有人的地方就有河流和湖泊。一般来说，货代行业是一个产能过剩、供大于求的行业，人多，所以江湖也很深。由于国内出口货物大多以FOB报价，FOB报价下的物流由国外指定货代运营，国际物流的利润也由国外指定货代获取。偶尔有几个CIF或者CFR的询价，其他的太多了，一些运营不规范的货代公司可能会想尽办法争取这类业务。

江湖上小孩子老了。国内厂商正式给货代发订舱单之前，必须有相当的基本功，避免被别人摆布。

首先，选择最适合自己的货代。

十个销售电话和九个国际货运代理。这是作者升任系主任后很快意识到的社会现实。当然，这说明我国对外贸易发展迅速，但也说明了货代公司的泛滥。选择货代和其他供应商最重要的区别是合作货代通常更换频繁。

货运代理，简称“货代”，分为一级代理和二级代理。一级代理是指船公司拿到柜子的货代，二级代理是指一级代理拿到柜子的货代。一级代理商一般比二级代理商大，在公司介绍或商务谈判中自称经销商的大多是一级代理商。一级代理更便宜，服务更好，但二级代理由于操作灵活，在合作上有优势。

物美价廉的东西不一定要从批发商那里买。如果货量巨大，一次能装半船，可以绕过货运公司，直接从船公司订柜，甚至直接订船。当然，价格是最便宜的。如果货量只有一两个柜子，也可以直接通过船公司预订舱位，但价格可能比从货代拿柜子贵，服务更差，类似于批发市场的零售服务。

当货量只有一两个柜甚至散装货时，一级代理和二级代理都可以考虑作为合作伙伴。一级代理直接从船公司拿柜，所以单个航线需要大量的货物。所以公司的业务重心会放在这条单一的航线上，而且价格会相对便宜，在目的港处理问题会比较容易。这就是货运代理行业常说的“优越路线”。二级代理商订柜渠道多，运营模式灵活，了解市场情况，逢低吸纳，所以有一定价格优势的航线比一级代理商多，但可能没有“优势航线”。

如果货量不够直接从船公司订柜，如果你的出口订单都是到同一个地区，那么经营这条航线的一级代理是你最好的选择。为了应对其他地区偶尔的订单，还需要选择一两个二级代理商作为候选供应商。对于订单目的地国不确定的厂商来说，每次寻找“路线优越”的一级代理商可能并不现实，在这种情况下二级代理商会是更好的合作伙伴。由于二级代理商订购机柜的来源不确定，因此与多个二级代理商保持联系，同时进行询价，是降低成本的有效手段。

货代行业的核心员工是销售和单证操作。在一些公司，由于规模较小或营销原因，员工可能会兼营销售和运营，这会让客户一开始觉得更有责任感和爱心。但实际情况是一人两职会使员工工作效率低下，专业知识难以积累，最好避开没有两职的公司。另外，同等条件下，有NVOCC证书的货代更可靠。

二.指定货运代理和当地货运代理

如前所述，如果外贸订单的报价方式是FOB，那么货物装船后的物流成本和责任由外商承担，所以外商会在装船前指定一个指定的货代，这样卖家就可以通过这个货代将货物运输到目的港。卖方与指定货代订好舱位后，货代会直接与外商确定装运日期和报价，然后将确认后的《装运单》发送给卖方，卖方只需在通关时间前将货物送达指定地点并完成报关手续即可。

装船前的当地费用，包括卡车费用和报关费用，由卖方承担，而装船后的海运和保险费等目的港费用由外商承担，外商还应负责目的港的进口清关。支付给指定货代的当地费用一般高于正常标准，有些运输附加费也可能由卖方作为当地费用支付。卖方可以要求货运代理在装运前出具报价确认书。如果费用太高或者不应该由卖家支付，可以和外商协商，但是外商，尤其是发达国家的外商，一般不会轻易更换货代。

如果外贸订单的报价方式是CIF或CFR，那么货物在到达目的港之前的物流运作成本和责任通常由卖方承担，货物到达港口之后的清关工作和费用由外贸员承担，保险费由CIF下的卖方和CFR下的外贸员承担。负责运输的货运公司由卖方自己选择。这些挑起整个物流流程的中国货运公司，一般被称为“本土货代”。卖方可以委托当地货代完成整个物流流程，也可以分解委托工作，委托拖车公司发货，委托报关行报关，委托保险公司保险，委托货代发货。出口量小的订单适合委托货代一站式作业提高效率，出口量大的订单适合分解委托作业降低成本。

物流行业的一些知名跨国公司，甚至是那些成功案例被写进著名商学院教材的公司，出现在指定货代的时候，你会发现他们收费高，回复邮件慢，打不通电话，服务态度可能不太好。一些外贸卖家会和他们争论，但大多数情况下是没有结果的。

由于跨国企业在这些中的物流订单的营销和项目工作都是在外国投资者所在的国家完成的，在中国设立的办事处(或者只是指定的货代部门)很可能只是一个联系角色，并不能产生利润，所以他们的员工不仅工作严重超负荷，收入也很低，业绩很可能与mainland China的服务没有挂钩。这些跨国公司的员工都受过良好的教育，能力也很强，他们的工作表现不是他们的素质，而是外贸做法造成的分工设计。外贸和FOB指定的货代打交道，不要把自己当客户看太多。

第三，识别货运代理的报价

以下是深圳至日本东京港典型直营货代的运费报价(使用金额不代表市场):

Oolsk: 2/3将在4天内到达，200/330美元+THC+DOC

货代收到询价后，回复至少要包括五个基本信息:船公司、启运港、船期、海运费和附加费。在这段引文中，OOLL是航运公司的名称(作者虚构的航运公司名称)；是SK蛇口的简称，即启运港为深圳蛇口码头；2/3是指该船周二、周三出航，海运需4天，即周日抵达东京港。20英尺柜的海运费为200美元，40英尺普通柜或40英尺高柜(总部)的海运费为330美元。附加费用包括码头作业费(THC)和文件费(DOC)。附加费通常不规定具体金额，因为每个公司都收取标准费用，不像海运费业务员有权自由调整报价(所以海运费议价是必须的)。不同的货运公司可能报价方式略有不同，但对内容的解读是一样的。

事实上，除了以上五个基本信息外，还有一些信息是卖家在报价过程中必须知道的，但大多数情况下货代不会主动上报，包括客户在目的港要承担的额外费用和付款时以美元计价的汇率，这将在下面两段介绍。

每一个海运集装箱都需要支付一大笔附加费，要么由卖方在启运港支付，要么由买方在目的港支付。例如，从深圳到日本东京港，除了上述报价中的THC和DOC外，还有BAF(燃油调节附加费)、YAS(日元升值的附加值)和EBS(紧急燃油附加费)等附加费用。如果货代没有列出附加费，他的意思是这些附加费将向目的港的客户收取。除了ORC(原产地收货费，远洋港口常见)、THC(远洋港口常见)和DOC等常见附加费外，大部分附加费由卖方或买方支付并没有普遍共识。

因此，目前的行业惯例是，指定货代会尽可能将这些费用推给中国卖家，而本地货代会默认将这些费用留给外国投资者。在给东京日本港的报价中，一些诚实的当地货代可能会报价BAF由卖方支付，这样卖方会觉得成本高。

对于以美元计价的费用，国内企业多数情况下会支付人民币。货代或船公司会提供一个汇率，供企业付款时参考。大多数货运代理所报的汇率将远远高于目前美元的买入价。比如2013年9月9日，美元买入价在6.10左右，货代可能要求你6.40付款。计算运费时，卖家必须先把美元兑换成人民币，然后再计算。比如货代报的330美元运费为3306.46.1美元= 346.23美元，也就是说只有客户支付346.23美元，货代才能支付330美元。