一、100%从对方的角度出发

我们必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深刻理解对方的内心对话。汉语博大精深。很多时候，我们说的话可能不会被别人理解。有一个名词叫认知偏差。同一句话，不同的年龄，不同的地域，不同的语气，可能会让别人有其他的想法，理解其他的意思。

我们经常可以看到很多人抱怨，被经纪人忽悠。买的保险和代理人说的完全不一样。经常遇到客户说我之前买的保险。经纪人之前告诉我的是这种情况。为什么我来找你的时候会变成另一种情况？这里排除一小部分代理商自身的专业能力，其实大部分都是在叙述过程中，没有使用客户能够理解的“语言”，导致客户认知偏差，从而产生被骗的感觉。所以，无论是刚进入保险行业还是做了很长时间，但业绩还是不尽如人意，只要做到这一点，100%站在客户的角度，用客户能理解的语言，一定要得到客户肯定的回答，那么任何人都可以做成一笔成功的交易！！

比如老板的内心对话是“利润”；员工的内心对话是“收入”，所以不同的人、不同的层次、不同的角色、不同的环境对同一事件会有不同的理解，那么我们应该如何找到彼此的内心对话呢？

给你四个步骤:

1.滚出你自己的世界！

你有过这样的经历吗，告诉自己或者发现别人可以“发明文字”，这在现在的互联网时代尤为明显，还有一些新词、网络名人词甚至是你的孩子听不懂的词？我们都知道很多表达方式都可以用一些名词来概括，往往有些人还可能包括我们会不由自主地“编造”一些名词来概括我们想要表达的意思，或者通过知道一些名词却不记得确切存在的名词来代替。但是我们自己经常理解，别人可能不理解，导致认知偏差。

特别是对于我们作为保险从业者来说，保险是一种买卖合同，保险的专业条款很多。正是因为晦涩难懂，才需要我们的保险代理人用白话向客户解释合同的这些条款，让客户能够准确地了解和理解这些内容。

我们都知道同龄的人容易接触，因为说话没有太多的障碍和隔阂。但是如果客户和我们不在同一个年龄段，当我们用自己年龄段的语言和客户交流时，会因为对客户的暧昧话语而产生误解和偏差，所以我们不得不抛弃自己的语言环境，在客户可以接受的语境中进行解释和说明。只有让客户了解和理解，才能进行下一步的语境开发。

2.走进对方的内心世界！

不同身份、不同层次的人，话里往往有话，这是不对的。他们善于保护自己。越有经验的人，越容易隐藏自己的真实想法。那么，只有当我们掌握和了解客户的真实心理和需求，客户才会真诚地与我们探讨保险保障这个话题。而不是信口开河，全是客户不关注的内容，甚至有时候会让客户产生一种玩信息资源，看表演的心理。一般来说，在正式交谈之前，我们应该做一个铺垫，那就是先从客户自身的行业、环境、爱好等入手。，拉近与客户的距离，强调后面要讨论的内容是基于客户的实际情况，实际上与客户有关，影响客户的切身利益，而不是别人谈论的故事。

3.把对方带到他的世界边缘！(不要在对方的办公室、公司或家里推销，因为那是他的世界！)

谈论的地方不是决定性因素，但也有一定的影响。作为一名专业的保险代理人，去客户家只是一项拜访工作，但一般不会作为正式拟定计划的场合。因为在客户家里，环境因素是我们无法控制的，我们没有主导权。我之前有个企业主想咨询保险，我去他的企业拜访他，嘿！这次经历让我发誓以后一定要让客户来找我。当我来到我的办公室时，我再也不会进行这样的访问了，因为它毫无意义。老板太忙，3分钟打电话，5分钟下属请示，10分钟工作安排。等我等了20分钟就可以和我进行简单的交流，然后马上就被其他事情打扰了。最后我借口离开了，没有办法正常交流。

4.把他带进你自己的世界！

现在，作为一家保险销售公司，我们已经摆脱了过去需要结交陌生人、挨家挨户拜访的历史。有些资源已经达到了客户推荐或者是排名比较好的代理商的阶段，这些都会让客户提前来自己的办公室谈保险或者找一些安静的适合深入交谈的地方和客户预约。这样做的好处是:第一，可以保证不会受到环境因素的干扰，可以进行顺畅的交谈；二是让顾客拿走一些自己的东西，不容易被打扰；第三，给客户尊重感，客户自然愿意和你讨论你设计的话题。

所以我们的目的是让客户主动来找我们！！！

把不同的意思变成不同的表达方式，往往会影响最终的结果。

例:晚上8点，一个车主被杀手追赶，车主大喊“救命”，但最后还是被打死了。因为这个业主不站在其他业主的角度，其他业主会因为担心自己的生命安全而留在室内！如果主人大喊“着火了！你不出来，就烧死你！”会得救的！

所以，我们一定要有这样的态度:身边任何人说的一切都是100%正确的，但他是从自己的角度出发的！！

第二，绝不卖承诺，只卖解决方案给客户！！！

我们的产品越接近客户想要的结果，客户就越容易购买！因为客户想要的不是你的产品，而是能解决客户问题的结果！！

所以，谈产品的特性、功能、优势是没有用的！！！只有结果！！只有客户最想要的结果！！

比如女人买化妆品不仅仅是为了“美”，更是为了姐妹们的羡慕，为了留住一个好丈夫，为了赶走情妇，为了吸引更多男人的注意！

所以在卖化妆品的时候，告诉她你的产品可以帮助她达到这三个效果！！把90%的时间和精力放在结果上，只有10%放在产品上！

那么我们描述结果的要点应该是:

1.让客户最容易达到自己想要的结果！

例子:减肥产品广告:睡觉就能减肥！

2.让客户尽快达到预期效果！

例子:丰胸套装广告:28天勾回男人心！

3.让客户以最安全的方式达到预期的效果！

例:可饮用洗面奶！

应用于保险的实际应用:

1.让客户最轻松地达到预期效果！

大部分人一辈子都在挣钱，只是为了解决比如生病的风险和养老的问题，一辈子努力工作也未必能赚到足够的钱。但是如果你买了保险，在等待期过后，你会有足够的保障，帮你解决看病、养老等生活问题！

你认为你能买多少保险来解决你的风险问题？

2.让客户尽快达到预期效果！

别人一辈子都要努力解决的问题，买保险就能解决！

3.让客户以最安全的方式达到预期的效果！

保险与否，风险是客观存在的，但如果不买保险，就是最大的风险！