说白了，奢侈品一般不降价，因为卖的东西“贵”。但作为吃瓜的人，我们要面对的现实是“想多卖，就得促销”。

说到促销，大家脑海中的第一个画面就是超市5周年，天猫双十一的画面。第一个弹出的词可能是“降价！”

如果你进一步问，“降价到底是怎么做到的？”很多人可能会说:“这有什么不好？放下吧！”

但在我看来，直接降价是一种愚蠢的促销方式。

促销的主要目的是促进销售，让原本不想买的用户可以决定买，原本两天就想买的用户现在可以买，原本100元起买商品的用户可以买200元。

实现促销目标的关键是“让消费者觉得自己在占便宜”。"

关键是让他觉得自己可以占便宜，而不是直接降价。

既然直接降价不是明智的选择，那么成功促销的主要促销方式有哪些？

本文将主要从三种类型十种方式为大家分析，让你只降价不提促销。

第一种促销方式:价格驱动

价格变化是一把双刃剑，可以在短时间内迅速增加销量，但也必须承认其不利影响:

@原价恢复后，消费者不再购买；

@频繁降价促销，价格变动对消费者的刺激作用会越来越低。

所以在降价促销之前一定要慎重考虑。

1.直接降价/打折:不建议频繁使用。

本质上，折扣和降价是一种促销模式，两者都采用最直接的方式来降低产品的销售价格。

我上面说过，促销活动直接降价是不明智的，但如果有以下三种情况，我们可以考虑适当采用:

@高品质高品质的产品:用户有购买的动力，但之前没有体验过。降价可以进一步给消费者购买的理由。

@辅助产品:即本产品的功能是引流其他产品，不考虑本产品后期的开发。

@全国推广时间:比如双十一、618全国推广时间

另一方面，降价和促销是有区别的。在不同的情况下选择降价/促销会有不同的效果。

例如:

5000元一门课程，你觉得降价20%有吸引力，还是降价1000元更好？

我会选择减少1000元。我觉得我赚了很多钱。

50元的哪个杯子降价20%有吸引力，还是降价10元更好？

我会选择再次降价20%，因为在这个时候，我感觉“降价20%”似乎降得更厉害了。

提供折扣的初衷是让消费者的感知价格最大化，然后让消费者觉得折扣很强很有吸引力，千万不要错过。但是，虽然不同的产品都减少了相同的优惠金额，但这两种说法会让消费者产生不同的认知。

一般来说，对于高价产品，降价时最好显示实际优惠金额。对于低价产品，用百分比折扣展示可能更好。关于这一部分，之前有一个定理，大家不妨记住，即:

当你的原价高于100时，你应该用实际折扣金额显示折扣。当你的原价低于100英镑时，你应该以百分比折扣展示。

再次，如果用直接降价或打折的方式来促销，一定要注意控制时间和频率。否则，可能会功亏一篑。

你年底大推，降价三天，人家可能抢购。但是如果每个月降价，每次降价10天，就没有意义了。一方面会让用户失去惊喜，觉得你的产品不值得卖；另一方面，对于支付常规价格的用户来说，满意度会大大降低。

2.优惠券/红包现金/优惠券

这一类主要是指原价不变，用户可以以优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免，所以这三类暂时归为同一类。

这部分和直接降价有什么区别？

从最终产品售价来看，给用户100元无门槛优惠券(含代金券和红包，下同)和直接降价100元似乎没有太大变化。但是对于用户来说，就大不一样了。

对于优惠券用户来说，最直观的感受就是:“我能看到原价，知道这门课要花499元，但因为我有优惠券，所以能比别人少花100元。”

这种看似简单的直观感受包含了三个可以促进用户购买的感知。

首先，满足用户的占便宜心理。

有句经典的话:“用户不想买便宜的东西，而是喜欢占便宜的感觉”。我花的钱比别人少100元，所以赚了。这波操作，没什么损失~ ~

其次，不会降低用户对产品价值的感知。

如果你直接从449买的课程，你会认为这门课程的价值是449。但如果用优惠券，认知是“我花了449元买了一个499元的课程。”

因为优惠券的方式需要用户在一定程度上获得，用户会为其付费，所以优惠券本身对用户来说是有价值的。所以对于用户来说，这门课本身的价值还是499元，但是我有优惠券让它变便宜。

最后，让用户感觉高人一等。

也就是“我有”，证明这个优惠券可能别人用不到，所以有很多促销活动可能只限新用户或者只对老用户开放。此外，在常见的“内部优惠券群”或“高级会员群”中分发的优惠券，都是这种类型的，其特点是“创造稀缺性，促进消费”。

JD.COM内部采购集团:

3.完全还原

减意味着当消费金额满足不同范围时，可以获得不同程度的优惠。

因此，消费者在购买时会购买更多的商品，以达到更大的优惠力度，从而达到收取票据的目的。

具体有两种方式:一是满足一定优惠力度后可以使用优惠券，二是满足优惠力度后可以下单进行降价。但本质上，有两个原因:

首先:很简单，就是吸引客户下单。明确满减金额让用户觉得不买就赔钱，给用户一个明确的购买理由:“再不买我就多花30元”。

其次:唤起用户的订单收集欲望，增加销量。目前我买的产品是189元，现在是199元减30元。那我肯定再买一个，这样可以打30元的折扣。

因此，合理的梯度可以大大增加销量。

但是，应该注意的是，设定一个适当的阈值进行完全还原是极其重要的。

因为满减的“满”决定了享受优惠的门槛，如果门槛太低，客户很容易到达，不可能刺激客户购买更多的产品，提高客户单价。相反，如果门槛过高，则会导致客户订单收取成本过高，丧失购买欲望。

4.预购/尖峰/团购

正常情况下，预购、穗购、团购都是以“差价塑造”的形式推广。

差价的塑造是什么？具体来说就是“限时抢购99元，3天后原价恢复到199元。”99元和199元的对比，就是差价的塑造。

预购、穗购、团购，他们通过不同的运营手段对比两种不同的价格。

预购的具体形式:提前99元预购，上线*天后收回199元的价格。

具体形式穗:限时内穗入99元，199元原价*小时后恢复。

团购具体形式:一人199元，三人99元。

俗话说，没有比较就没有伤害。给消费者一个犀利的比价，强化消费者对促销价格的感知，快速下单。

第二种推广方式:商品驱动

如果价格不能改变，我们的促销活动就不能进行吗？

当然不是。接下来，我们来看看如何从产品中找到一些有趣的推广方法。

1.购买礼品/样品试用

我在这里把买赠和样品试用放在一起，因为在我的理解中，好的买赠活动和样品试用可以达到类似的效果。

即买即走促销是指顾客在购买商品时，给予消费者额外的产品或服务，直接增加商品的价值。其目的是通过直接利益刺激消费者下单，从而在短期内快速增加销量。

对于买礼物来说，礼物的选择尤为重要。首先，大前提是礼品必须与产品的功能、特点、品牌属性和内涵相匹配。

说白了，最好的情况就是“这个礼物首先要提高这一次的销量和满意度，其次这个礼物的体验也能帮助用户再次购买产品，也就是起到一个小小的作用。”

比如你买了一套护肤品，商家给了你两个面膜，你用了之后觉得还不错，那你可能会再买一次面膜。但是如果你买了护肤品，他的礼物还是同一款护肤品的样品，其实效果会减弱。

对了，这可能就是很多人喜欢用化妆品样品的原因，因为一般来说，为了让消费者体验样品并购买，样品是最好的。

2.产品组合推广

上周五去艾莉的小屋买粉底液。至于我为什么没去雅诗兰黛，当然是因为我够好(穷)。

进门之前看了看支付宝的余额，对自己强调这次只买粉底液。

但我一拿起粉底液，销售小姐就把我带到一个包装精美的盒子前，说:“现在天气干燥，你的粉底液最适合搭配这款新推出的精华。看看这个粉底液188，这个精华168。但是，如果你现在买这套，原来的356款产品只花了306元，我们在300元里还送了一套价值199元的护肤三件套(样品)。买套西装能省一半钱，一起用会更好。”

结果可以想象，我一边买了一套西装，一边感受着卖小姐姐的力量，一次次赞叹组合销售的重要性。

目前，商品组合促销有两种，一种是同类产品的多重组合，如下图:

另一种是不同产品的搭配，比如我上面提到的化妆品。例如，下图:

两种不同的类型可以达到不同的推广效果，如何使用可以根据自己的推广需求和产品状态来决定。

3.增值服务

这部分通俗易懂，主要是指在原有产品的基础上给予额外的服务，具体的服务形式需要根据自身的产品类型和消费者的需求来设定。

例如，电子产品常见的增值服务主要在于保修，如下图所示:

在知识付费行业，服务会更重，比如班主任的监督，讲师的答疑。

第三种提升方式:情绪驱动。

为什么要理性消费？因为大多数人做不到。

每个人都希望自己能够理性地面对生活，不被情绪所干扰，不要因为冲动而对做出错误的选择。然而，我们不得不承认，我们大多数人不可能完全理性。

而我们的情感部分是商家最好的营销工具。我们会花两倍的价格在情人节买一束花，我们也会花三倍的价格在平安夜买一个包装好的和平水果。

而这就是我们这部分的内容，即促销会有什么样的主题，会激起消费者什么样的情绪。这个主题有什么用？比如降价50%，可以感受到以下两个主题带来的感受: