拼多多的自由议价套路有多深？下调价格背后的深层逻辑是什么？拼多多如何通过议价实现用户增长？

你在吗？给我一把刀。

对不起，我不玩拼多多。

太好了，新用户削减了很多。去下一个，就一分钟。

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很多人经常在微信上收到拼多多的议价链接，对于拼多多把扰民作为一种推广方式非常反感，但这种营销方式是拼多多最有效的营销方式之一。

拼多多最新财报显示，其活跃用户已达6.28亿，与淘宝的7.26亿相比，还不到1亿。从2亿到6亿活跃用户，在拼多多只用了两年多时间。未来拼多多的活跃用户极有可能超过淘宝用户。

拼多多的快速发展离不开借助微信社交关系的营销，其中免费议价的营销最为成功。今天找空吧。我们再检查一下。为什么拼多多的议价营销这么成功？

01拼多多的讨价还价逻辑

正如我在《社会裂变简史》一文中所说，拼多多是社会裂变营销方法的集大成者。在拼多多的首页，消费者“占便宜”的方式有很多，比如“多赚钱”、“天天拿现金”、“免费砍价”等。都是借助消费者的贪婪心理，利用社交裂变来发展平台用户。

其中，用户最喜欢、最高效的平台营销方式是“天天捞现金”、“免费议价”。

每天免费领现金和讨价还价的套路基本一样。以免费议价为例。基本流程是A在站内看到可以免费获得的商品。吃完饭，免费进度条显示90%以上。如果你想再讨价还价，需要邀请朋友的来帮你。此时，A将议价链接发送给B寻求帮助。讨价还价后，B发现有一个新大陆在利用它，于是他也加入了免费阵营的讨价还价。

但在实际的议价过程中，A通常会将议价环节发送给至少几十人甚至100多人。收到链接的100多人中，有一部分会创建新的议价链接，再次发送给100多人，太粗糙了，没完没了。

拼多多“免费议价”的逻辑是引导用户为自己做广告，用户会给别人发议价链接。如果对方不还价，或者至少看到信息，他们会帮拼多多做免费广告。如果对方帮忙砍价，需要下载注册APP，这样有助于平台开发一个用户。

部分用户对拼多多议价营销的感受是:从厌恶到帮助，再到尝试，最后免费拿到货，感觉真香。

02为什么拼多多砍价环节这么有效？

1.自由的魅力

任何一个理性的人都知道，天下没有免费的午餐和，但实际情况是，大多数人在面对利益时都是非理性的。“免费”这个词是营销中最吸引人的文案。当大多数人看到“免费”这个词时，他们的眼睛会发光，他们迫不及待地想马上得到免费的东西。

关于“免费”营销套路的书可能不止一本。“免费获得”这句话可以将点击率提高数倍，“免费有奖，不要钱”的活动可以吸引大量的人。

拼多多的“免费砍价”首先引起了你的注意。

2.“游戏电子商务”设计

在《游戏改变世界》中，作者提出了游戏的四个要素:目标、规则、反馈和自愿参与。拼多多站的很多活动都非常游戏化，堪称“游戏化电商”的典范。

“免费议价”的活动在这四个要素上做得非常好，所以就不谈自愿参与了。

首先目标明确，这个目标让你觉得更容易实现。通常，议价活动的进度条不是从0开始的。一旦进入活动，开始讨价还价的过程，进度条就可以达到90%以上，不使用社交关系，这将大大增加用户的信心，很容易实现这个目标。

下图中，我测试了一个自由议价活动。不邀请好友砍价(分享群聊只能跳，但不能真正分享)，只有1.87%的活动留到了站内运营时才完成。

这一点非常重要。如果报名表只从1%到2%，再到3%，恐怕一开始大多数人都会放弃。

其次，规则当然是明确的。被邀请讨价还价的人越多，就越接近免费。

最后，讨价还价的反馈机制很好。每次邀请一个人帮你砍价，进度条都会走一点点，尤其是后期，“只差”和“即将被砍”这几个字会让你兴奋，推动你邀请更多人参与。同时，议价有时间限制，一般是24小时。时间越近，越接近讨价还价，邀请朋友的速度就会越快。

3.极高的沉没成本

拼多多的砍价有一个“绝招”设计，就是越砍到最后，每次砍的金额越低。通常99%以上低于100%的时候，一个人被邀请砍的金额只有0.01元，也就是说可能需要100个人甚至更多的人帮你砍100%。就像在玩游戏。以后越玩越难。

现阶段，很多用户处于非常弱势的地位。继续邀请朋友来剪吧。进展非常缓慢。放弃吧，他们也不愿意努力一段时间。

这时，沉没成本就起作用了。一旦你在这个阶段放弃了，就意味着你之前所有的努力都白费了，所以大多数人还是咬紧牙关，继续邀请朋友讨价还价。

在这里，拼多多充分利用了大多数人的“损失厌恶”。这种被用户视为“坑爹”的设计，是拼多多刻意为之。

拼多多的这种设计让很多用户抓狂，但又要想办法去切。关于如何降价，几乎形成了一个“切割派”，找各种团体互相切割，找人代他们切割。用户尽力做到这一点。有个APP叫互惠帮，差不多就是一个专门在拼多多讨价还价的APP。