什么是b2b模式(B2B电商平台交易商业模式分析)编辑导读:B2B电商是指企业之间通过互联网完成交易的电商模式，企业的性质决定了会有很多商业模式。本文聚焦B2B电商平台，从交易场景出发，梳理分析不同的B2B电商交易模式，与大家分享。

B2B是企业之间通过互联网进行的交易，平台上交易的对象一般是原材料、企业服务、食品/消费品批发等。同时，平台还整合了相关服务，如仓储、物流、金融、加工等增值服务。

B2B电子商务的本质是提高供应链效率，优化社会资源配置。一般来说，有动力做B2B电商平台的企业有几类:大品牌厂商、核心贸易商、互联网初创企业、消费互联网平台、传统供应链企业。

目标不同的B2B电商平台的商业模式千差万别。本文主要分析与原材料和食品/消费品相关的B2B电子商务平台的商业模式。

一、撮合交易

从12年到15年，大量互联网企业家涌入B2B电子商务。以找钢找塑为代表的电商平台，用这种模式迅速切入传统的原材料贸易行业，迅速获取了大量的交易信息，也打开了在行业内的知名度。撮合交易模式非常轻量级，其核心逻辑如下:

业务步骤描述:

卖方向平台提供产品报价信息；

买方向平台提交自己的采购需求；

平台匹配需求和报价，并匹配它们。

买卖双方签订交易合同并履行。

通过平台补贴买房或通过业务员个人能力获取交易凭证。

佣金由卖方承担，或者数量不收取佣金。

这种商业模式的逻辑非常清晰，在传统的交易模式中，有很多报价和做需求的行为，很多中间商在赚钱时也是信息差的利润，互联网创业平台可以通过系统化的手段，让每一个普通的商人都成为销售很多品种的超级推销员，对中间商来说有着高效的滚动优势。

在这种模式下，最难的是卖方报价的收集和标准化以及买方采购需求真实性的控制。如何解决这两个困难，我们可以从以下思路入手:

1.卖方报价的收集和标准化我们可以建立一个统一的商品基础数据库。比如作者工作过的化工、塑料行业都有这个基础数据。这些数据可以通过官方或爬行一些大型信息网站获得。如果我们不能通过技术得到它，我们需要投入一些人力来建立这个基础数据库。有了基础数据库，我们还需要提供一些方便的报价工具。批量导入和图像识别是常见的方式。

2.要控制买家购买需求的真实性，这个问题一直没有很好的解决方案。理想的方式是通过人工智能过滤购买需求，但如何构建智能模型一直都是想办法。但如果在操作层面对这一问题仍有一定的解决方案，可以采用收费制度或人工采集采购要求来保证真实性，但这两种方式都需要一定的人力接入。

二、自营模式

大部分电商公司都会有自营模式。因为平台获取交易信息的能力强，自然会对市场情况有更准确的判断能力。对于某些品类，平台可以通过低价购买和高价销售获得更多的交易差价。该模式的核心业务逻辑如下:

业务步骤描述:

根据市场情况分析，在合适的时机向供应商采购商品时，平台需要自行解决商品的存储和管理问题，或者采用零库存的方式销售采购商品。

客户向平台下订单并付款。平台在交易过程中赚取差价，平台拥有定价权。

该平台向客户交付商品。

顾客和平台签收货物。

售后平台可用。

自营是一种非常重的模式，平台完全拥有商品的权利，供应商可以是厂家，也可以是其他贸易商。因为平台拥有商品的权利，可以自己定价，在一定情况下可以赚取丰厚的差价。但在这种模式下，平台像传统交易者一样，通过不良信息或少量增值服务获取利润，对整个产业链贡献不大，通过IT系统可以提高自营交易的效率。

模型中的困难:与交易者的竞争关系、财务压力和稳定的供应。

在这三个困难中，资金压力是由模式本身的特点造成的。唯一的解决办法就是找一个有计费周期的服务商来提供商品。因为平台有一定的销售能力，可以获得大量的计费周期支持。

另外两个难点的核心是第一点。因为我们把交易者视为供应商和客户，这种竞争关系必然会形成。我们需要做的是对交易者进行分层，替换掉一些没有价值、效率低下的交易者，供应渠道更靠近工厂。对于其他交易者，我们应该只在某些类别中竞争。毕竟资金、配送能力和人力都是有限的，这样才能避免暴徒袭击的现象。

三.集中式挖掘模式

集中采购模式是互联网创业团队或核心交易者搭建B2B电商平台的常用模式，也是化模式向更高层次商业模式的延伸。其核心是能够从下游收集大量小订单，形成规模效应，增加议价能力。核心业务流程如下:

业务步骤描述:

平台需要和厂商签订框架协议，平台承诺包裹数量并提前支付一定的定金，而厂商承诺提供更优惠的价格。

交易者和二级终端将大量的采购订单同步到平台并进行支付。

将客户订单整合到平台上，集体向厂家采购。

货物可以从制造商的仓库直接发送给客户。

平台跟踪并确认收到货物。

平台定期与厂家结算。

这种模式的业务比较复杂，平台参与整个交易过程。平台为厂商提供了稳定的需求来源，使得厂商的生产更有计划性。同时可以等待厂商为客户提供额外的增值服务，让交易更有价值。平台可以为客户提供质优价廉的商品，供应渠道相对稳定。

但是这种模式存在很多困难:厂商考虑平台的垄断性，如果不能为客户提供额外的增值服务，客户流失的成本很低，预付费模式对平台的资金要求更高。为解决上述问题，我们提供以下思路:

厂商对平台垄断的考量是通过协议约定的，平台采购的厂商要尽量避免唯一性，分散风险。

客户流失成本低，可以为客户提供市场信息、金融、物流、仓储、加工等全方位的增值服务。为客户提供稳定的货源。

预付资金的压力，通过稳定的合作，不断降低预付资金在厂商处的占比，提高库存周转效率。

四.合资模式

任何一个电商平台想要形成生态系统，都必须经过合资阶段，而合资模式是能够让电商平台从线到面、从体到体发展的关键模式。通过将信息技术能力融入基础设施，并提供给社会上类似的企业，我们可以提高他们的业务效率，从而形成繁荣的市场，并使协同成为可能。

没有合资，电商平台总会交织着各种线路，很难形成交易线路和物流线路。只有把类似的企业搬到电商平台上，才能让交易线形成交易面，物流线形成物流面，这样也能让更多服务行业的商家在平台上产生链接，从而真正形成电商生态圈。合资交易模式的核心逻辑如下:

业务步骤描述:

邀请平台商家入驻，入驻时定义平台的费用模型。

进入平台后，商家可以开网店，上架商品，固定价格销售。

有一个客户运营平台，通过营销、SEO或其他手段吸引客户。

客户在平台的商店下单。

有的商家负责送货，或者客户选择其他送货方式。

平台可以得到客户签收商品的消息。

将平台资金结算给商家，在结算过程中收取一定的费用。

因为平台内有大量的商家在卖货，平台内的展示机会可以通过广告卖给商家。

合资模式是所有电子商务公司发展中后期最重要的模式之一。如果平台上有足够多的买家和卖家，那么他们之间可能会有一个没有链接的新市场。然而，这样一个美好的模式存在很多困难:平台能为商家提供什么价值，如何吸引大量客户到平台进行交易，IT系统建设成本巨大。

对于这些问题，在开始时没有很多非常简短和快速的解决方案。只有提升平台的价值，投入巨资，才能把它交给以后的时代！

这种模式的不确定性、巨大的投入和丰厚回报也是其实施的核心难点。

动词 （verb的缩写）授权模式

这种模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌主在传统销售模式下无法获得实时渠道数据，对渠道销售能力的控制也较弱。该模型的核心业务逻辑如下:

在这种模式下，经销商往往存储在中国的渠道体系和平台搭建者中。平台更多的是赋能经销商和分销商，让他们有更多的手段去接触客户。同时，IT可以加速渠道系统中的信息流，提高整体效率。

在这种模式下，吸引投资和赢得客户不再是核心问题。关键在于如何让线下渠道相关的企业在线上收货，利用好IT功能，转变营销思维。

不及物动词摘要

任何一个电子商务平台在中后期的发展都不会只有单一的模式，各种模式都可以混合在一起，满足各种场景。电商要求我们把电商平台划分好，在不同的品类市场、不同的客户群体、不同的区域，因地制宜的利用好各种模式。

平台发展初期，需要选择最优模式，聚焦战略，集中人、财、物的力量，单一突破，形成局部优势。中后期需要在平台上做一些困惑，让其中的各个主体独立生成链接，创造更大的价值。未来的电子商务一定是一个生态和生态的竞争，而不仅仅是一个模型和一个模型的竞争。高维度相对于低维度的优势在于滚动。

#专栏作家#

不可分类，微信微信官方账号:中台产品，大家都是产品经理的专栏作家。专注于电子商务的产品设计，擅长产品规划和需求分析；热衷于研究中国、台湾、SaaS等领域的最新产品形式。