显然，用户在买牙膏和买房时有不同的决策模式；当面对不同类型的产品时，用户会有不同的决策模式。

清楚地了解用户面对自己产品时的决策模式，以及他们在决策过程中的行为，可以为我们提供一个很好的引导用户转型的思路。

一、决策模式的影响因素

影响买牙膏和买房决策模式不同的原因主要有四个:

1)决策目标多样化

买房时会考虑很多因素:周边设施、房型、楼层、朝向、价格、位置、风水等等；买牙膏容易多了。

2)决策的影响范围

房子会影响一个家庭几十年的生活质量，一管牙膏最长的使用期限只有一个月。因此，你在买房时会更加谨慎。

3)品牌忠诚度

一旦用户与产品形成情感链接，用户就会非常喜爱你的产品。当需求重新出现时，用户不会过于担心，而是直接选择你的产品。

4)时间压力

职场精英和家庭主妇在儿童教育产品的选择上肯定花费了不同的时间。

因为精英们在职场上忙忙碌碌，他们在决策过程中会更多地依赖“品牌就是好”的认知理念，而不是把时间花在进一步的深入了解上；因此，可支配时间的压力会提升用户的品牌忠诚度，尤其是一线知名品牌。

根据以上四个因素，我们可以把决策分为两种:

轻决策:决策过程简单，更多依赖于自己的经验或者产品的单一属性。

强调决策:决策过程复杂，需要多个备选方案和判断维度，在不同维度上收集各种方案的大量信息作为决策依据。

轻重方案的决策过程如下:

二、关于备选方案

用户的决策过程是确定最佳选择之一。筛选过程将逐步将所有替代品分为四组。

1)了解产品组

由用户已经知道的产品组成。

2)可以考虑产品组。

用户将进一步调查和了解划分到这个产品组的产品。并选择最佳方案。

3)排除产品组

包含用户确定不会选择的产品。

4)惰性产品组

用户不积极调查了解，但不排除接受这些产品的有用信息。

每个产品组的划分过程如下:

显然，不同产品群的产品会有不同的营销方式，所以清楚地知道你的产品属于哪个产品群是非常重要的。

对于不同的产品群体和不同的决策类型，我们需要制定合适的营销策略。

三、基于用户决策的营销策略

1. 偏好策略：在可考虑产品组的重决策模式

重大决策有很多选择和判断维度。因此，需要在用户关注的判断维度上建立自己的强势地位，让用户通过营销触达感知到你的强势地位。

给出足够有说服力的理由让用户选择你，而不是考虑产品组中的其他品牌。

2. 接受策略：不在可考虑产品组的重决策模式

因为产品不在用户的考虑范围内，我们需要想办法挤进用户的视线。

1)当用户收集正在考虑的产品组的产品信息时，挤进用户的视线；比如同一频道的广告干扰了用户原有的认知。

2)把自己和其他考虑产品群的产品放在一起，开展真诚的推广活动；比如中国某白酒品牌的口号是:中国两大酱香型白酒之一；让自己标注茅台，但价格是茅台的三分之一，强迫自己进入消费者可以考虑的产品群。

3. 保持策略：在可考虑产品组的轻决策模式

在维护策略上，要与用户建立紧密的关系，逐步让用户有品牌忠诚度或购买习惯。

需要做的事情:

保持服务体验的一致性，不给用户同情他人的理由。

保持适当的广告，保持用户对产品的心理认知。

竞争利益的侵扰行为，维护自己的护城河。

4. 瓦解策略：不在可考虑产品组的轻决策模式

因为不被用户考虑，用户采用的是轻决策模式，用户在做决策时不会考虑太多的备选方案，所以会很难瓦解用户现有的决策。

主要从两个方面入手:

增加线上媒体和社交媒体的投放，让用户注意到你的产品。

通过推广和免费体验的方式，引导用户尝试自己的产品。

四、小结

不同类型的产品会有不同的决策类型，不同的决策类型需要不同的营销策略。

无论是产品、运营还是市场，都要清楚地知道自己的产品属于什么样的决策类型，用什么营销策略更好地主动转化用户。