作为广告销售人员，最重要的是如何与客户打交道，如何让广告主满意。然而，当我们许多人谈论广告销售时，我们只是认为这是“销售广告”。彭晓东老师认为这只是对广告销售的片面理解。其实生活中销售无处不在，广告销售其实就是一个分析需求、判断需求、挖掘需求、解决需求、满足需求的过程。

广告一定要有规律，就像打电话一样，顺序不能错。

1.情绪

调动情绪可以调动一切。良好的情绪管理(EQ)是广告销售成功的关键。积极情绪是一种良好的状态，是一种职业素养，是与客户见面时立即形成的条件反射。

营销人员遇到客户情绪低落，是浪费时间，甚至是失败的开始。

那么如何才能把情绪调整到巅峰状态呢？我们如何控制这种状态？

1、担心，想到最坏的情况。

生活中幸福是自己造成的，烦恼也是自己造成的。如果你不打扰自己，别人永远不会打扰你。

所以，当有焦虑的时候，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，让自己接受。

2.知道如何在难过的时候安慰自己。

人的痛苦和幸福不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态和情绪决定的。安慰自己，找个出口很重要。

3.当你情绪低落时，你可以大声唱歌。

作为营销人员，他们经常被拒绝，有些人被拒绝时会很沮丧。其实没必要。未经锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会扼杀我们的希望。

2.信任

建立信任感

1.共振

如果客户过早地谈论产品，或者下属看到上级急于展示自己的才能，你说得越多，就越难建立信任。

这个时候要尽量从与产品无关的事情入手，说产品是你的领域，你的特长，消费者处于防御状态。这个时候要从他熟悉的事情入手，鼓励表扬。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多，就越容易达成彼此的信任，人们也愿意找到相同的频率。

2、节奏

作为一名优秀的营销人员，你越接近消费者的节奏和语速，你的信任感就会越好。

销售，最重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速也快，而我们的语速也需要在上快；对方说话很慢，而你还快的时候，他不知道为什么会觉得极度不舒服，信任感无法建立。

同时，用他们能理解的表达方式互相交流。有些营销人员充满了技术术语，但请不要忘记，客户不是行业专家。

3.问题

找到客户的问题。

信任建立后，你的和对方都会觉得很舒服。这时候提问，找出客户的问题，也就是他想解决什么问题。

我们如何才能发现客户的问题是什么？只有问了很多问题，我们才能知道客户想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的广告营销人员会花80%的时间提问，只有20%的时间解释媒体和回答问题。

4.价值

提出解决方案，塑造媒体价值。

其实在这个时候，你已经可以决定向客户销售什么样的媒体和时间段了。你的解决方案会有很强的针对性，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评估解决方案的可行性，放弃你的辩解。

在这个过程中，你要不失时机地塑造自己的媒体价值，毫不犹豫地告诉客户你的品牌背景、企业文化和奖项，这样你的专业知识就会发挥作用，他也就很容易在这个时候听你说什么。

5.决心

解除疑惑，帮助客户下定决心。

客户无法下定决心立即付款，所以此时不要成交，否则消费者购买后会反悔。

我们应该一步一步地提问，直到找到真正的阻力点。

比如你问“还有什么需要考虑的吗？”他说:“我回去和领导商量一下。”继续问，“你的领导会关心什么问题？”他会说，如果我的领导关心什么，那就再问一遍，一步一步来。当找到阻力点后，自然会找到消除阻力点的方法。

6.临门

成交。踢门。

许多营销人员在前面做得很好，但他们就是无法完成交易。其实这是营销人员的一种心理自我约束。

成交阶段是你帮消费者拿主意的时候，但往往在这个时候，很多人都不敢催促客户成交。一定要问紧急的、限制性的问题，这是铁律。否则，你必须从头开始这个过程。

有一个封闭的问题:

比如“你下午3: 00有时间还是下午5: 00有时间”，提问的时候已经给客户定义了一个范围。

限制性问题也有好有坏。以卖衣服为例。你问顾客:“你想今天买还是过两天再买？”虽然这类问题也是限制性问题，但不是很好的问题。你应该问:“你想要这个红色的还是那个黄色的？”这叫做敦促限制性提问。问完问题，不要再说话了。看着他等着。这时候的关键是问了之后不说话。