销售部管理系统(销售管理系统)

销售管理系统

第一章总则

第一个目的

为规范KL公司的销售管理，促进公司销售业绩的提升，满足公司快速健康发展的需要，特制定本制度。

第二层意思

使公司销售管理建立政策导向，提高公司销售管理的科学性，使销售更有针对性和目的性。

第三条适用范围

适用于康利公司的销售管理，为康利的销售相关业务管理提供参考。

第四条销售政策

以市场需求为导向，以客户需求为出发点，扩大公司的行业声誉，重视企业的经济效益，生产高性价比的产品投放市场，满足市场需求，是我公司的销售方针。

第五条销售管理目标

掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争力，增进企业与社会、企业与客户的关系，增加企业的经济效益，是我公司产品销售管理的目标。

第二章市场预测

第六条市场预测是康利商业决策的前提。要充分了解和分析同类产品的生命周期和市场覆盖面，掌握以下几点:

(1)了解国内外同类产品年销量及同行业年生产量，分析饱和度。

(二)了解全国各地同行业各类产品的市场份额，分析开发新产品和开拓市场的新途径。

(3)了解客户对产品质量和技术要求的反映，分析提高产品质量、增加品种、满足客户需求的可行性。

(4)了解同行业产品更新和技术质量提升的进度，分析产品发展的新趋势，做到知己知彼，掌握信息，加速企业发展，处于领先地位。

第七条预测国内地区和对外贸易的销售比例，确定年度销量总体计划。

第八条收集同行业同类国外产品的更新和技术发展情况、国外市场供需趋势、国外客户对产品的反映和信任程度等信息，确定国外市场发展政策。

第三章管理决策

第九条康利公司根据中长期规划和生产能力，通过预测市场需求，进行综合分析，由市场部提出初步的年度产品销售计划，报企业管理部审核决策。

第十条经康利会议讨论并经总经理批准，确定年度经营目标，作为编制年度经营目标和年度经营计划的依据。

第四章产销平衡和合同签订

第十一条营销部根据公司年度经营目标、国内地区订单情况及近年外贸形势分析，平衡分销计划，签订销售合同，根据市场供需情况，留有余地，遵守合同，保持合同规定的严肃性，确定“以销定产”、“以产定销”的政策。

第十二条执行价格政策时，如需变更价格，由财务部负责审批程序，浮动价格由总经理批准后决定。

第十三条市场部根据公司年度经营计划和销售合同编制年度销售计划，根据市场供需情况编制季度、月度销售计划，并于每月十日前报送制造部，全面平衡产销衔接。

第十四条加强客户开发和渠道建设，拓展销售网络，开拓新市场，巩固与客户的关系。

第十五条建立并逐步完善销售档案，管理客户合同和客户相关信息。

第五章订购安排

第十六条受理订单确认后，客户订单必须一式四份，一份备用，另外三份分别报送制造部、企业管理部、财务部。包括名称、数量、单价、所需时间表、交货日期、交货地点、包装和交货方式等。

第十七条营销部向制造部交付订单时，应要求制造部编制生产计划，并抄送营销部。

第六章配送

第十八条对于接受的订单，制造部应制作相关的日常生产报告，明确生产流程，并在适当时机通知下订单的客户。

第十九条当生产接近完成时，应与制造部门商定，在规定的交货日期前选择合适的日期，并通知交货对象。如果有延迟交货的可能，你也应该提前通知对方，取得其谅解。

第二十条产品的交付以交货单为依据。此外，每次交货时，重要物品都应记录在交货登记簿上。

第七章销售额的计算和归集

第二十一条每月25日，财务部根据销售账户信息，编制各客户未付款项清单(包括上月余额、本月销售额、应收账款)，并发送至市场部。

第二十二条催收业务原则上由市场部负责，但有时也可以委托给财务部门的人员。

第二十三条市场部负责督促相关资金的归集。市场部必须在收款预约单上记录相关信息，并通知所有相关人员。

第二十四条根据应收票据，收到的款项将记入销售账户。除金额外，还必须记录负责人的姓名。

第八章产品销售信息反馈系统的建立

第二十五条市场部每年组织一次全面的客户拜访，每年向全国各地客户发函征求意见，收集整理收集到的意见，上报公司领导和相关部门，相关部门提出整改措施并纳入全面质量管理。

第二十六条登记顾客对产品质量和技术要求的反馈信息，并及时反馈给相关部门。

第二十七条负责收集整理各类产品销售数据，建立客户档案，收集同行业信息，提供销售分析数据，按照公司规定及时、准确、完整地提交销售报告。

第九章客户管理系统

第二十八条客户管理应根据客户分类确定常规月份的拜访次数和预定时间。此外，在开发新客户方面，要设定预定的开发数量，开展有计划的业务开发活动。

第二十九条接单时，要特别注意这些方面的主次工作，尽量尽快协商联系，使业务快速运转。

第三十条对于老客户和新客户的订单和估价，要迅速查明，尽快协商。与此同时，需要持续、深入的调查，提前做好准备。

第三十一条需要不断探索和调研同行的预估内容和交付表现，总结其接单难度。此外，我们还可以找出我们在估算中遗漏的原因，从而纠正生产技术和销售中的不足。

第三十二条老客户信息。应建立客户数据卡，记录以下指定项目，并随时更正其内容:

(一)资产、负债、损益；

(二)产品的种类、项目、人员、设备和能力；

(三)销售情况和需求方情况；

(4)支付业绩和信用状况；

(5)过去的客户和交易；

(6)电话号码、代理行、代表及负责人；

(七)公司内部订货程序的流程；

(八)支付程序；

(9)行业的繁荣；

(10)组织、薪酬和人员。

第三十三条经常与老客户保持密切联系，了解订购情况和公司需求。关于上述事项，如有必要，可举行研讨会或社交聚会，以促进其形成。

第三十四条在与顾客进行商务谈判时，如需一起用餐并提供娱乐项目，应及时提供，尤其是外出就餐餐厅的就餐预算，需经总经理批准。

第三十五条商务谈判成功后，如需向调解员或相关人员提供感谢礼物或礼金，应事先征得总经理的同意。

第十章境外销售机构管理制度

第三十六条组织的业务范围

根据总行指示，负责管辖区域内与订货合同、收款、新客户开发、老客户维护等相关的业务操作和业务处理。

第三十七条重大事项的决定

境外机构的设立、重组和撤销，管理区域和境外机构经理的任免，由营销经理请示总经理后进行。

第三十八条关于权限的问题

如果对该地区的权威有任何疑问，必须向营销经理请示，营销经理只有在询问总经理后才能做出决定。

第三十九条境外机构管理人员的更换

海外机构的经理接到营销经理的指令后，负责统筹管理各自领域的业务。当经理变动时，海外机构的经理必须交出事务，才能推卸责任。

第四十条职责

负责本地区的业务，快速可靠地处理业务。

第四十一条境外机构管理人员自行决定并请示。

(一)自行决定事项

1.所辖区域的经营管理情况；

2.决定本地区销售人员的任免；

3.负责支付外勤人员的工资；

4.其他指示性费用或限额内费用；

5.决定是否批准休假、出差、早退、加班、假期出勤等。三天内通知下属人员。

(二)要求的事项

1.海外人员的任命、晋升、解雇和工作人员的特别任命；

2.指示、许可费用以外的支出，但超过限额的；

3.未经公司指示设立交易银行；

4.驻外机构内勤人员的任免和变动，内勤与外勤的相互变动；

5.境外机构管理人员休假、出差；

6.下属人员的奖惩，除有明文规定外，交由公司裁决。

第四十二条经营

境外机构的业务经营必须按公司规定向公司市场部报告，并以相关部门的指令作为执行依据。如有违反，可根据情况给予处罚。

第四十三条境外机构管理

(1)海外机构的事务和加强

1.调查、分析和监督下属人员的工作效率和销售业绩；

2.对于下属人员的考勤情况，必须对销售技能熟练程度进行检查和调整；

3.调查和调整人员配置是否能够实现；

4.如果你发现业绩停滞或下降的迹象，你应该检查原因并尝试找到解决方案。

(二)海外销售人员的指导

1.分发有效的教材；

2.举办讲习班和讲座；

3.举办实践培训；

4.实施和指导销售方法；

5.召开一次实践研讨会。

部门必须随时记录每个人的业务表现，以便监督其工作状态，观察技能提升程度。

(三)业务监管

对订单、回款、分拣等相关业务的监管是否以正确性、及时性、诚实性为目的，可以按照以下方式进行。

1.听取所有业务人员的业务处理情况汇报，并观察确认；

2.对比检查相关信息和记录。

(4)企业管理

1.监督合同目标的达成率及其原因。

2.统计销售人员的回收率、失败率、销户率。

第二章XI通知函

第四十四条商业通知应当在一日内及时回复。

第四十五条决定接受订单的业务资料，应当按照客户分类进行编号，分为已发货和未发货等。

第十二章附则

第四十六条本销售管理制度是公司企业管理制度的组成部分，由企业管理部负责解释。

第四十七条其他制度与本制度相抵触的，以总经理办公会议的裁决结果为准。

第四十八条本销售管理制度自发布之日起实施。