在中国南通叠石桥国际家纺城交易大厅，迎着大门有个约2500平米超大展示厅，那就是杉杉家纺的一块“地盘”。家喻户晓的品牌，直观的形象展示，庞大的产品阵容，十分引人瞩目，这就是杉杉家纺的营销“司令部”。在这里，见到了总经理薛建军先生。

薛一直是南通人。大学毕业后，他走上了家纺行业的道路。他是家纺行业十几年的老手，在家纺品牌的市场运营方面积累了丰富的经验。他的营销思路清晰，市场观察细致，措施灵活。他关于侃侃的谈话透露出许多宝贵的营销知识和丰富的经验。

【/h/】薛建军先生说:我公司的应用模式主要是杉杉家纺品牌的市场运营，扩大杉杉在家纺行业的知名度，加快市场终端网点的拓展。众所周知，目前中国家纺市场还不够成熟，给市场发展带来了许多困难。所以，如何应对这个不成熟的市场，让自己的品牌在市场竞争中立于不败之地，就成了一门学问。如果按照成熟的套路发展显然不可行，市场是不会接受的，但作为一个品牌，你不能在市场上随意胡来。因此，根据不同的区域特点和市场结构，我们选择了灵活多样的营销模式。我们在尊重市场的基础上，花费部分精力不断寻求突破，有目的、有步骤地引导市场。当然，这是一件不容易做好的大事。一个品牌的实力是有限的，一个人的能力是有限的。我们能做的最好的就是利用好杉杉品牌，提供一系列丰富可靠的产品，满足大多数消费者的精神和物质需求。用这些来体现尊重市场，不断探索，不断进步的精神。这种精神融入了整个大市场，成为了很多品牌效应的几个小元素，一股小力量。

薛将军感叹:一个品牌的推广并不容易，从央视的广告和名人代言，到售货员和导购员胸前的小胸甲，到接待顾客和介绍产品时的准确细节，这些都构成了品牌形象的创造和推广。我们杉杉在推广品牌的同时，更注重有效的推广方式和营销网络的建立、拓展和维护。

【/h/】在我看来，一个销售点等于一个广告，比一个摸不到、看不到实物的广告更有效率。根据我们合作伙伴的实际情况，我们开发的终端形式基本不受限制，可以是店内、专卖店或大卖场。店面的要求也很灵活，但可以大也可以小，当然不能太小，承受不了基本的产品构成。我们可以理解并高度重视较小的加盟商。为什么？因为小加盟商资金少，热情高，会认真经营。作为企业，我们会给予大力支持，让他们快速成长。这方面我们有很多成功的案例。

【/h/】每次开发经销商，都要派人做从选址到装修到培训的全过程。配送点建立后，我们特别重视对店长和店员的培训。品牌和产品都交给你了，你要努力推广品牌，维护品牌形象。你还需要知道如何努力才能得到好的结果。所以，无论是店长、营销人员还是导购员，如果选择杉杉，说明你对杉杉各方面的认可，然后你把这种认可告诉消费者，你要准确细致的告诉消费者品牌的优秀之处。这才是真正的营销，这就是营销和单纯买卖东西的区别。在某种程度上，我们应该强调家庭营销的推广，深入分析消费者的三种需求:心理需求、精神需求和物质需求。

薛总最后说:作为一门科学，营销这个话题不是三言两语就能说完的。再说了，学无止境。我在不断完善自己，和我们的合作伙伴一起，把杉杉品牌做得更好。