆施，进行了惨无人道的种族灭绝等大规模破坏活动。

3.胡说八道的倾向

作为一种有语言天赋的社会动物，人类天生就有唠叨和说很多废话的能力，这会给专注于做严肃事情的人带来很多麻烦。

聪明的行政机构应该让那些喜欢胡说八道的人远离严肃的工作。

24.注意理性倾向。

人，尤其是生活在发达文化中的人，天生热爱准确认知，热爱在获得准确认知的过程中获得的快乐。因此，填字游戏、桥牌、国际象棋、其他智力游戏以及所有需要思考技巧的游戏都非常受欢迎。

因此，没有比在发出订单之前想清楚原因并告诉订单的收件人这些原因更明智的方法了。

不幸的是，重视理由的倾向如此强烈，以至于即使一个人给出的理由毫无意义或不准确，也能让他更容易遵守自己的要求:在一次心理实验中，实验者成功地在抄袭队长的团队面前切入，他给出的理由是:“我想抄袭一些信息资源。”

25.lollapalooza倾向

这是几种心理倾向共同作用，相互放大，造成极端后果的倾向。虽然在心理学教材中还没有系统的介绍过，但在现实生活中占有重要的地位。

聪明的投资者注意:芒格强烈推荐杰出的心理学教授罗伯特·乔迪尼(Robert Ciodini)写的一本受欢迎的书《影响力》。在他设计的大量别出心裁的实验中，人们利用人类思维中固有的缺陷，操纵他人去做损害自己利益的事情。

芒格在第一时间给每个孩子都发了一份，为了表示感谢，他还给了西奥多尼一份伯克希尔A公司的股票(2010年3月的市值约为12.2万美元)。