蓝海之家加盟商倒霉(为什么蓝海之家卖不出去？)10月20日，“男装”蓝海之家官方宣布周杰伦成为全新代言人。

对于代言米邦威10多年，转战蓝海之家的周杰伦，网友们开玩笑说，那是因为当年穿米邦威的少年们，现在已经到了穿蓝海之家的年纪。...

在中国市场，蓝海之家绝对是个谜。创业18年，从无锡的一个小制衣厂，到年营收200多亿、门店5000多家的连锁巨头，也是一个可敬的国产品牌。

人气方面，不亚于任何大牌，尤其是像“男士衣橱”“一年两次逛蓝海屋”这样的广告遍布全国；问题是很少有人买它，因为它在大家心目中的形象永远是一个“本土民族品牌”，既本土又贵。

而且，在运营层面，海沧之家也存在着增收不增利等巨大隐患:2019年实现营收219.7亿元，同比增长15.09%，但净利润仅为30.13亿元，同比下降7.07%。

今年这种情况更加严重。其半年报显示，上半年净利润仅为9.47亿元，同比暴跌55.42%。

还有一个严重的库存危机。今年上半年，其存货已达82.17亿元，负债169亿元。面临高库存、高负债的危机。

那么，《男人装》到底是经历了什么，才陷入这个困境的呢？

一个

这主要有两个原因。首先是模式的瓶颈。

2002年，蓝海集团创始人周建平访日时，被优衣库的门店模式吸引，很快回来复制了一个全新的品牌——蓝海之家。

至于优衣库模式，我们之前已经介绍过了。其创始人刘不仅两次蝉联日本首富，还被誉为继松下幸之助、稻盛和夫之后的日本新一代“管理之神”。

上世纪90年代，日本经济泡沫破裂，楼市暴跌，无数人破产，进入所谓的“失去的三十年”。大变局之下，优衣库果断从西装向休闲装转型，在美国校园引入了仓库销售，也就是用户选择的大卖场模式。

凭借低价和舒适这两张王牌，1999年至2001年，优衣库实现了业绩连续三年翻番的壮举，在日本一举成名，催生了模仿者“蓝海之家”。

通过价格亲民、品种齐全、洗脑广告等犀利战术，蓝海之家出道后发展迅速，成功拿下三四线市场，一度成为乡镇企业家的最爱。

2014年，海沧大厦登陆a股市场。在2015年的大牛市中，其市值巅峰时达到800多亿元，位居a股市场服装巨头第一，老周本人也成为富豪榜上的常客。

截至2019年，海棠之家已在全国开设5000多家门店。从一线城市到小县城，全国各地都有乡土气息浓厚的“男式衣柜”。

虽然规模越来越大，但商业模式有问题。蓝海之家不是模仿优衣库的店铺模式，只是学了表面，没有学到本质。

表面上看，优衣库和蓝海之家都是实体店模式，t恤、夹克、毛衣、西装、裤子、羽绒服种类齐全，但内部模式完全不同。

刘大神曾为优衣库定下“低价好品”的铁律，要求成本完全控制，质量不能差，说起来容易做起来难，做起来很难。所以优衣库很早就从寄售转向自主设计生产，节省了不必要的开支，在设计和质量上下足了功夫，保持了低价好产品的口碑。

蓝海之家走轻资产路线，外包所有生产加工环节，加盟下游门店为中流砥柱，专注品牌运营和供应链管理。

这种模式可以在短期内实现快速扩张，从蓝海之家5000多家门店的数量就可以看出来。问题是生产外包后，质量无法保证，无法和优衣库低价的好产品相比。

而且加盟商只需要投入资金，并不参与店铺的具体运营。不是每个人都能统一销售数据，敏锐捕捉市场需求。这种管理文化和优衣库不在一个层次，优衣库提倡弱肉强食，适者生存。

因此，海沧之家模仿并击败了优衣库，但2019年，全球只有2000多家优衣库门店，营收1510亿元，而5000多家门店的海沧之家，营收只有200亿元。

在用户口碑上，优衣库的低价好物有目共睹，但蓝海的房子质量一言难尽，因为退货问题被戏称为“一年只去蓝海家两次，买一次还一次”.....

所以海沧府的库存常年居高不下。数据显示，其2015-2019年末存货余额连续5年超过80亿元，远高于同行。

当然，商品卖不出去，这也和它的土味形象有很大关系。

二

在蓝海模式下，蓝海之家最重要的工作就是负责品牌运营。从结果来看，这份工作相当失败。

起初，蓝海之家瞄准的是下沉市场。后来，我们成为一个大国，人民的审美水平随着生活水平的提高而提高。蓝海之家也想改变土味形象，依靠时尚，但还是城乡结合部熟悉的味道。

比如尹为自己说话时的神奇踢踏舞。

杜淳对年轻小镇画风的代言

在林更新时代，虽然高冷大气的宣传画风让人惊呼，但拯救蓝海家的人却出现了。

结果雷声大雨点小，大家对蓝海屋的印象还是没有太大变化，80多亿元的年度库存危机还是没有解决，轮到周杰伦上阵了。

我无法摆脱乡村的形象。第一，不注重原创设计。纵观国际快时尚巨头阵营，优衣库一直在设计上推陈出新，每年还结合线上名人IP进行营销；Zara有近500名“设计师”坐在镇上，常年在国际秀场闲逛，带着时尚和嗅觉。

与他们相比，蓝海之家的产品设计简直是一场灾难。一旦进了店，总是一本正经，公事公办的风格，被称为“爸爸的衣柜”，年轻人很难青睐。

二是因为过度痴迷广告营销。从神奇的踢踏舞尹，到冷酷的，再到当红偶像周杰伦，代言人不断更迭的背后，是之家扩张再扩张的巨大野心，也是对真金白银的浪费。

数据显示，2012年至2019年，海沧之家的销售费用从1.86亿元飙升至24.67亿元，尤其是2017年之后，销售费用增速远超收入增速。也就是说，很多精力都花在广告和营销上，我们却带不到货。

总之，由于商业模式、品牌形象等各种因素。，蓝海之家近年来一直在扩张，其库存常年居高不下。

对于每年有近90亿元的商品无人购买的尴尬，蓝海之家其实是通过截标解决的，即截标后将往年积压的存货打折，折扣一般是正品的1-5折，价格一降大家都可以凑合。

不可否认，这种待遇时间长了会对品牌造成很大的伤害，加盟商的口碑也会崩塌。如果蓝海之家继续陷入高库存-出价削减的恶性循环，最终会造成更大的损失。

结论:

2019年股东大会上，有少数股东就存货问题质疑海沧大厦的商业模式，周建平董事长当场回复:

“你够好，就当董事长”，“如果营收规模不超过蓝海之家，就不配质疑蓝海”，“谁也不许质疑蓝海的存货”。

言下之意，蓝海模式不容质疑。你质疑自己不懂。

然而2015年以来，海沧大厦股价一路暴跌，市值只有320亿。资本总是先知先觉，常年解决不了的库存危机就在那里。不跑还等什么？

无论级别高低，有一点是公认的:如果不正视产品质量和创新，以及库存危机，只更换代言人是救不了土里土气的蓝海的。