商务谈判案例(案例分析)

我想和你分享一个谈判技巧-

如果我卖房子，价格是85万。肖飞想买一套75万的房子，差价10万。如果我们都意识到我们可以各让一半，那么我问你，是我提出80万元的折中价格更好，还是肖飞提出更好？如果我说80万，肖飞可以接受，但他会是一个不情愿的买家。他可能会说:“看看你，你得卖80万！我好生气！”既然对方不开心，他就没有赢的感觉。要知道，对方赢不赢，不是看钱的多少，而是看内心的感受。最后，你越是不舒服，对方就会感觉越好。如果你笑，对方会怀疑我是不是被骗了。对不对？

记得2012年，我让公司的一个员工去中关村给我买了一台电脑。他去了中关村，买了一台电脑，然后又买了一台投影仪。他打电话给我说:“兰先生，我今天占便宜了。我说起卖东西的小哥，差点哭了！”我说:“你上网查查这两款产品的价格怎么样？”当他检查时，他哭了！为什么一开始他觉得开心，因为对方快要哭了？当对方哭的时候，他认为自己在占便宜。结果他发现自己被骗了，别人才是主人！

谈判结束时，我们应该记住——永远不要握手感谢对方。为什么呢？如果你握着对方的手表示感谢，那就感谢对方最终让你签下这份账单。如果你感谢他，说明这张账单是他好心给你的。如果你感谢他让你做这份工作，他会心想——你赚了多少钱才这么感谢他？所以最后不要握手。谢谢你。

那我该怎么办？你应该说:“恭喜你，陈先生，我终于有机会加入我们公司了！”听着，我祝贺他是为了证明我在给他机会，而不是他在给我机会。即使我最终达到了我想要的结果，我也会是一个不情愿的卖家。如何做一个不情愿的卖家？

签合同的时候，你可以这样说:“陈先生，看这几万块钱，你就是不愿意让他们走。回家不知道怎么跟家人解释。然而，我从与陈先生的交流中学到了很多。就这样，但是不要再欺负我弟弟了，好吗？”即使达到了我想要的结果，我也要做一个不情愿的卖家，所以你应该祝贺对方，而不是感谢他们。

让我们回到刚才卖房子的案例——如果双方都觉得80万元可以卖，你一定要故意让他提出来。那么，具体应该怎么说呢？

我们可以这样说:“肖飞，我说85万，你说75万。你看，我的新房子装修得很好，你很满意。是不是因为差距这么小，我们家就住不上这么好的房子？”

小飞会问:“这个怎么样，每人一半。”我们应该马上锁定:“什么意思，一人一半？我说85万，你说75万，我们各让一半吧。哦，你是说80万可以卖，对吧？”

这时候我们就要装作不好意思的样子说:“哦，80万太少了！我不知道回家后该做什么。不然我回去和家人商量。明天9点给我打电话好吗？”记住，不要说你的叫他。你打电话给他是因为你让他做个交易。你得让他给你打电话。

第二天早上，他打来电话，我们说:“肖飞，我觉得80万有点少，但我觉得和我想的不太远。没想到家里人会对这件事满意。听着，肖飞，当我说85万元的时候，你必须说80万元。这5万块钱不是我们需要的全部吗？不能就因为这5万块的差距就成交吗？看你能做什么？”这时，奇妙的事情发生了！

昨天你谈判空的在75万到80万之间，现在却变成了80万到85万的距离！如果你鼓励对方再分这笔交易，就要82.5万！对方让出四分之三后，你才让出四分之一。此外，你可以成为一个不愿意让对方开心的卖家。你可以告诉肖飞:“看看你，你不愿意出2.5万，真的！”对方看到你抱怨会很开心。我问你，这个谈判技巧是不是很精彩？

所以，销售的最高境界就是你挣钱，对方挣面子。你达到了自己的结果，让对方认为他赢了。这个谈判策略叫什么？双赢谈判！

因此，谈判是战略的竞争、利益的交换、意志的竞争和智慧的竞争。商务谈判就像下棋。有一套必须遵守的规则。通过掌握这套规则，你可以预测对方的反应，并采取适当的措施来实现双赢的目标。

谈判是一门科学。科学是不同的人按照相同的方法和过程会得到相同的结果。艺术是不同的人做同一件事，让你感觉不同。

那么，我们如何学习谈判呢？我的建议是——最好先科学地学习谈判，然后把你掌握的谈判科学提升到谈判的艺术。这样，你的谈判水平就能达到一个高超的水平！